някой знаел нещо. Сами можете да се досетите, че след това всички (включително и аз) заложихме на този кон. Той
219 завърши последен, направо куцаше. Много хора загубиха много пари. Някой обаче спечели. Така и не разбрахме кой. Но той е човекът, който обра всичките пари. И който добре познава теорията За социалното одобрение. Още веднъж се убеждаваме, че общоприетото поведение е най-въздействащо за онези, които не са наясно или се чувстват несигурни в определена ситуация и затова трябва да търсят външен пример как е най-добре да постъпят. Пета глава ХАРЕСВАНЕТО Приятелски настроеният крадец „Основната задача на адвоката по врете на процес е да накара съдебните заседатели да харесат неговия клиент.“ Кларънс Дароу Малцина ще бъдат изненадани да научат, че по принцип всички предпочитаме да казваме „да“ най-вече на хора, които познаваме и харесваме. Онова, което ще ни изненада, обаче е да разберем, че това просто правило се използва по стотици начини от напълно непознати хора, които чрез него получават съгласието ни да изпълним техните молби. Най-очевидната илюстрация за професионалното използване на правилото на харесването е така нареченото „парти „Тъпъруеър“, което според мен е квинтесенцията на американския подход в добиването на съгласие. Всеки, който е запознат с хода на партито „Тъпъруеър“, ще
220 разпознае разнообразните оръжия за оказване на влияние, които разгледахме досега: реципрочността (отначало участничките в партито играят игри и между тях се
