взето, но сделката още не е сключени, първоначалното предимство изкусно бива анулирано. Изглежда просто невероятно, че при тези обстоятелства клиентът ще купи колата. И все пак това действа. Не при всеки, разбира се, по при достатъчно клиенти, така че тази практика да се
137 превърне в задължителна процедура за много, наистина много автомобилни салони. Търговците на автомобили са открили способността на личното обвързване да изгражда своя собствена опорна система, която съдържа нови основания за обвързване. Често тези основания правят „краката“, на които да стъпи решението, толкова здрави, че когато дойде време търговецът да оттегли първоначалната му основа, решението си остава стабилно. Клиентът може спокойно да преглътне загубата, успокоен от цял ред причини в полза на взетото решение и дори доволен. Така и не му минава и през ум, че всички допълнителни причини изобщо нямаше да съществуват, ако го нямаше решението, взето в началото. Много впечатляваща особеност на тактиката „ниска топка“ е нейната способност да накара човек да се чувства доволен, дори да е взел лошо решение. Ето защо онези, които могат да ни предложат само лоши решения, са особено привързани към нея. Можем да открием този метод в бизнеса, в редица социални или по-лични взаимодействия. Моят съсед Тим например е истински поклонник на тази техника. Спомнете си, че именно той обеща да промени своите навици, за да накара приятелката си Сара да отмени предстоящата си женитба с друг и да го приеме обратно. И след като отстъпи пред молбите му,
