Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
„съкратените пътища“ и нашата зависимост от тях непрекъснато ще нараства. Известният английски философ Алфред Норд Уайтхед отбелязва тази неизменна черта на съвременния живот, когато пише: „с развитието на цивилизацията се увеличава количеството на дейностите, които можем да извършваме, без да мислим за тях.“ Вземете за пример „напредъка“, който отбелязва цивилизацията с талоните за намаление. Те дават основание на клиентите да очакват, че срещу всеки представен талон ще получат продукти на по-ниска цена. Степента, до която сме се научили да действаме механично въз основа на това предположение, се илюстрира много добре от случилото се с една компания за автомобилни гуми. Изпратени по пощата талони, които поради печатна грешка не предлагат никакви намаления за клиентите, предизвикват също толкова активна реакция, колкото и талони, които предлагат сериозни отстъпки. Очевидният и много поучителен извод в този случай е, че ние очакваме талоните за намаление да изпълняват двойни функции. Очакваме от тях не само да ни спестят пари, но също да ни спестят време и енергия да мислим как точно да действаме. В съвременния свят ние се нуждаем от първото, за да облекчим бюджета си, но още повече се нуждаем от второто, за да постигнем потенциално по- важното за нас облекчаване на съзнанието. Странно е, че независимо от тяхната широка употреба и нарастваща бъдеща значимост, повечето от нас знаят много малко за автоматизираните модели на поведение. Вероятно е това да следва от механичния, неосъзнат начин, по който протичат. Каквато и да е причината, познаването на едно тяхно качество е жизненоважно; те ни правят ужасно уязвими за всеки, който знае как точно действат.
