Влиянието психология на убеждаването

Общественото мнение

Когато човек изрази някаква позиция пред много хора, той изпитва необходимостта да поддържа тази позиция, за да се покаже в очите на другите последователен. Спомнете си как в началото в тази глава описахме колко желана е личностната последователност като черта от характера. Как човек, който не я притежава, е смятан за неустойчив, несигурен, мекушав, вятърничав или нестабилен. И как на онзи, който я притежава, се гледа като на разумен, сигурен, стабилен и заслужаващ доверие човек. В този контекст едва ли е особено изненадващо, че хората се стремят да не изглеждат непоследователни. Ето защо, само и само да не изглеждаме зле в очите на хората, колкото повече са онези, които знаят за изразената от нас позиция, толкова по-неохотно ще отстъпим от нея.

Двама известни социални психолози - Мортън Дойч и Харолд Джерард, правят експеримент, който показва как публично изразената позиция води до устойчива последователност в по-нататъшните действия.

Те възлагат на студенти задачата да преценят на око дължината на няколко начертани линии. Част от студентите трябва да запишат своето мнение на лист, върху който е отбелязано името им, и след това да предадат листа на експериментатора. Втора група студенти също записват своите оценки, но правят това върху „магическа дъсчица“, от която изтриват мнението си, преди някой да успее да го прочете. Третата група студенти не записват нищо, а трябва само да запомнят.

По този хитроумен начин Дойч и Джерард разделят студентите на три групи: такива, които се обвързват публично, такива, които се обвързват само лично, и такива, които по никакъв начин не се ангажират със своите преценки. Това, което Дойч и Джерард искат да разберат, е коя от трите групи студенти ще прояви най-голямо упорство при отстояването на мнението си, когато стане ясно, че направените преценки са грешни. За целта на всички са представени доказателства, че първоначалните преценки са неправилни, и им е дадена втора възможност да ги променят.

Резултатите са доста красноречиви. Студентите, които не са записали първоначалните си преценки, най-малко държат на тях. Щом се появяват доказателствата, които поставят под съмнение верността на посочените от тях, но незаписани черно на бяло цифри, тези студенти са най-силно повлияни от новата информация и заменят отговорите с нови решения, които сега им се струват „правилни“.

В сравнение с тази група, другата, която само за момент е записала своите отговори върху „магическата дъсчица“, оказва значително по-сериозна съпротива да променя мнението си. Въпреки че записват своите отговори при обстоятелства, гарантиращи възможно най-голяма анонимност, самият акт на записване става причина да се появи съпротива срещу оспорващите нови данни и да се потвърди първоначалният избор. Дойч и Джерард установяват, че най-упорито отстояват и отказват да променят своята първоначална позиция студентите, които публично представят своите оценки. Публичното заявяване на мнението ги прави най-неотстъпчивите и упорити от всички.

Този вид неотстъпчивост може да се появи и в ситуации, в които прецизността би трябвало да е по-важна от последователността. В едно изследване експериментални съдебни състави от шест и дванадесет души трябва да се произнесат по приключило вече дело. Случаите, в които не можело да се стигне до съгласие за присъда поради различното мнение на един-двама души, са по-чести, когато заседателите трябва да изразят мнението си с вдигане на ръка, отколкото при тайното гласуване. Щом веднъж членовете на журито публично изразят своето първоначално мнение, те твърде неохотно го променят пред всички. Ако, не дай Боже, се случи да ви изправят пред съд при подобни обстоятелства, можете да намалите риска от разногласия, като изберете тайното гласуване пред явното.

Откритието на Дойч и Джерард, че ние сме изключително верни на решенията, които взимаме публично, може да бъде използвано по особено благотворен начин. Да вземем за пример организациите, които са се посветили да помагат на хората да преодоляват своите лоши навици. Много клиники за отслабване например са наясно, че личното решение на някои хора да отслабнат е твърде слабо, за да се противопоставят на изкушенията по сладкарските витрини, на аромата на прясно изпечените сладки и на рекламите на чипс късно вечер. Те чудесно знаят, че решението може да бъде укрепено чрез публично заявяване на намеренията. Затова искат от клиента си да напише на лист колко килограма иска да отслабне и да покаже този лист на колкото може повече приятели, роднини и съседи. Работещите в клиниките твърдят, че този прост метод помага там, където всичко друго се е провалило.

Разбира се, не е необходимо да плащате на специална клиника, за да си вземете за съюзник публичното ангажиране. Една жена от Сан Диего ми описа как използвала публично дадено обещание, за да си помогне да се откаже от пушенето.

Спомням си, че това се случи, след като чух данните от поредното научно изследване, което доказваше, че пушенето предизвиква рак.

Всеки път, когато се появяваше нещо такова, аз се заричах да откажа цигарите, но така и не успявах. Тогава обаче реших, че трябва да направя нещо. Аз съм честолюбив човек, за мен има голямо значение светлината, в която ме виждат хората. Затова си помислих: „Може пък честолюбието да ме отърве от проклетия навик. “Ето защо направих списък на всички хора, които наистина държах да ме уважават. После купих празни визитки, на които написах: „Обещавам ви, че никога повече няма да изпуша и една цигара. “

В рамките на седмица раздадох или изпратих подписаните картички на всички от списъка - на баща ми, на брат ми, на моя шеф, на най- добрата ми приятелка, на бившия ми съпруг, на всички, освен на един човек - на тогавашния ми приятел. Просто бях луда по него и ужасно исках той да ме цени като човек. Много дълго мислих дали да му дам картичка, защото знаех, че ако не успея да удържа това обещание към него, ще е по-добре да умра. После един ден в офиса — а той работеше в същата сграда - отидох при него, подадох му картичката и си тръгнах, без да кажа нищо. Отказването от цигарите беше най-трудното нещо, което съм правила. Може би хиляда пъти си помислих, че не мога повече и трябва да изпуша една цигара. Но когато и да се случваше това, веднага си представях, че всички хора от моя списък, и особено този мъж, ще изгубят уважение към мен, ако не успея да удържа на думата си. Това беше достатъчно, за да не посегна към цигарите никога повече. Но знаете ли, интересното е, че онзи мъж се оказа истински мухльо. Сега изобщо не мога да си представя какво съм намерила в него. Но тогава, без сам да знае за това, той ми помогна да премина през най-трудната част от най-трудното нещо, което някога ми се е налагало да направя. Сега вече дори не го харесвам. Но все още съм му благодарна по някакъв начин, защото мисля, че той ми спаси живота.