Лучиян милков конфликтология

началника е закон за подчинения”. Всичко това се превръща в непрекъснато действащ стресогенен фактор за милиони хора.
В демократичните общества преговорите намират място във всички сфери на живот на социума. Там, под въздействие на нови, специфични взаимоотношения между хората, се заражда т. н. култура на преговорите.
Субекти на преговорите са всички социални групи- партии, обществени и религиозни движения, политици, дипломати, деловите хора, юридически и обикновени лица.
„Обобщено, може да се посочи, че преговорите са там, където има пазар в икономиката, многопартийност в политиката и плурализъм в обществения живот. И обратно, там, където има пазар, многопартийност и плурализъм- там, на първо място, се водят преговори”, отбелязва Л. К.
Аверченко [1, c. 98].
I. Същност и особености на преговарянето
Преговарянето е област, в която се съсредоточават интересите на различни специалисти, които дефинират процеса по различен начин. За Д.
Вайс, “да се преговаря, значи да се действа, да се задвижват нещата, да се разменя- то е обратното на инерцията” [по 166, с. 26]. Преговарянето е
“разговор, с цел уреждане на някакъв въпрос, чрез взаимно съгласие; обсъждане на някакъв въпрос, с цел споразумение или компромис” [265, с.
8].
С. Джонев дефинира преговорите като “процес, при който хората търсят уреждане на техните конфликтни интереси, като проучват взаимно потребностите си и възможностите за съгласувано решение, което да определя величината на приходите и разходите на страните по приемлив за всички начин” [74, с. 65].
1. Характеристика на преговарянето

Независимо от множеството определения на понятието “преговори”, могат да се открият няколко повтарящи се ключови характеристики на този процес :
- Взаимност на действията
Страните, въвлечени в преговорите, трябва да участват и да дадат съгласието си. Интересите на всеки трябва да бъдат зачетени. Решението, което завършва процеса, трябва да се приема като най-доброто и всички следва да са готови да работят за практическото му осъществяване.
- Активност на страните
Проявява се, както в информиране на другия за собствените потребности, така и в търсене на информация за неговите потребности и желания. Подобна позиция означава и липса на инерция относно самия процес на преговаряне- да се предлагат решения, да се търсят алтернативи, да се правят промени в това, което не отговаря на собствените интереси.
- Общуване между заинтересованите страни
Участниците сами представят своите позиции, променят ги, за да отговорят на потребностите на другия, правят отстъпки или размени. От тях зависи да разберат правилно посланията на другите и да не допуснат преговорите да завършат неуспешно.
Така изброените характеристики описват спецификата и помагат да се определят предимствата и недостатъците на преговарянето, като подход за съгласуване на конфликтни интереси. За П. Одебер-Лароша [166], предимствата му са следните: постига се консенсус, чувствата на участниците са на заден план, търси се единомислие по проблемните въпроси.
С. Джонев допълва характеристиките: „Преговорите могат да се използват дори и когато няма изявен конфликт, а страните желаят да договарят съвместни усилия или действия, от които всички ще спечелят.

Преговорите помагат да се запазят добрите отношения с другата страна, което е и вторичната, дълговременна цел на процеса” [74, с. 69].
Наред с предимствата, преговорите имат и някои недостатъци. Те са в това, че се отнема много време, трудно се запазва рамката, в която се провеждат, не е гарантиран крайният успех.
Друг недостатък на преговорите се заключава в едно от предимствата им- зависимостта на страните една от друга. “Кооперативната стратегия към конкурентен партньор води до едностранна експлоатация и облагодетелстване” [74, с. 79], или с други думи, ако партньорът ни не е съгласен да сътрудничи в постигането на взаимно изгодно решение, а се опитва да използва неетични методи за влияние, преговорите се провалят.
2. Условия за успешни преговори
Фактът, че преговорите са един от начините за разрешаване на противоречия и конфликти, предполага определени условия, при които те биха били по-успешни от другите методи.
- Наличието на сходства между участниците
Преговорите са възможни, ако има някаква обща основа между партньорите, върху която да се изгради общото решение. Ако няма сходства, то те се провалят, или завършват с налагане на волята на едната страна, или с взаимни обвинения и допълнително влошени отношения между страните. „Ако няма сходства, но преговарящите държат да достигнат до съвместно решение или план за действие, те трябва да положат усилия, за да създадат такива сходства” [166, с. 22].
- Наличие на воля за споразумение
Участниците трябва да са готови да изслушат другата страна, да разберат какви са потребностите и интересите й и да са готови да обвържат задоволяването на своите интереси с тези на другия. Партньорите, с воля за преговаряне, са наясно, че ще срещнат трудности, но са подготвени за тях и са решени да ги преодолеят. „Нагласата да се постигне споразумение

не бива да се бърка с готовността да се пренебрегват собствените интереси.
Дори и да има воля за водене на преговори и довеждането им до успешен край, партньорът може да заема твърда позиция по някои от въпросите и да не е склонен да отстъпва. За съжаление, не винаги може да се определи бързо, дали отсрещната страна заема твърда позиция по някой въпрос или декларира желание за преговори, без всъщност да е готова да преговаря истински” [166, с. 27].
- Наличие на взаимозависимост между партньорите
Този, който притежава повече власт, е по-склонен да се опитва да наложи своята позиция. Обратно, този, който се възприема като по-слаб,
“търси преговори, като се опитва да взема за свидетел, например, общественото мнение, за да се опита да промени силовите отношения и/или се надява да “отвоюва” някои предимства, благодарение на преговорите” [166, с. 31].
Важно е да се има предвид, че балансът на властовите отношения може да се промени много бързо, затова е препоръчително те да се анализират не само преди, но и по време на самите преговори. Освен това, не трябва да се забравя, че “субективното възприятие на преговарящия е по-важно от обективните обстоятелства” [117, c. 174]. При анализа на властовите отношения трябва да се прави разлика между привидно или демонстрирано и реално поведение.
Според Г. Кенеди, дори и “когато всичко друго е казано и направено, всичко подлежи на договаряне” [117, с. 325]. Според него, няма условия, при които да използваме други техники за решаване на нашите противоречия, освен преговорите. Обстоятелствата, средата или натискът не могат да попречат на преговарящия да се опита да договори нещо, което счита за важно за себе си или своите работодатели.
Необходимо е да се изясни и това, какво, според нас, не са преговорите.
3. Същност и техники на пазаренето

3. 1. Същност на пазаренето
Преговорите не са пазарене. Пазаренето е “стратегия, при която индивидът се стреми да спечели максимално много, независимо от резултата за партньора” [117, c. 53]. Тази кратка дефиниция показва, че тук отсъстват някои от характеристиките на процеса на преговори. Пазаренето също е процес на общуване между страните, но при него акцентът е върху използването на обвързаността с другия за постигане на собствени цели, като не е задължително другата страна да е активно въвлечена в процеса.
Пазарящите се изхождат от презумпцията, че сделката трябва да се сключи на всяка цена и че всички участници в определен момент ще променят своите първоначално заявени позиции. Въз основа на тези допускания, те се впускат в пазаренето, което се състои от три етапа.
Първият етап задължава страните да определят целите на сделката- какви са моите потребностите, т.е., какъв е минимумът, който желая да получа от сделката; какви ще бъдат желанията ми- максимумът, към който се стремя; какви ще са исканията ми- оптимумът, който може да бъде постигнат, ако добре използвам ресурсите си.
На втория етап се планира самото пазарене- проучване на другата страна, конкретизиране на обекта на договаряне, планиране на разговорите, така че да включват всичко, което желая да се обсъди, и да не засягат онова, което желая да се избегне.
На третия етап се определя самата стратегия на пазарене.
Информацията, събрана на предходните етапи, както и познаването на конкретните техники на пазарене, предопределят решенията. На този етап, трябва да се отчете т.н. “информационна зависимост” между партньорите- разумният резултат от пазаренето се открива по време на пазаренето.
„Следователно, пише С. Джонев, планираните техники на пазарене имат за цел, най-вече, събиране на повече данни за противниковата позиция и

минимално разкриване на собствените мисли и становища, с цел максимална облага” [74, с. 55].
3. 2. Техники на пазаренето
- Блъфиране
Пазарящият се разчита, че предлага продукт, който е силно необходим на другия и претендира, че може да го отстъпи единствено на заявената цена (обикновено много висока) или въобще няма да го отстъпи. Повярвал на заплахата, другият разкрива информация за това, колко е склонен да плати за този продукт и какви отстъпки би направил от своята първоначална позиция. За да не се стигне до прекратяване на пазаренето, първата страна коригира, в известна степен, завишените си изисквания и така двете страни постепенно се доближават до някаква позиция, за която могат да постигнат съгласие. Слабостите на тази техника се състоят в това, че блъфирането без мярка може да доведе до провал на пазаренето и загуба и за двете страни. Разкритият блъф предизвиква загуба на доверие и унищожава възможностите за взаимно договаряне.
- „Доброто и лошото ченге”
Това е популярна техника, предлагана от Г. Кенеди [117, с. 237]. Двама преговарящи от един екип играят противоположни роли- първият се представя за твърд, безкомпромисен, агресивен и състезателен преговарящ, а вторият- за мек и сътрудничещ. Другата страна в пазаренето предпочита да работи с по-благо настроения от двамата участници, който, всъщност, не може да взема решения без съгласието на своя “твърдоглав” колега. В крайна сметка, преговорите приключват с налагане на позицията на екипа от “доброто и лошото ченге”.
- „Адвокат на дявола”
Този вид техника на преговаряне е характерна с това, че един човек или група хора получават ролята на сериозен критик на предложенията и

становищата на преговарящите страни. За да се изиграе тази роля, е необходимо:
„Адвокатът на дявола” да избягва да се ангажира с конкретна позиция или мнение, както и да се превръща в злостен критик. Смисълът е, да се опонира по същество и да се откриват слабостите в позициите и на двете страни, които при друга техника биха останали незабелязани.
„Адвокатът на дявола” трябва да се използва само тогава, когато участниците в преговорите са в състояние честно да обсъждат своите становища и приемат по вътрешно убеждение потребността от тази роля.
Личностите, изпълняващи тази роля, трябва да са уравновесени и спокойни, да използват убедително аргументите и фактите и на двете страни, да оборват проявите на хитрост, лицемерие, лъжа в преговорния процес.
Й. Галтунг [57, c. 239-240] предлага шест тактики в преговарянето, които ще направят аргументите по-силни и ефективни:
- Подкрепете вашите аргументи с документи, за предпочитане, печатни.
- Доведете експерти, за да подкрепят вашата позиция. Колкото по- авторитетни са те, толкова по-добре.
- Избягвайте да предявявате необосновани претенции.
- Признавайте по-слабите аспекти на вашите предложение, преди другата страна да стори това.
- Ако не сте в състояние да опровергаете нещо казано, опитайте се да прехвърлите вниманието към нещо друго.
- Изберете правилно момента, като че ли неочаквано сте променили настроението си, за да закриете пазарлъка.
II. Стилове на преговаряне и културални модели
При разглеждането на тази проблематика не трябва да се забравя, че преговорите представляват единство на онези аспекти и въпроси, които са

обособени в отделни проблеми за нуждите на по-доброто разбиране на процеса.
Всички автори единодушно определят подготовката за преговорите като фактор, решаващ за техния резултат. Според Д. МакФорън [144], подготовката се състои в създаване на обстановка, в която ще се провеждат преговорите. С. Джонев [74] не разглежда въпроса за хронологичното протичане и пространственото осигуряване на преговорите, както и не обсъжда подготовката за тях, а директно представя теоретичната база, която характеризира самия процес, т.е., проблемно-решаващата стратегия.
П. Одебер-Лароша [166] предлага една доста подробна схема на подготовка, която, макар и да е прекалено схематизирана, все пак, е най- пълният и систематизиран алгоритъм, към който може да се придържа преговарящият.
1. Етапи на разбиране на стиловете на преговаряне
Първият етап изисква да се определи ситуацията на преговорите, като се провери дали не са настъпили промени по отношение на обстоятелствата, при които те се провеждат. Ситуациите могат да бъдат разположени по континиума стратегически, т.е., от изключителна важност за бъдещето на цялата фирма; междинни, такива, които не променят цялостната стратегия, но засягат един ключов елемент (например, покупка на офис, къща, оборудване) и рутинни, при които елементите са почти изцяло непроменени от предишния път. П. Одебер-Лароша [166] предлага няколко примерни въпроса, с чиято помощ ситуацията на преговорите може да се определи в термините стратегическа-рутинна:
- Дали икономическата ситуация е същата?
- Дали събеседникът (събеседниците) има (т) същите мотиви?
- Дали цените на стоките или услугите са променени?
- Каква е степента на достоверност на моите сведения, в сравнение с онези, които имах вчера?

На втория етап се определя, какъв тип подготовка изискват преговорите. В някои случаи, се налага да се употребяват много ресурси, да се разработват много алтернативи, да се отчитат различни рискове и т.н., тъй като ситуацията е коренно различна от предишната, преговарящите се срещат за първи път или преговорите се отнасят до сериозен проблем. На другия край на континиума са преговорите, които изискват относително повърхностна подготовка, която се състои предимно в установяване на съвпадение между актуалната и миналите ситуации на преговори.
Самата подготовка за преговорите се състои от четири етапа [166, с. 63], които дават отговор на следите въпроси : Откъде да тръгнем? Къде искаме да стигнем? Как да стигнем? Каква е стратегията ни? Как да организираме ресурсите си?
Първата стъпка се състои в диагностика на настоящата ситуация.
Преговарящият отговаря на въпроса: “Откъде да тръгнем?” На този етап се идентифицират обектите на преговори, контекстът, залозите, властовите отношения между страните и самите страни.
Съществуват два пункта, които преговарящият не трябва да забравя- при подготовката си той трябва да отчита наличието и на своя опонент, т.е., да осъзнава, че той има различно възприятие за всеки от елементите на преговорите. Вторият важен въпрос е, че преговарящите са личности, които принадлежат на различни групи и са движени от различни мотиви.
Най-простият пример е случаят, при който организационните залози противоречат на индивидуалните по време на преговорите- представителят на дадена организация официално трябва да договори закупуването на нов информационен пакет за своята компания, но тъй като това би довело до големи промени в същността на работата му и евентуалното съкращение на много хора, той може да има определени задръжки при воденето на преговорите. Освен това, ако става дума за екип от преговарящи, то

единодушието между тях е желано, но не винаги действително постигнато условие.
При втората стъпка от подготовката, преговарящият търси отговор на въпроса: „Къде искаме да стигнем?”, т. е., дефинира целите на преговорите. Тук е валидно правилото, че всяка от страните може да даде различен отговор на този въпрос. Самите цели могат да бъдат, както количествено, така и качествено определени. Те могат да бъдат много конкретни или да представляват най-общи насоки за желания резултат.
Наличието на цели позволява на преговарящите да се концентрират върху нещо конкретно и повишава мотивацията им.
Трета стъпка- преговарящият трябва да начертае пътя, т.е., да определи своята стратегия. Това може да се конкретизира като анализ на следните въпроси [166, с. 72-74]:
- Сценарий: Кои са най-вероятните и кои са най-изгодните пътища за преговаряне?
- Терен: Какъв да бъде фонът на преговорите, т. е., дали при търговски преговори всичко ще се съсредоточи около качеството или около цената?
- Резервни решения : Какво ще се случи, ако преговорите блокират, или другата страна въобще няма желание да преговаря?
- Алтернативи: Какви алтернативи може да се предложат на другата страна по време на преговорите?
- Време: Как ще се използват тези алтернативи? Какви тактики и стратегии да се приложат? Какво да се очаква от другата страна?
- Какви техники на преговорите ще се използват?
- Инициативи: Какво може да се предприеме? Кога да се направи? Как да се отправят собствените предложения?
- Кои са приоритетите и позициите?
- Споразумение: Какво споразумение се цели? Какво споразумение да се предложи? Кога да се направи това?

Бъдеще: Какво е съвместното на двете страни? Какво е бъдещето на организацията, която се представлява?
Предпоследната стъпка в подготовката на преговорите е материалното им подсигуряване.
Има се предвид: брой на преговарящите; определяне на процедурите при откриване и закриване на преговорите; какви аргументи да се използват; обмисляне на въпросите, свързани с логистиката- местоположение, подредба на залата, напитки, храна, осигуряване на конфиденциалност.
Последната стъпка в подготовката на преговорите е определяне на конкретните позиции, които преговарящият ще обяви, и на тези, които, всъщност, ще защитава.
Тясно свързан с проблемите на подготовката за преговори е въпросът за участниците. Това е един от аспектите, които трябва да се проучат, когато се събира информация за конкретната ситуация. В същото време, поради своята важност и сложност, този въпрос заслужава специално внимание.
2. Ролята на личността в преговорите
Един от въпросите, които занимават авторите, е доколко характеристиките на личността определят поведението й по време на преговори.
Първата теза е, че тъй като личността определя начините на реагиране и е “вездесъща”, т.е., винаги е с преговарящия, тя ще влияе сериозно на преговорите. Теорията е представена от П. Рубин и Х. Браун [по 117, с. 18], които използват две дименсии, за да определят четири личностни стила на преговори (Схема № 3):
- междуличностна ориентация (степен на социални способности и социална осъзнатост, лекота на общуване);

- мотивационна ориентация (дали доминира тенденцията към съревнование или към сътрудничество).
Тази теория се сблъсква с няколко проблема, когато се прилага на практика. Първият се състои в това, че личността на преговарящия може да не е стабилна и, следователно, направените предвиждания могат да се окажат безполезни. Те дори могат да навредят, като насочат мисленето в погрешна посока. Другият проблем е свързан с обучението на преговарящите. Много често, хората могат да развият умения за преговаряне, които да им помогнат да превъзмогнат своите личностни характеристики. Това, на свой ред, означава, че определянето на личностните стилове не е информативно и необходимо.
Втората теза, която се опитва да преодолее някои от ограниченията на теорията на П. Рубин и Х. Браун, е тази на А. Гочак. Той определя личностния стил като „начин, по който се изразяваме. Това е поведението, което другите виждат и чуват, когато преговаряме” [по 117, с. 19-20].
Стиловете зависят от множество фактори- насредственост, възпитание, образование и обучение, социална принадлежност, национална култура, професионален опит, вероизповедание, социална среда. Авторът ги нарича
„вързопи” от поведения и представя четири техни разновидности- „твърд
(ориентиран към властта), мек (ориентиран към хората), на цифрите
(ориентиран към конкретните проблеми) и търговец (ориентираен към резултатите)” [по 117, с. 20].
Личностни стилове на преговори Схема № 3
(по П. Рубин и Х. Браун)
Висока междуличностна Състезаващ се Съдействащ ориентация

Ниска междуличностна Отбягващ Приспособяващ се ориентация
Съревнование
Сътрудничество
За определена личност не може да се каже, че тя принадлежи единствено към един или друг стил. По-скоро се доближава до някой от стиловете и има 60-80% припокриване мужду характерното за стила и конкретното поведение.
А. Гочак твърди, че това разминаване се дължи на взаимодействието между две зони- усвоените навици и умения. Според него, тези зони се променят с различна скорост и влияят върху поведението в различни ситуации. Зоната на навика включва по-стабилните във времето навици, които представляват обичайното поведение на личността. Те се проявяват без обучение и в случаите, когато самоконтролът е отслабен. Зоната на уменията се променя по-бързо в краткосрочен план и може да наложи предимство на придобитите умения.
G. Burrell [249] използва същите понятия, с които си служат П. Рубин и
Х. Браун, но, за него, с тях се обозначават не личностни типове, а типове поведение. Освен че описва подробно цитираните четири стила на поведение (съпернически, сътрудничещ, отбягващ и приспособяващ), включва и пети стил- компромисния, който се разполага между останалите. Авторът изрично подчертава, че описаните стилове на разрешаване на конфликти са модели на поведение. Всеки човек владее всички стилове, но в различна степен. Не всеки стил е подходящ за всяка ситуация.

След като представя тезата, че личността влияе върху преговорите и разглежда няколко личностни стила, Г. Кенеди издига и обратната теза, че личността не е от значение. “По-продуктивно е да се регулира поведението на преговарящите, отколкото да се правят опити за идентифициране на техните личностни характеристики” [117, c. 24]. Авторът представя четири стила на поведение. Единият от тях може да се справи с всички други и e подходящ за всички видове ситуации.
Ако се съпостави поведението на човек, който иска да постигне споразумение, с поведението на човек, който не желае споразумение, могат да се идентифицират четири стила на преговаряне. На единия полюс са тези, които искат нещо без да дават нищо в замяна. Това е т. н. “червен стил”. Негов антипод е “синият стил”, който разменя нещо за нещо. „На практика, пише авторът, всяка от тези крайности може да се реализира и в по-мек вариант, като по този начин се получават четирите стила- агресивно или подмолно червено, доминиращо или меко синьо.
Различните хора през по-голяма част от времето се държат по сходни начини, т.е., някой от четирите стила на поведение е доминиращ за тях. В същото време, не е необичайно един и същи човек в различни ситуации да демонстрира характеристики и на четирите варианта.
Всеки път, когато отправяте безусловна оферта, вие сте меко синьо
(давате нещо за нищо).
Когато направите едностранно искане, без да предлагате нищо в замяна, вие сте агресивно червено (вземате нещо за нищо).
В случаите, когато се възползвате от някого, защото не можете да устоите на изкушението, вие сте подмолно червено (измъквате с хитрост нещо за нищо).
Когато преговаряте, като използвате единствено предложение, обвързано с условия (ако вие …, то тогава аз …), вие сте доминиращо синьо (договаряте нещо за нещо)” [117, c. 26-27].

Малко по-различен подход, спрямо анализа на участниците в преговорите, предлага П. Одебер-Лароша. Според него, преговорите се възприемат като някаква “игра”, а преговарящите приемат определени роли и гледат на ситуацията като на декор или сцена, която могат да управляват, с цел защитаване на своите интереси. С други думи, отново не се разглеждат личностните характеристики на участниците, а поведението им и как то се отнася към преговорите. Разликата е, че в този анализ той разглежда по-общи теми.
Първата от тях е използването на пространството по време на преговорите. В някои случаи е по-добре да се отиде на територията на другия- по-добре е човек да изглежда незначителен на чужд терен, отколкото на свой; или чрез посещението при другата страна не се разкриват подробности за състоянието на нещата “у дома”. В други случаи, може да е по-изгодно да се приемат преговорите на собствен терен.
Осигурява се психологическо предимство, чрез това да бъдеш домакин, който познава мястото, има по-добри източници на информация и др. В трети случаи, може да се предпочете неутрално място, което да не е свързано с никоя от страните и което да предразполага към мирно разрешаване на съществуващите конфликти или противоречия” [166, c. 77-
78].
Друг аспект на анализа на участниците е разпределението на властта.
Много често, в преговорите участват цели екипи и това създава възможност за най-различни конфигурации на взаимоотношенията, в зависимост от липсата или наличието на правомощия да се взема решение, да се правят и приемат предложения. Както отбелязва Г. Кенеди, „не трябва да забравяме, че възприятието на другия за нашата власт, а не обективното състояние на нещата, е решаващо за поведението по време на преговори” [117, c. 28]. Затова, при анализа на отношенията в екипа, целта

на партньора трябва да бъде установяване на фактите, а не приемане на това, което другият се опитва да внуши с поведението си.
Разпределението на властта не е феномен, който се открива само в отношенията на хора, които работят в екип. То е факт и между страните в преговорите. За да има преговори, е необходимо да съществува някакъв баланс на силите между страните, но какво точно притежава едната или другата страна, докъде е склонна да промени позициите си, предстои да се открие по време на преговорите. С. Джонев използва термина
„информационна зависимост” [74, c. 56]. Това, което може да се направи предварително, е да се изследват собствените и чуждите силни и слаби страни, а, след това, да се провери доколко те са изявени.
Ефективният преговарящ трябва да притежава следните качества [182, c. 166-167]:
- да хармонизира целите на преговорите с целите на организацията, която представлява (банка, сдружение с идеална цел, консорциум, фирма, държавно учреждение, политическа партия, страна и др.);
- да подготвя добре и да използва всяка преговорна фаза за бъдещата си подготовка, т. е., да се учи от постигнатото до момента и да планира в перспектива по-нататъшното си поведение;
- да използва преговорните сесии за усвояване на повече познания по темата на преговорите, на най-добрата алтернатива на договорното споразумение и резервационната цена на другата страна;
- да използва интелектуална сръчност за идентифициране интересите и на двете страни и творческо мислене за предлагане на взаимоизгодни възможности, които ще доведат до ситуация „печалба-печалба”;
- да раздели персоналните проблеми от проблемите на преговорите;
- да открие потенциалните пречки пред споразумението;
- да знае как да гради коалиции;
- да си създаде репутация на достоен за доверие човек.

III. Възгледи за протичане на преговорите
След анализа на подготовката за преговори, участниците и тяхното поведение, е необходим анализ и на самия процес на преговорите. Според това, каква дефиниция дават на понятието “преговори”, авторите описват по различен начин протичането им.
За тези, които приемат преговорите като надхитряване на другия, или
“манипулаторите”, по терминологията на Г. Кенеди [117, с. 30], протичането на преговорите се изчерпва с прилагането на различни хитри тактически ходове. Тези техники могат да се разделят на три големи групи, според момента, в който се използват. На първия етап, „манипулаторите” целят да се наложат над другата страна и да заемат доминираща позиция.
За да постигнат това, те настояват за предварителни условия, поставят неподлежащи на договаряне въпроси, държат се агресивно, презрително, опитват се да определят едностранно дневния ред, намекват за заплахи и т.н.
Като втора фаза на преговорите може да се обособи моментът, когато се опитват да постигнат желаното от тях споразумение. На този етап, те използват техники, които описахме, като пазарене, които представляват отрицание на преговорите- „блъфиране”, „доброто и лошото ченге” и др.
На последния етап „манипулаторите” се опитват да приключат сделката при изгодни за тях условия. В някои случаи те се стремят да наложат неприемлив или нереалистичен краен срок, както на преговорите, така и на изпълнение на договореното. Друга възможност е да блъфират, че ще напуснат преговорите, или да поискат подялба на разликата между тяхното предложение и това на ответната страна, за да приключат по справедлив начин. На този етап, както и на първия, се опитват да заплашват.
Друг възглед за преговорите е този на R. Fisher и W. Ury [260, с. 28-29].
Те предлагат няколко насоки за това, как да се водят рационални

преговори и да се постигне споразумение, което да защитава максимално интересите на всички страни. Тези препоръки съветват, да се отделят хората от проблема, да се постави акцент върху интересите, а не върху позициите по проблема, да се потърсят алтернативи, при които печелят всички страни и да се използват. Авторите, всъщност, се опират на възгледа за човека като рационално същество, което е в състояние трезво да вземе възможно най-доброто решение, т.е., те използват класическия модел на вземане на решение.
- идентифициране на проблема;
- поставяне на цел;
- вземане на първично решение- какъв да бъде начинът, по който ще се вземе истинското решение;
- генериране на алтернативи;
- оценка на всяка от алтернативите;
- същински избор;
- прилагане на избраната алтернатива на практика;
- оценка на изпълнението и евентуална корекция на взетото решение.
Предимствата на модела на R. Fisher и W. Ury са неоспорими- решенията се разглеждат като логична последователност, предвижда се задълбочен анализ на потребностите на страните, така че да се задоволят интересите на всички. Моделът има и своите недостатъци- хората не са толкова логични същества и не разполагат винаги с пълната необходима информация. Този модел изисква много време, а обстоятелствата не винаги позволяват да се премине през всяка стъпка на тази дълга, сложна и подробна процедура.
Третият възглед за същността на процеса на преговорите го представя като поредица от етапи или фази. П. Одебер-Лароша [166, с. 80-90] прави преглед на множество различни изследователи и практици и представя един подробен анализ на отделните етапи. Те са условни, често се

преплитат и проникват един в друг. Преходът между тях е доста деликатен. Понякога участниците може да не са наясно в кой етап от преговорите се намират.
Някои автори подхождат по-глобално към процеса на преговорите и разглеждат действията на страните от момента на появата на проблема до оценката на предприетите решения. Един от тези автори е М. Сангарл. Тя разглежда три глобални фази на процеса :
- Първата, се нарича “предварителни преговори” и обхваща, най-общо, дефинирането на проблема, анализирането му и подготовката за преговори. Според нея [по 166, с. 85], подготовката включва дефиниране на цели, определяне на приоритети, разработване на алтернативи, проверка на вътрешния консенсус, избиране на преговарящи, връчване на пълномощия и планиране на преговорите.
- Втората фаза са самите преговори, при които се общува с другата страна, като й се въздейства. Тук е моментът да се правят предложения и контрапредложения, да се изтъкват и оспорват аргументи, да се овладява напрежението и притеснението.
- Третата фаза обхваща периода след същинските преговори и е наречена
“следпреговорна фаза”. Тя включва оценка на постигнатото, на прилагането му на практика, както и оценка на степента на задоволство у партньорите.
Голяма част от авторите съсредоточват усилията си в анализ на етапите, през които минават същинските преговори. П. Одебер-Лароша
[166, с. 100-101] цитира разделението на фази, което представят повече от
20 учени и практици. Разделението, както и названията на етапите, са сходни, затова той синтезира труда на учените, които цитира, и представя свой обобщаващ модел, който включва пет фази:
- Ритуал- през тази фаза участниците установяват контакт, понижават напрежението помежду си, определят климата на преговорите и,

евентуално, постигат съгласие по отношение на процедурите. Тук е уместно да се приложат на практика познанията за обичаите на другата страна и умението да се борави с процедурите.
- Информация и проучване- страните представят своите позиции и обясняват целите си. По време на тази фаза се задават въпроси, преформулират се изказвания, така че да бъдат по-добре разбрани, определят се спорните точки. Страните започват да излагат и аргументите, които подкрепят техните позиции. На този етап участниците демонстрират уменията си на оратори и слушатели и преценяват вербалния и невербалния изказ на партньорите си.
- Развитие на механизмите на повлияване- партньорите доразвиват своите аргументи, прибавят нови, оспорват чуждите. Те се опитват да убедят другата страна в своята правота.
- Съгласуване и уговорки- партньорите си отправят различни предложения и контрапредложения, търсят нови решения, предлагат алтернативи, които са подготвили преди започването на преговорите. По време на тази фаза има най-голяма необходимост да се демонстрира реализъм, творческо мислене, подготвеност и самообладание.
- Оформяне на споразумението- изглаждат се последните спорни моменти, използват се някои заключителни техники за спечелване на последна изгода от преговорите. Обикновено се изготвя писмен протокол за постигнатото споразумение.
Важен аспект от процеса на преговорите е вземането на решения.
Моделът на R. Fisher и W. Ury [260] може да се разглежда като следване на класическия рационален модел на вземане на решения. Това е вярно в по-малка степен за модела на преговорите, като поредица от стъпки, и, почти, не е вярно за модела на преговорите, като съвкупност от техники. Какъвто и модел на преговори да се използва, преговарящите са изправени пред необходимостта от непрестанно вземане на решения, които

се отнасят до това, коя техника да се приложи; в кой момент да стане това; как да се парира техниката на другата страна; в коя фаза се намират преговорите; как да се премине към следващата и кога да стане този преход.
Теоретиците на преговорите се опитват да предложат алгоритми, които да подпомогнат вземането на решение. Те предлагат множество критерии и процедури. Тъй като, в повечето конкретни ситуации, преговарящите са по-скоро нерационално действащи индивиди, теоретичното разглеждане на видовете решения, предимствата и недостатъците на всяко едно от тях, не изглежда особено уместно. По-приложими в практиката са съветите, които учените дават, въз основа на своите теоретични обзори. Една от насоките, които П. Одебер-Лароша [166, с. 105-106] дава, е в конфликтна ситуация да се действа, за да се отреагира на стресогенната ситуация. Други препоръки включват съвети за това как трябва да се възприема ситуацията на преговорите- да се овладее стресът, да се обмислят предварително различни сценарии и резултати, да се изяснят отговорностите и задълженията на отделните преговарящи, да се формулират резервни варианти и, най-вече, да се осъзнае факта, че няма ситуация с едно единствено решение. Той представя и няколко препоръки, свързани с това, как да се повлияе на другата страна да вземе решение за преминаване в следващата фаза. В началото на преговорите, поднасянето на кафе може да бъде знак за начало на работната среща. Приключването на ритуалната част може да приеме формата на предложение за примерен дневен ред.
Началото на фазата на същинските преговори е деликатен момент, тъй като никоя от страните не желае да направи първата крачка- в много случаи това се приема като проява на слабост. Изходът, според него, е да се направи условно предложение, което да обвърже действията на едната страна с тези на другата.

Различните автори споменават необходимостта от предлагането на алтернативи, от които да се избере най-добрата, и така да се постигне възможно най-доброто споразумение между страните. За съжаление, много често, на преговарящите не се дават насоки за начините, по които да търсят тези алтернативи, т.е., как да използват своето творческо мислене.
Един от изследователите на творческото мислене е Еd. De Bono. Той дефинира специфичен начин на мислене [256], който позволява да се смени гледната точка и да се появи нова идея. Това е “страничното мислене”, умение, притежавано от всички. „Страничното мислене” помага на ума да се освободи от автоцензурата и условностите. То не може да се отъждествява с творческото мислене, в строгия смисъл на думата, защото творчеството е свързано с талант и със специфични продукти, чиято стойност се определя трудно. „Страничното мислене” е по-общо понятие.
Освен дефиницията на това понятие, той предлага и алгоритъм, как да се насърчи „страничното мислене” и да се подпомогне раждането на нови идеи. Търсещият нови идеи е необходимо да осъзнае, че е доминиран от определена идея или гледна точка, и да се противопостави на нейното влияние. След това, трябва да се опита да погледне проблема по нов начин, като си набавя допълнително информация, разговаря с различни специалисти, или заменя думите с образи. В търсене на новото може да се използва и случайността, странното или необичайното. Когато се появи новата идея, тя трябва да бъде приета и да й се осигури възможността да се развие. За целта, мислещият не трябва да бърза да оценява хрумванията си, а е необходимо да ги развива.
П. Одебер-Лароша предлага друг подход: да се установи какви са бариерите пред творческото мислене и да се премахнат, след което преговарящите да се упражняват в креативно мислене.
Различните учени предлагат свои, често допълващи се, списъци с фактори, които препятстват творческия процес. Според Ю. Жауи [по 166,

с. 110], бариерите могат да бъдат открити във възприятията- не се възприемат детайлите на проблема; в чувствата- страх от погрешно решение или действие; в културата- конформизъм, консерватизъм, подход
“всичко или нищо”, доверие в разума и логиката.
R. Fisher и W. Ury [260] предлагат алтернативен списък от бариери пред способността да се откриват алтернативни решения. Те посочват, че хората са склонни да оценяват идеите си преди да са ги изследвали и да са установили техните силни и слаби страни. Важен фактор е желанието да се намери един единствен- “правилен” отговор. Друга бариера е убеждението, че условията не могат да се променят и винаги ще има доволни и недоволни от решението. Последната пречка, която авторите посочват, е убедеността, че проблемът на даден индивид или група е единствено техен проблем. Тази нагласа води до ограничени решения, които облагодетелстват само едната страна.
Когато приключи процесът на преговорите, необходимо е да се направи кратък преглед на постигнатото споразумение, да се завърши с положителна нотка, с кратко описание на добрите страни на всеки участник и да се подчертае напредъка, който е постигнат. Винаги трябва да се оставя позитивно впечатление у другата страна- целта на преговорите е не само конкретния проект, а запазването на нормални взаимоотношения.
Така се създават условия за благоприятен изход при бъдещи преговори.

Изтегляне 1.69 Mb.

Сподели с приятели: