Уточняване на отговорностите

Отговорностите за насърчаване на продажбите обикновено се поемат от специалистите по пласмента и маркетинговите специалисти. Специалистите по палсмента обикновено се ангажират с ценовите стимули (рабати, отстъпки и пр.) и мероприятията за оказване на индивидуално внимание към посредниците и крайните потребители (изложения, демонстрации, мостри и други), а маркетинговите специалисти организират по-масовите изяви за насърчаване на продажбите - състезания, конкурси, викторини, купони, сувенири и други. Много от мероприятията са съвместни.

• 
  Разработване на план
  

Това е основен и много важен елемент на Програмата за насърчаване на продажбите. Планът включва следните насоки на работа:

- Насърчаване на мероприятията - Определят се адресатите на мероприятията- крайни потребители, посредници, търговски персонал. Въз основа на това се прецизират конкретните средства за стимулиране.

- Уточняване на условията - Това са изискванията, на които трябва да отговарят адресатите, за да получат даден стимул.. Строгите условия и тяхното спазване са гаранция за успешна кампания по насърчаването.

- Фиксиране на времето - - за момента, за продължителността, за сезона на провеждане на мероприятията. Фиксирането на началото и на края на мероприятието е задължително. Времето се предопределя от обвързването на отделните средства за насърчаване на продажбите с определени събития.

- Избор на партньори - Често насърчаването на продажбите се провежда съвместно от няколко организации, които взаимно се допълват. Тук е важно да се разпределят задълженията при осъществяване на мероприятията и да се разделят разходите за това.

• 
  Избор на средства
  

• 
  Координиране с останалите комуникационни елементи
  

Особено важно е обвързването на дейностите по стимулиране на продажбите с рекламата. От една страна, те се допълват чрез съвместно развитие, а от друга- чрез рекламата се подготвя провеждането на насърчителни мероприятия.

Насърчаването на продажбите се съгласува и с дейностите по личните продажби и връзки с обществеността.

• 
  Тестване на програмата за насърчаване
  

Насърчаването на продажбите, насочено към потребителските пазари, лесно може да бъде тествано предварително. Потребителите могат да бъдат помолени да оценят различните възможни сделки посредством анкетни карти и пр. Могат да бъдат проведени също така и опитни тестове в ограничени географски райони.

• 
  Анализ и контрол
  

Контролирането от друга страна се насочва към всяко отделно средство. То съпътства целия процес на подготовка, провеждане и приключване. Освен за нормалното протичане на съответната промоция, контролирането води до натрупване на опит по отношение на бъдещи действия. Обикновено то се възлага на мениджъра по продажбите или на маркетинговия мениджър.

- метод на сравнение на показателите за продажбите;

- метод на анкетиране на потребителите й;

- метод на експериментите;

Изучаването на състава на потребителите показва какви групи лица са откликнали на програмата за стимулиране и какво е поведението им след нейното завършване. Когато е необходимо да се получи допълнителна информация, може да се проведе анкетиране на потребителите, за да разберем програмата за стимулиране е повлияла на поведението им и на последвалото решение и избор на покупка. Не винаги обаче на оценката се обръща необходимото внимание, което понякога води по-скоро до негативно, от колкото позитивно влияние на програмата за насърчаване, поради липсата на пълен анализ и подходящ избор за бъдещи действия.

3. 
   Маркетингова политика по насърчаване на продажбите в хотел Сол Несебър Палас
   

В предходната глава представихме теоретична постановка на един от водещите елементи на комуникационната политика в маркетинговия микс, а именно насърчаването на продажбите. В тази глава ще разгледаме насърчаването на продажбите в контекста на туризма и по-точно на хотелиерството.

Насърчаването на продажбите, като важен елемент на маркетинг микса, играе изключително важна роля за маркетинга на всеки продукт или услуга. Туризмът като индустрия разбира се не прави изключение. Чрез използването на различни средства за насърчаване, хотелите се опитват да повлияят на клиентите и тяхното желание за покупка, избор на услуга и по този начин повлияват върху нарастването на собствените продажби на хотелски услуги.

Конкретен пример, на базата на който ще разгледаме постановката за маркетингова политика по насърчаване на продажбите, ще бъде хотел Сол Несебър Палас, част от хотелски комплекс Сол Несебър Резорт.

1. 
   Описание на бизнеса
   

Хотел Сол Несебър Палас е най - луксозният от трите хотела в комплекс Сол Несебър Резорт. Хотелът е удобно разположен на брега на Черно море в южната част на Черноморския курорт Несебър и само на 5 км от курорта Слънчев бряг.

Сол Несебър Палас е разположен едва на 100 метра от плажа, което позволява на туристите да се насладят на прекрасната гледка към морето и село Равда. Хотелът предлага на своите гости една незабравима почивка в модерния си и удобен комплекс,много спортни и атракционни кътчета за почивка,релаксация и разкрасяване.

Хотел Сол Несебър Палас разполага с 236 просторни двойни стаи с модерен дизайн, 60 луксозни фамилни стаи (две двойни стаи, разделени само от междинна врата) много подходящи за семейства с две деца, и 37 луксозно обзаведени апартамента. Гостите имат възможността да се насладят на Основния ресторант, предлагащ разнообразие от ястия от българската и интернационалната кухня или на А ла карт ресторанта. Хотелът предлага също така и Лоби бар с безалкохолни и коктейли, Анимационен бар и Бар-басейн.

Хотелът е пригоден за посрещането както на бизнес , така и на ваканционни туристи. Комплексът работи основно с туроператорски фирми като Queen Tours, ITS, TUI, BHL, REWE touristiк, TURAL, Astral Holidays, което сегментира потребителите по националност – предимно евреи, англичани, германци, французи, руснаци, румънци по-малко българи.

Основните услуги, които се предлагат в комплекса са: нощувка, хранене, панорамно заведение, конгресна зала, информация, обмяна на валута, телефонни и пощенски услуги, сувенири, медицински кабинет, пране, гладене и химическо чистене, съхраняване на ценности(сейф), фризьорски и козметични услуги, екскурзоводски, спортни и забавни услуги. Основните сегменти, към които е насочено вниманието на управителя на комплекса са: ваканционен туризъм (морски – рекреационен туризъм), бизнес туризъм.

Плувният комплекс разполага с открит басейн, отделен детски басейн и слънчева тераса с безплатни шезлонги и чадъри. Гостите могат да ползват вътрешен басейн, фитнес център, миниклуб за деца от 4 до 12 год съвсем безплатно. Освен отделен детски кът с басейн и замък с водни пързалки, за децата са осигурени и аниматори организиращи им спортни игри и състезания, уроци по танци и др. На разположение на гостите е и Роза Жи СПА Център, охраняван паркинг и различни плажни спортове.

Комплексът разполага с 3 тенис корта, дартс, тенис на маса, закрити басейни, плажен волейбол, фитнес, волейболно, баскетболно и футболно игрище.

Курортът разполага със съвсем нов отделен конферентен блок. Четирите модерно оборудвани конферентни зали с различна големина са с капацитет до 400 души. Общият облик на конферентния център се оформя от стилна рецепция и места за кафе – паузи. Предоставя се и модерно конферентно оборудване.

На базата на тази характеристика на комплекса могат да бъдат планирани елементите в системата за управление на човешките ресурси и да се създаде маркетингов план за насърчаване на продажбите на хотелските услуги.

2. 
   Маркетингова стратегия на хотел Sol Nesebar Palace
   

С разработването на мениджърската концепция и маркетинговата стратегия за хотел “Sol Nesebar Palace” се цели анализ на постигнатите резултати, оценка на състоянието на продукта на хотела и предложения относно насоките за неговото развитие в съответствие с мястото, което хотелът заема на различните пазари.

За целта ще направим кратък анализ на маркетинговата среда, SWOT анализ и ще разгледаме етапите през които преминава планът за насърчаване на продажбите.

1. 
   Анализ на маркетинговата среда
   

Маркетинговата среда се състои от микросреда и макросреда. Микросредата се състои от силите, които имат непосредствено отношение към фирмата и възможностите й за обслужване на клиентите, т.е. доставчици, маркетингови посредници, клиенти, конкуренти и пр. Услугите представляват основна част на туристическия продукт, което предполага по-голямо отражение на труда на персонала върху качеството.

В един туристически комплекс производствения процес се осъществява от приблизително 20 професии, разпределени между около 60 длъжности. Спрямо квалификацията си, работещите в този сектор се делят на три групи: 1) персонал, чиято подготовка не намира приложение извън туризма; 2) персонал с универсални специалности; 3) ниско квалифициран персонал.

Първата и основна сила на микросредата е самата организация, в конкретния случай това е хотелският комплекс, с неговия оперативен и търговски персонал. Както вече споменахме, за да се постигне удовлетворението на един клиент от ползваната от него услуга като турист, се минава през различни нива на обслужване, където за качеството на самата услуга е свързано с хора от няколко различни нива на обслужване. За маркетинг отделът на хотела е от изключително значение да работи в тясна взаимовръзка с финансовата служба, със счетоводството, с отдела за материално-техническо снабдяване, с отдела за човешките ресурси и с висшестоящите управленски кадри.

Вторият важен елемент на микросредата са доставчиците, с които хотелският комплекс работи, за да осигури предлаганите на туристите услуги. Ето защо хотел Sol Nesebar Palace има договорни отношения с фирми :

• 
  за доставка на спално бельо, завивки, одеяла, завеси и хавлии – „Контракт“ ЕООД
  
• 
  за доставка и поддръжка на компютри - “Дабъл Ес” ООД
  
• 
  за доставка на канцеларски материали -
  
• 
  за доставка на санитарно-хигиенни консумативи – „Еко Макс Био“ ЕООД
  
• 
  за доставка на всякакви видове напитки – „Кафе-М“ ООД, Юнайтед Брандс България ООД
  
• 
  за доставка на месо и месни продукти – „Фууд Концепт“ ООД и „Тандем-В“ ООД
  
• 
  за доставка на мляко и млечни произведения - „Белс“ ЕООД
  
• 
  за доставка на плодове и зеленчуци - „Nudisco“ ООД и „Серена“ ЕООД
  
• 
  за доставка на хляб, хлебни и тестени изделия - „Сити Корн“ ООД
  
• 
  за подбор на персонал – трудова борса „Хера“
  

Третият много важен елемент са маркетинговите посредници, които помагат на Sol Nesebar Palace при придвижването, продажбите и разпространението на услугите на хотела сред клиентите. Това са всички посреднически туроператорски агенции и бюра, с които той има сключени договори.

Четвъртият елемент от изключителна важност са клиентите. От голямо значение е да се сегментира пазара, на който хотелът ще предлага своите услуги.

Последният елемент е конкуренцията, с която Sol Nesebar Palace трябва да се пребори. Конкуренцията в Кранево не може да бъде определена като особено силна, тъй като почти всички хотели и почивни станции са 3 максимум 4 звезди и работят главно с туристи от бившите съветски държави. Sol Nesebar Palace е 5 звезден комплекс и най-луксозният от веригата Sol Nesebar Resort, част от световната верига Sol Melia. Предлага уют, елегантност, изисканост и отговаря и на най-изтънчените капризи на своите гости. От друга страна макро средата включва фактори от с демографски, икономически, природен, технически, политически и културен характер.

От макроикономическа гледна точка, през последните години България е постигнала известен напредък по пътя към дългосрочна стабилност и устойчив растеж. Страната ни успя да се утвърди на туристическия пазар като привлекателна евтина дестинация, с красиви природни ресурси, подходяща за ваканционен, рекриационен, балнео и бизнес туризъм. Природните и архитектурни резервати са привлекателни за чуждестранните туристи от третата възраст, както и за млади семейства .

България е значително по-бедна от останалите страни-членки на ЕС. Голямото изоставане на доходите в България от тези в страните-членки на ЕС налага предприемането на мерки за повишаване на ефективността на икономиката. За да намали разликата в доходите и облекчи сближаването с ЕС, България ще трябва да увеличи заетостта и производителността.. България е на предпоследно място по трудово участие на работната сила на пазара на труда (49.4 %) и на последно място по процент на заетостта (43.6 %) сред страните от Централна и Източна Европа. Реформите в икономиката са особено наложителни и поради отрицателните стойности на естествения прираст на населението в страната и на миграцията.

Предвид особеностите на заетостта в туризма планирането на човешките ресурси трябва да се извърши поне три месеца преди комплекса да приеме първите си туристи. Това се прави, за да има достатъчно време за преценяване необходимостта от персонал, пускане на обяви по различни медии и интервюиране на кандидатите. Персонала трябва да е налице поне месец преди отварянето, за да може да се извърши подготовката на хотела за летния сезон. Добре е тази дейност да се осъвмести с обучението и квалификацията на персонала. Привличането на кандидати за заемането на свободните длъжности е сложна и отговорна работа, която е свързана преди всичко с маркетинга на трудовите ресурси за страната, за областите, за общините и за населените места. Познаването на трудовия пазар и на неговата структура е важно условие за бързо откриване и привличане на потребните за предприятието специалисти. Този източник е икономически най-изгоден, защото се привличат подготвени кадри с ясно изразени функционален опит и образователно-квалификационна подготовка.

България е конституционна република с демократично управление. Държавата не ограничава и подкрепя частния бизнес. След приемането на страната ни в ЕС, това отваря границите за свободно пътуване не само на българи в чужбина, но и на много чуждестранни европейски туристи за пръв път да посетят страната. Тазгодишната политическа ситуация обаче оронва престижа на България пред останалите европейски страни. Голяма част от туристите тази година не пропуснаха да посетят като забележителност над 80 дневния граждански протест пред парламента. Така след като в последните години България успя да добие популярност като секс и алкохолна дестинация, днес страната е популярна за туристите и с гражданските си протести.

Демографският фактор е от голямо значение за състоянието на трудовия пазар като цяло в страната, както и в югоизточния регион, където се намира комплексът Sol Nesebar Palace. Тук се пресичат търсенето и предлагането на труд. Има огромно значение за набирането на хора за комплекса, тъй като той е разположен на южното крайбрежие. Включва в себе си демографската и социално-психологическата характеристика на населението на региона. От анализа на трудовия пазар можем да разберем какъв е броя на населението в трудоспособна възраст, какви квалификации има, какво е средното заплащане в региона. Малка част от местното население в региона не се занимава със семеен бизнес и е потенциален кандидат за работа в сезонен обект. Това, както и фактът че предлаганите работни места надвишават няколко пъти числеността на трудоспособното население на местния пазар, налага да се наемат хора, идващи от вътрешността на страната. Значителна част от тези кандидати гледат на предлаганата им възможност за работа като на начин да изкарат една по-продължителна ваканция на морето. Проблемът тук е ,че много малко хора гледат сериозно на сезонната заетост, особено ако е за ниско квалифициран персонал. В по-голяма част от случаите квалифицираните в сферата на туризма кадри са рядкост и на предприятието се налага да обучава персонала си.

Основа за разработването на маркетинговата стратегия са познанията на фирмата за потребителското поведение. То се определя основно от :

- Културата на потребителите. Тя се оформя под въздействие на информацията, която потребителят приема от пресата, от телевизията, от контактите си с други индивиди.

- Социалните фактори.

Културната среда влияе върху приемането на маркетингови решения в следните аспекти:

• 
  твърда привързаност към основните културни ценности
  
• 
  субкултурите в рамките на една култура
  
• 
  временните изменения на вторичните културни ценности.
  

Тук се включва влиянието на референтните групи, към които индивида принадлежи или към които се стреми. Референтната група, която може да окаже влияние на нашите бъдещи клиенти средата, в която те живеят – семейство, училище и др. Например ако някой е посетил хотел Sol Nesebar Palace поради бизнес конференция и хотелът и услугата са му допаднали, то съществува реална възможност този клиент да се върне отново в хотела за ваканционен туризъм със семейството или приятелите например.

С развитието на новите технологии живота на хората става все по-механизиран и лесен. Общото технологично равнище в страната и региона е все още ниско. Правят се опити за внедряване на технологични подобрения в производството, като по този начин се повишава качеството на продукта.

Към технологичните фактори спадат техника, оборудване, системи за сигурност и компютърни системи.

Техническото обзавеждане е един от основните елементи в цялостното функциониране на един хотел. Доброто му познаване и правилният избор са важен фактор за качеството на предлаганата продукция.

Развитието на интернет, технологичната революция водят до нарастване нивото на информация, както за продукта, така и за начина на производство, качеството и процесите на реализация и обработване.

Въвеждането на компютърни информационни системи допринася за осъществяването на незабавен мениджърски контрол, доставяйки актуална информация. Като резултат от технологичните въведения обслужването е по – бързо, с по - високо ниво, на добра цена, разходите намаляват, което привлича повече клиенти. Друга полза от нововъведенията е създаването на по – добри условия за работа, работния процес става все по – лесен. Налагането на модернизирани охранителни системи води до намаляване на разходите за работни заплати и по-добра ефективност.

Като цяло може да се каже, че въвеждането на ново оборудване е една от най–големите възможности да се предлага качествен продукт.

Не можем да не отбележим и изключителната роля, която социалните мрежи имат в живота на обществото днес. Над 50 % от ползващите Интернет и социални мрежи търсят информация за целите на туризма. Над 50 % проверят съветите в социалните мрежи и правят коментари във връзка с туристически пътувания. Важен момент в технологичното развитие са мобилните комуникации и услуги.

• 
  SWOT анализ на хотел Sol Nesebar Palace
  

• 
  Сегментиране на пазара
  

Хотел Sol Nesebar Palace е част от световна хотелска верига и това е първото, което го отличава от останалите хотели в района. Той е подходящ както за семеен ваканционен туризъм, така и за нуждите на бизнес туризма. Ето защо можем да разделим целевия пазарен сегмент:

• 
  На база националност: евреи, англичани, германци, французи, руснаци, румънци и по-малко българи
  
• 
  На база причина и мотив: ваканционен, рекриационен,спа и бизнес туризъм
  
• 
  На база начин на покупка: организирани и неорганизирани посредством посредническите агенции и бюра туристи
  

2. 
   Цели и визия
   

Хотел Sol Nesebar Palace е част от комплекса Sol Nesebar Resort и от световната верига Sol Melia. Ето защо хотелът трябва да отговаря на всички световни стандарти на обслужване на веригата. Външната среда е непрекъснато променящ се фактор, който пряко влияе на целите, визията и стратегията на всяка фирма, хотел или организация.

Целите са конкретни крайни състояния или желани резултати, които трябва да бъдат постигнати. Определянето на целите дава възможност на служителите да знаят към какво трябва да се стремят в своята обща дейност. Най-общо целите на “Sol Nesebar Palace” могат да се разгледат на няколко нива. На първо място е постигането на всички световни стандарти на обслужване, на които хотелът трябва да отговаря, като част от световна верига. Това е визията не само на Sol Nesebar Palace, но и на самия хотелски комплекс Sol Nesebar Resort.

Целите на хотелския комплекс и на хотел Sol Nesebar Palace в частност са непрекъснато подобряване качеството на хотелските услуги, фокусиране върху бизнес и рекриационния туризъм и превръщане на хотела в привлекателна дестинация, достъпна за повече български туристи. Както всяка организация, търговският отдел на комплекса също създава план за реализиране на печалбата посредством насърчаване на продажбите, чрез стимулиране покупката на хотелския продукт от повече български туристи и насърчаване на бизнес туризма като цяло.

3. 
   
   Каталог: files -> files
   files -> Р е п у б л и к а б ъ л г а р и я
   files -> Дебелината на армираната изравнителна циментова замазка /позиция 3/ е 4 см
   files -> „Европейско законодателство и практики в помощ на добри управленски решения, която се състоя на 24 септември 2009 г в София
   files -> В сила oт 16. 03. 2011 Разяснение на нап здравни Вноски при Неплатен Отпуск ззо
   files -> В сила oт 23. 05. 2008 Указание нои прилагане на ксо и нпос ксо
   files -> 1. По пътя към паметник „1300 години България
   files -> Георги Димитров – Kreston BulMar
   files -> В сила oт 13. 05. 2005 Писмо мтсп обезщетение Неизползван Отпуск кт
   
   
   
   Изтегляне 0.66 Mb.
   
   Сподели с приятели: