Управление на взаимоотношенията с клиенти/гости

Стойност за клиентите/гостите

Изтегляне 343.47 Kb.

Pdf просмотр

страница	4/7
Дата	06.07.2023
Размер	343.47 Kb.
	#118222

1 2 3 4 5 6 7

9.Managementul-relatiei-cu-clientii-BG
Свързани:
Tainite, metodyka BG FINAL, Продуктова оферта Цени на ниво 30.03-12.03.2023, Дисертация-Джумайов, 01-BE-Gerdj-KNU-old, 3 Skill-based-Approach practical-task V02, 341020 doi, Motivate sales team Part (1), New Admin Culture part, Customer service Predpechat (1), lection-6, Management Part, Customer service Predpechat, d0bfd0bed181d180d0b5d189d0b0d0bdd0b5-d0bdd0b0-d0b3d0bed181d182d0b8-d0b2-d0bed180d0b3d0b0d0bdd0b8d0b7d0b0d186d0b8d18fd182d0b0

Теорията на стойността предоставена на клента, развита от Филип Котлър

3. Стойност за клиентите/гостите
Стойността предоставена на клиента/госта е ясна още от определянето на мисията на организацията, като тя трябва да бъде насочена към удовлетворяване на нуждите на клиентите и да вземе предвид типологиите на клиентите визирани от организацията.
Мениджърите на фирмите са стигнали до извода, че има три възможности, които гарантират успех и които водят до утвърждаване на стойността (Kotler, 1997):
❖ превъзходство на продукта - клиентите се интересуват от продукти от вида
„произведения на изкуството“ (продукт лидер), изборът се определя от вкуса към модата или желанието за притежание на определени технологии;
❖ оперативно съвършенство - клиентите се интересуват от закупуването на тези продукти поради по-ниската им цена, като в същото време изискват високо качество, за което не са готови да платят исканата цена; тези клиенти обикновено купуват чрез получени оферти, представители на едро и верижни магазини за качество; компаниите, които по този начин определят стойността на клиентите, се конкурират на базата на оперативното съвършенство, като трябва непрекъснато да увеличават скоростите на разпространението и предимствата, като в същото време да намаляват разходите за всички операции;
❖ привличане (сближаване с клиенти) - клиентите се интересуват от това, което искат, дори ако трябва да платят или да чакат по-дълго; този тип клиент купува от оферентите, които се идентифицират с техните нужди и награждават компаниите с лоялност за усилията им положени да разберат техните нужди.
В разкриването на стойността на клиентите, важна роля играе маркетингът на взаимоотношенията, който се основава на развитието на отношенията между търговци и клиенти. При открояването на стойността на клиента релационният маркетинг играе важна роля, като той е основан на развитието на взаимоотношенията между търговци и клиенти.
Теорията на стойността предоставена на клента, развита от Филип Котлър, се основава на предпоставката, че изборът на клиентите е в полза на компаниите, които им предоставят най-голяма стойност. Авторът разграничава общата клиентска стойност
(сума от възприетите стойности за продукт, услуги, персонал и имидж) и стойността
предоставена на клиента (разликата между общата стойност при клиента и общата цена при клиента).
Стойността за клиентите се състои в степента, в която стойността на продукта се добавя, така, както се възприема от купувача (например: услугите, които добавят стойност към основния продукт, са: безплатна доставка до дома, корекции на продукта - особено облекло, помощ в процеса на закупуване и т.н.).
Стойността, дадена на клиента, може да бъде обяснена във Фигура № 1

7

Фигура №. 1. Стойност предлагана на клиентите / гостите - схема
Източник: Адаптиране към маркетинговия мениджмънт (Kotler, 1997)
Като се започне от горепосочения модел, компаниите могат да повишат стойността за клиентите/гостите, като приемат следните мерки:
❖ повишаване на стойността на услугите и стойността на персонала, което води до увеличаване на общата стойност за клиента;
❖ намаляване на разходите за енергия, разходите за време (подходящо местоположение, ефективно разпространение, опростяване на процедурите за поръчка и доставка и т.н.);
❖ намаляване на финансовите разходи, предлагайки по-ниска цена, така че предложената на клиента стойност е по-висока, стимулирайки решението за покупка.
Клиентите възприемат тази стойност по различен начин според тяхната типология, следователно компаниите трябва да създават персонализирани оферти, които отговарят на изискванията на клиентите на целевия пазар, като им дават най-високата възможна стойност.

Изтегляне 343.47 Kb.

Сподели с приятели:

1 2 3 4 5 6 7