Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
гласи, че когато молим някого за услуга, ще имаме поголям успех, ако представим някаква причина. Хората предпочитат да имат причини за онова, което вършат. Този факт, който ни най-малко не е изненадващ, Лангър демонстрира, като моли за дребна услуга хора, застанали на опашка пред ксерокса в библиотеката: „Извинете, имам пет страници. Може ли да използвам ксерокс-машината, защото бързам?“ Ефективността на тази молба- плюспричина била почти пълна: 95% от запитаните ѝ позволили да мине преди тях. Сравнете този процент с резултата, който тя успяла да постигне, когато помолила: „Извинете, имам пет страници, може ли да използвам ксероксмашината?“ При тези обстоятелства само 60% от запитаните се съгласили. На пръв поглед, същественото различие между двете молби се състои в допълнителната информация от думите „защото бързам“. Но трети начин на запитване, изпробван от Лангър, показва, че това не е така. Изглежда, че не цялата последователност от думи, а само първата - „защото“ - е тази, която има значение. Вместо да добави действителна причина към въпроса, в третия тип молба Лангър използва думата „защото“ и после, без да дава нова информация, просто преповтаря очевидното: „Извинете, имам пет страници. Може ли да използвам ксерокса, защото трябва да направя няколко копия?“ В резултат на така зададения въпрос отново почти всички се съгласили (93%), въпреки че той не добавя никаква реална причина, никаква нова информация, която да оправдае молбата. Точно както звукът „пиу-пиу“ на пуйчетата задейства автоматичната майчина реакция от страна на
