Насърчаване на продажбите в хотел Сол Несебър Палас
Изтегляне 0.66 Mb.
|
- Навигация на страницата:
- ВИП ваучера трябва да се закупи преди датата на изтичане на офертата. Всеки има право да закупи неограничен брой ваучери.
- В Junior Suite - могат да бъдат настанени 2+1. Детето е безплатно, а възрастния на допълнително легло заплаща 80% от цената на специалната оферта.
- Изисква се предварителна резервация на тел: Валидност на ваучера: от 05 до 15 септември 2013г. Вижте всички Общи Условия.
- ЕДНОДНЕВЕН ПАКЕТ: 192лв. - 50% = 96лв. ВИП ваучера е за ЕДИН човек и включва: Една нощувка в двойна стая, при двойно настаняване
- ЕДНОДНЕВЕН ПАКЕТ: 252лв. - 50% = 126лв. ВИП ваучера е за ЕДИН човек и включва: Една нощувка в апартамент Junior Suite, при двойно настаняване
- ЕДНОДНЕВЕН ПАКЕТ: 264лв. - 50% = 132лв. ВИП ваучера е за ЕДИН човек и включва: Една нощувка в единична стая Една закуска
- Формулиране на стратегия за насърчаване на продажбите
- Препоръки към хотел „ Sol Nesebar Palace “ Как да управляваме активно хотелските продажби
Средства за стимулиране Както описахме вече в икономическите фактори, България е сред най-бедните страни членки на ЕС. Ниският доход и високото ниво на безработица не позволяват на средно статистическия българин да си позволи почивка в луксозен хотел като Sol Nesebar Palace. Нощувките в хотела стартират от 108лв. за единична стая извън сезона и достигат до 547лв. за фамилна стая с трима възрастни в разгара на сезона (юли-август). Ето защо основният сегмент туристи, които посещават хотелския комплекс са чужденци, предимно евреи, англичани, германци, французи и руснаци. Едва 5-10% от българите могат да си позволят свободно нощувка в този луксозен хотел. Ето защо търговският отдел на комплекса си поставя за цел стимулиране продажбите на туристически пакети за българските туристи и насърчаване на бизнес и конгресния туризъм. Както вече споменахме можем да разграничим два типа насърчаване: насърчения чрез цената и насърчения, добавящи стойност към стоката. Разграничихме и насърчаване на потребителите и търговския персонал. По отношение на потребителите се използват средства като: купони, мостри, премии, състезания, намаление на цената, допълнителна услуга.В хотелиерството и ресторантьорството се прилага широк спектър от насърчителни дейности като: добавяне към нощувката на закуска; отстъпка в цената за деца при семейни гости; безплатен паркинг; сауна ;фитнес; ски-гардероб; транспорт на хотела до пистата,лифта или летището и т.н. Хотел Sol Nesebar Palace залага на насърченията чрез цената, за да стимулира покупката на хотелски услуги от българските туристи. Това става чрез ваучери за промоции и намаление на цената. Този тип насърчаване на продажбите се извършва главно извън основния туристически сезон (месец май и октомври), когато броят на туристите е най-малък. За целта хотелският комплекс предлага официален ценоразпис със всички отстъпки и намаления на цената според сезона. Този ценоразпис може да видим на фиг.2 малко по-долу. Фиг.2
Промоционалната същност на комуникационната политика на туристическото предприятие е изградена понастоящем на базата на основния ориентир на фирмената дейност- пазара. Поради това нейната същност и съдържание са в пряка зависимост от тенденциите на пазара и конюнктурните условия, възникващи на база промените в платежоспособното търсене и съответното предлагане на различни традиционни и нови видове туристически продукти. 
В 21в. социалните мрежи са неминуема част от живота на хората и помагат за мигновеното разпространяване на информация до различни точки по света. Ето защо днес те са и основно средство на комуникационната политика и взимат голямо участие в насърчаването на продажбите. Често социални мрежи като Facebook се използват за разпространяване промоциите на хотелски услуги, лотарии и томболи. Над 50 % от ползващите Интернет и социални мрежи търсят информация за целите на туризма. Над 50 % проверят съветите в социалните мрежи и правят коментари във връзка с туристически пътувания. Ако погледнем фиг.2 ще видим, че хотелът разделя сезона на 4 периода: извън сезона, нисък сезон, среден сезон и висок сезон. Последните 2 периода се характеризират с висока посещаемост и по-високи цени на хотелските услуги. За сметка на това първите два периода(извън сезона и нисък сезон) се характеризират с ниска посещаемост, спонтанност и неорганизираност на посещенията. Ето защо печалбите, които хотелът реализира през тези периоди са най-ниски и е естествено да се обмислят стратегии за насърчаване на продажбите. Периодите май-юни и септември-октомври се характеризират с намаление на цените заради ниската посещаемост и са подходящи за стимулиране на българските туристи към покупка на хотелските услуги през този времеви период. Друг основен и много популярен днес метод за насърчаване българските потребители към покупка , са сайтовете за колективно пазаруване. Те се явяват посредници , които срещу определена комисионна рекламират промоцията на хотела и дават възможност на повече потенциални клиенти да се възползват, закупувайки ваучер. По този начин се дава възможност на клиентите, които до сега не са изпробвали услугата, да я тестват и при удовлетворение, да повторят отново, превръщайки се в лоялни клиенти. Обичайно промоциите с ваучери за намаление в колективните сайтове за пазаруване се пускат в продажба за определен период от време (от 3 до 7 дни), като промоцията също важи за определен период от време, който е с фиксирани дати и точни условия по офертата. Офертите в колективните сайтове обикновено предлагат 50% намаление от реалната към конкретния период цена или обединяване на няколко услуги на много изгодна цена. Предвид факта, че всеки 3ти българин използва сайтовете за колективно пазаруване, използването им като средство за насърчаване на продажбите в неактивния туристически сезон могат да допринесат за увеличаване на печалбите за този период. Ето и една примерна оферта в един от сайтовете за колективно намаление, посредством която потенциалният клиент може да спести 50% и да прекара незабравим уикенд в луксозния Sol Nesebar Palace. Ваучерът за отстъпка се предлага в сайта за колективно пазаруване в продължение на 7 дни, след което може да бъде използван в периода 5-15 септември, както е уточнено в условията по-долу. С закупуването му не само се дава възможност на българския турист да опита продукта на половин цена, но се създават предпоставки за превръщането му в лоялен клиент и същевременно хотелът може да повиши продажбите си с близо 15% за месец септември. Условия на ваучера:
ЕДНОДНЕВЕН ПАКЕТ: 192лв. - 50% = 96лв. ВИП ваучера е за ЕДИН човек и включва:
ЕДНОДНЕВЕН ПАКЕТ: 252лв. - 50% = 126лв. ВИП ваучера е за ЕДИН човек и включва:
ЕДНОДНЕВЕН ПАКЕТ: 264лв. - 50% = 132лв. ВИП ваучера е за ЕДИН човек и включва:
Формулирането на стратегии се извършва от гледна точка на факта, че стратегиите са пътищата, начините, насоките за постигане на целите на фирмата. Функционирането на комуникационната система на туристическото предприятие, състояща се от самостоятелно или комбинирано използване на редица комуникационни дейности, цели популяризирането на произвеждания от организацията продукт, както за нейните партньори, но най-вече за крайните клиенти. Като основен начин за увеличаване българските клиенти се предвижда назначаване на мениджър по продажбите, който да изготвя и предлага оферти, които да се разпространяват посредством сайтовете за колективно пазаруване на потенциални клиенти. Заплащането на тези служители ще бъде на базата на постигнати резултати, ето защо ръководството счита че те ще бъдат добре мотивирани да работят повече и по-този начин да доближат фирмата до поставените цели. Промоциите ще се обявяват най-малко два пъти през летния сезон- един път в средата на месец април, за да се насърчи покупката на хотелските услуги за месец май и да се увеличи печалбата на комплекса с 10% за периода извън активния сезон. Второто пускане на промоцията се очертава в началото на месец септември, като посредством него се очаква увеличение на продажбите в размер на 15%. Друг основен елемент на стратегията за стимулиране на продажбите, предвижда пускането на специални Spa уикенд пакети в неактивната част на сезона, които ще стимулират развитието на SPA туризма в България. Третият основен елемент на стратегията за насърчаване е насочен към стимулирането на конгресния туризъм и привличането на повече потенциални бизнес групи, които да извършват своите бизнес срещи, тим билдинги и конгресни срещи в хотел Sol Nesebar Palace. За целта комплексът изгражда нов отделен конферентен блок. Четирите модерно оборудвани конферентни зали с различна големина са с капацитет до 400 души за общият облик на конферентния център се оформя от стилна рецепция и места за кафе – паузи. Предоставя се и модерно конферентно оборудване. Предвижда се специално обучение на персонала, с цел създаването на отговорно отношение към сезонната работа, формирането на елитни кадри в хотелиерското обслужване, които могат да отговорят на нуждите на бизнес конгресния туризъм.
Ръководството на фирмата се стреми да създава и запазва добра организация, в която да работят хора с висока степен на мотивация и отговорност. Ръководството е привърженик на прекия контакт между него и работниците, поддържа диалогичен и демократичен стил на управление и в този смисъл организационната структура се характеризира като органична. Тъй като персоналът е изключително важен елемент от качествената хотелска услуга, то той има важно значение и за постигане целите на насърчаване на продажбите. За целта хотелският комплекс предвижда специално обучение на кадрите и оценяването им. Един от начините, на оценяване на персонала, който се използва в комплекс „Сол Несебър Ризорт” е методът за кръстосано социометрично оценяване. Друг начин на оценяване не само на персонала, но и на качеството на услугата е мнението на клиента. За целта хотелът използва анкетни карти и въпросници в стаите на гостите или на сайта на хотелския комплекс.
В тази точка ще се опитаме да откроим основните акценти в управлението на хотелските продажби и най-вече онези от тях, които са пряко обвързани със стимулирането на продажбите и увеличаване на печалбата. Ще хвърлим поглед върху основните маркетингови канали в туризма и хотелиерството и ще се опитаме да обобщим основните елементи при насърчаването на продажбите. Всички сме чували фразата „Няма нищо по – лошо от празна хотелска стая!” От една страна всяка празна стая, която не генерира приход означава пропуснат оборот за хотела. Но ако трябва да подходим професионално и да вземаме своите решения обосновано на базата на анализ на ползите и разходите ще трябва да си зададем следните въпроси:
Решенията за продажби чрез всеки един от маркетинговите канали, с които работим трябва да са подчинени на целта за реализиране на максимален приход, чрез най – малък (оптимален) разход и ресурс, и да се базират на индивидуалния ни професионален анализ и познаването на пазарите от гледна точка на максимално полезния избор за хотела, чиито продажби управляваме. Естествено, върху тези решения влияят и фактори като капацитет на хотела, сезонност, географско разположение и достъпност, вид на хотела (градски, морски, планински) и пр. За да имаме възможност да вземаме верните решения и да водим правилна маркетингова политика, преди да пристъпим към ценообразуването за различните пазари и дистрибуционни канали трябва да знаем: Как продават нашите партньори? Колко продават нашите партньори? На кого продават нашите партньори? Кога продават нашите партньори? За успеха на хотелския продукт, важна роля имат туроператорите, като един от основните маркетингови канали на хотелиерството. Ето и някои основни опции за продажба и достигане на хотелската услуга до крайния клиент.
От вида, големината и географското положение на хотела, чиито продажби управляваме, зависят целите, които ще си поставим под формата на планове за продажби и съответно стратегията, която ще следвате за насърчаването им. Хотелът следва да е активната страна в процеса на продажбите, защитавайки продуктовата си и ценова политика, предлагайки работещи решения и стратегии за стимулиране на продажбите. Не всеки договор генерира резервации и прилагането на специални оферти и ранни записвания не трябва да става на всяка цена и за всички партньори – важно е доколко съответните пазари биха реагирали на подобни стъпки. Фактът, че даден хотел продава добре на определена цена и на даден пазар, не означава, че това би дало резултат и при нас, т.е всеки хотел е уникален като продукт, така че, и ние трябва да следваме собствените си цели и стратегии. Тук е момента и да представим някои възможни предложения и решения за насърчаване на продажбите според отделните комуникационни канали:
Дейностите по оптимизиране на продажбите на хотелски стаи с цел максимизиране на печалбите за хотела или така нареченото насърчаване на продажбите е познато още като Revenue Management. Методи за оптимизиране на приходите от различните целеви пазарни сегменти са инструментите на така наречения Revenue Management. Това са: “Yield management”, “Discounting”, „Product bundling”. Добавяне на стойност към услугите е един от основните елементи на Revenue Management-а. Чрез него добавяме стойност към услугите и подобряваме съотношението „цена – качество” на хотелския продукт, а с това и шансовете, клиентът да избере именно нашия хотел измежду всички останали конкуренти нараства. Добавянето на стойност може да се изразява в различни услуги, удобства, отношение към госта и обратна връзка, стандарти на обслужване и т.н. и зависи то ресурсите, с които всеки отделен хотел разполага, както и от продуктовата и маркетингова стратегия, следвана от мениджмънта. Другият основен инструмент за насърчаване на продажбите е така нареченият „Yield management“ Основната концепция на Yield Management-а е да се предложи правилната услуга на правилния клиент в правилното време на правилната цена. Тази концепция ключва внимателното дефиниране на понятията „услуга”, „клиент”, „време” и „цена”. В тази връзка следва да имаме предвид и следните фактори за съответните маркетингови канали и сегменти: чувствителност към цената, период на вземане на решения, потенциал за реализиране на печалби, оптимална цена. Останалите два елемента са „Discounting” и „Product bundling“ или намаление и обединение на няколко продукта. Мотивацията на персонала вече се приема като въпрос на способности на ръководителите за постигане на целите за ефективност. Все повече фирми се стремят да създадат пригодни специалисти и да ги развият в рамките на своята организация чрез различни програми за усъвършенстване на персонала, планиране на кариерата и т.н. Известно е, че за туристическата индустрия качеството на обслужването от целия персонал е от решаващо значение – персонала предлага и продава туристическите услуги, той е живата и директна връзка между природните ресурси и изградената материална база от една страна и клиентите от друга.
|