условия за продажба.
221 Френзър и Дейвис, изследователи на особеностите на потреблението, разглеждат социалните връзки между домакинята и участничките в партито за домашна продажба и също потвърждават силата на този вид подход. Два пъти по-вероятно е силата на социалната връзка да доведе до продажба, отколкото само предпочитанието към продукта. Резултатите са наистина впечатляващи. Съвсем наскоро беше изчислено, че приходите от продажби на „Тъпъруеър“ надхвърлят 2,5 млн. долара дневно! Интересното е, че самите клиенти отлично осъзнават, че при партитата „Тъпъруеър“ се използват техните симпатии и приятелски чувства. Някои не възразяват; други го правят, но, изглежда, не знаят как да го избегнат. Една жена, с която говорих, описа своята реакция със сериозно раздразнение: Стигнала съм дотам, че вече мразя да ме канят на „Тъпъруеър“ партита. Купила съм си всички съдове, от които имам нужда. А ако искам нещо друго, мога да си го купя по-евтино в магазина. Само че, когато ми се обади някоя приятелка, аз се чувствам задължена да отида. А щом отида, се чувствам длъжна да си купя нещо. Какво друго да направя? Нали е за една от моите приятелки. С подкрепата на такъв неустоим съюзник като приятелството изобщо не е чудно, че фирмата е изоставила магазините и е заложила па партита „Тъпъруеър“ до такава степен, че на всеки 2,7 секунди някъде в страната започва такова парти. Разбира се, всички опитни професионалисти в извличане па съгласие знаят колко лесно се казва „да“ на човек, когото Изтегляне Сподели с приятели: |
