В процентно изражение през активния сезон делът на различните туроператори имат следния вид

През периодите с по - ниска туристическа активност се наблюдава промяна в каналите на разпределение- TUI изпраща повече туристи в сравнение с руските си колеги, увеличава се и делът на българските организирани пътувания с цел вземане участие в бизнес мероприятия. Посредници са различни бизнес- организации и научни институции, които организират симпозиуми, конференции, конгреси и други такива събирания с научна и бизнес цел в Международния Дом на учените “Фредерик Жолио- Кюри”, намиращ се на 10 минути пеша от хотел “Гранд хотел Варна”. Много от участниците ползват легловата база на последния, тъй като “Фредерик Жолио- Кюри” често се оказва препълнен.

3. 
   Планиране развитието на хотел "Гранд хотел Варна" и формулиране мисията, целите и стратегията за развитие
   

1. 
   Икономическа рентабилност и ефективност от стопанската дейност;
   
2. 
   Усъвършенстване на човешките ресурси чрез обучение, направление на кариерата и управление качеството на трудовия живот;
   
3. 
   Добиване на известност на фирмената марка;
   
4. 
   Осигуряване 90% от приходите от чужденци;
   
5. 
   Достигане на 0.03% дял от пазара на туристически услуги в к.к. “Св. Св. Константин и Елена”;
   
6. 
   Комплексно обслужване на посетителите при високо качество, съобразено с националните стандарти;
   
7. 
   Участие на международни туристически борси с цел диверсифициране каналите на разпределение;
   
8. 
   Увеличение на категорията в тригодишен срок;
   
9. 
   Осигуряване на безпроблемно пребиваване с висока степен на комфорт и създаване на максимална възможност за почивка и възстановяване;
   

В процеса на разработване на маркетингова стратегия всяка фирма следва да се запита как да получи конкурентно предимство. Според новата матрица на БКГ¹⁸ съществуват четири типа пазарни сектори според количеството и размера на наличните конкурентни предимства

За "Гранд хотел Варна" важи фрагментирания сектор при който има редица възможности за диференциация на услугите, но всяка от тях е дребна, лесно се копира от конкурентите и няма да доведе до спечелване на много по-голям пазарен дял. Това е характерна черта за отрасъл като туризма, дължаща се на неосезаемостта и субективността на услугите. Стратегията в случая би трябвало да се базира на непрекъснати иновации, подобряване качеството на продукта и допълването му с нови характеристики, особено за спорт и развлечения, с цел придобиване на конкурентно предимство.

По отношение на допълнителната дейност, за максимално задоволяване потребностите на клиентите е необходимо разширяване номенклатурата на предлаганите услуги. Това може да стане чрез предлагане на спортно-развлекателни и атракционни услуги, тъй като търсенето им е елемент на целокупното туристическо търсене, още повече че потребностите и мотивите за спорт и развлечения могат да бъдат първопричината за предприемане на туристическо пътуване. От друга страна, търсенето на спортно-развлекателни услуги често възвиква и в самите туристически места (в случая в самия хотел), независимо че мотивите, пораждащи подобно търсене, обикновено не са първостепенни за туристите. Често те са ирационални - стремеж за изява, подражание, мода и т.н. Ето защо този сегмент клиенти имат по-скоро тактическо, отколкото стратегическо маркетингово значение за туристическото предприятие. Пазарните сегменти, съставени от семейства с деца също трябва да се вземат в предвид при определянето на продуктова стратегия, като фактор за успех е проучването на потребностите на децата от спортно-развлекателни и атракционни услуги, защото веднъж създали си представа за весело прекарване на почивка, децата се привързват към съответното туристическо място, а родителите са силно зависими от желанията на децата.Добре е тези спортно-развлекателни и атракционни услуги да се включат като “бонуси” към паушалната цена, т.е. същите да се предлагат безплатно или значително под тяхната себестойност. В този случай финансовата им нерентабилност се покрива от основната дейност на хотела. Поради своето местоположение хотелът не може да разчита на посещения от външни клиенти за ползване на допълнителни услуги. Ето защо е необходимо гостите на хотела да бъдат максимално привлечени да използват допълнителните услуги, организирани на територията на хотел "Гранд хотел Варна”.

За да се допълни туристическата услуга е необходимо да се създадат допълнителни търговски обекти - възможно е изграждането на атрактивни търговски площи около хотела, с цел създаване на условия гостите на хотела да прекарват по-голяма част от времето за отдих в зоната му и съответно да ползват предлаганите услуги. За разширяване палитрата на предлаганите услуги е възможно и създаване на фитнес център, зала за анимации или фризьорски салон. Необходимо е и изграждането на външен басейн (който може да бъде използван не само от гостите на хотела, но и от външни клиенти).


Ценова стратегия

Цената е единственият елемент на маркетинговия микс, който реализира печалба; другите елементи реализират разходи. Основна цел на мениджърския екип на хотел "Гранд хотел Варна" трябва да бъде максимизиране на продажбите на туристическият продукт. Така би могла да се постигне по-голяма производителност за единица разход и възможност за управление на по- голям обем ликвидни средства (оборотни пари). В главния сезон трябва да се предлагат цени близки до горната ценова граница, а през ненатоварените месеци да се прави отстъпка между 10%- 15% и повишаване броя на допълнителните услуги. До това заключение стигаме след анализ на търсенето на разглеждания продукт. В главния сезон продуктът е много търсен и потребителя би платил по-висока цена, докато хората, които избират междинните или ниски сезони, разчитат точно на предложените допълнителни услуги и намаления. Следователно, за да ги привлечем към нашия продукт, трябва да следваме техните очаквания. Освен това рускоезичните туристи са по- силно чувствителни към цената за разлика от немските. През активния сезон делът на пристиганията от Русия, Беларус и Украйна е най- голям, така че евентуално по- ниските цени биха стимулирали този сегмент да потребява повече, което ще спомогне за увеличаване пазарния дял на фирмата. Изхожда се от базовото становище в икономиката, че по- ниските цени винаги обезкуражават реалните и потенциалните конкуренти. Те обаче не могат да бъдат прекалено ниски, тъй като много от туристите възприемат стойността на услугите като индикатор за качество.

Трябва да се има предвид, че България е икономически нестабилна страна и ценовата стратегия трябва да е достатъчно гъвкава, за да може да реагира адекватно на всяка промяна в пазарната ситуация. Тъй като фирмата оперира главно с валута, цените не е необходимо да се съобразяват с валутния курс.

Дистрибутивна стратегия
"Гранд хотел Варна" използва по- малко директната дистрибуция и в по- голяма степен използва посреднически канали за разпространение на продукта. Стратегията, към която е ориентиран хотелът е т.н. контрактивен подход, което означава продажби на туристическия продукт чрез предварително сключени договори с тур оператори. По този начин се разширява обхвата на информираност на туристите и размера на пазарната мрежа. Това е най- сигурният начин за фирмата за увеличаване на продажбите.поради няколко причини:
- Чрез сключването на договори с различни туристически представители се разширява пазарната мрежа, защото се дава възможност за навлизане на продукта на нови територии.

• 
  Разделя се икономическият риск, т.е. отговорността за спазване на условията и сроковете за изпълнение на туристическите програми се разделя по равно между производителя, т.е. хотел "Гранд хотел Варна" , и контрагента.
  

Единственото нещо, което трябва да се има предвид при по-нататъчното развитие на дистрибуторската мрежа е доброто познаване и спазване на законите за туристическа дейност на България и на Европейския съюз, защото една част от агентите на "Гранд хотел Варна" са германски туристически агенции с утвърдени международни контакти.

Въпреки че основно рекламата се извършва от контрагентите на "Гранд хотел Варна”, които продават продават продукта, нужно е да се помисли за възможността хотел "Гранд хотел Варна" да участва ако не самостоятелно, то в съдружие с други хотелиери на междумародни туристически борси в Германия и Русия. Препоръчително е и пускането на реклама по ползващо се с добър рейтинг варненско радио, за период от 3 седмици, малко след откриването на сезона. Настоящата табела пред хотела може да се допълни с още едно рекламно пано на главен път от комплекса. Добре е също публикуването на рекламни съобщения в “Жълти страници- Варна”, като масово четен информационен източник.

• 
  Стимулиране на редовните гости или на посетилите хотела 2 пъти годишно с безплатно записване за екскурзия;
  

• 
  За престой повече от 14 дни гостите да получават подарък преди напускането на хотела, включващ коктейл по избор и рекламни сувенири;
  

• 
  Да се сключи договор с индустриални предприятия от Варненска или близките области, които да изпращат свои работници на почивка в хотела при преференциални условия срещу реклама на тези фирми във фоайето на хотела.
  

3. 
   Организационна структура и комуникации
   

Организационнатта структура в хотел "Гранд хотел Варна" е максимално опростена, с ясно регламентирани йерархични нива и субординация между отделните и елементи. Ако вземем за критерий отделните отдели като функционални едеиници, то организационно- управленската структура в "Гранд хотел Варна" изглежда така:

Отдел “Мениджмънт”

(висше управление)

отдел “Приемен блок”

Отдел “Туристическо обслужване”

Ако за критерий ни служат длъжностните характеристики, органиграмата ще изглежда така: