Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
Сара станаоще по-всеотдайна към него, въпреки че той не изпълни своите обещания. Тя обяснява това, като твърди, че е успяла да види всички положителни качества на Тим, за които преди не е подозирала. Аз обаче много добре знам, че Сара е жертва на техниката „ниска топка“. Толкова съм сигурен в това, колкото бях, докато гледах как купувачите се ловят на стратегията „вземи и върни по-късно“ в автомобилния салон. От своя страна, Тим изобщо не се променил - той е това, което винаги е бил. Новите привлекателни страни в него, които
138 Сара е намерила (или е измислила), са съвсем реални за нея и тя сега изглежда удовлетворена от същото положение, което ѝ се струваше неприемливо преди да направи огромната жертва. Нейното решение да избере Тим - лошо решение, ако трябва да сме обективни - е създало свои собствени опорни точки и изглежда прави Сара наистина доволна. Аз никога не съм споменавал пред нея за тактиката „ниска топка“. И не защото смятам, че е по-добре тя да си остане в неведение по въпроса. По принцип съм на мнение, че повече информация винаги е за предпочитане пред помалко информация. Ала ако ѝ кажа дори само една дума, сигурен съм, тя ще ме намрази. В зависимост от мотивите на човека, който ги използва, методите за добиване на съгласие, описани в тази книга, могат да бъдат използвани както за добри, така и за лоши цели. Затова не трябва да ви учудва фактът, че тактиката с „ниската топка“ може да бъде използвана и за по-благородни цели от продаването на нови коли и сдобряването на бивши любовници. Един изследователски проект, проведен в Айова, например
