Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
228 Друг начиннякой да манипулира приликата, за да увеличи степента на харесването и съгласието, е, като твърди, че неговият произход или интереси са подобни на нашите. Продавачите на коли например са обучени да търсят доказателства за такива неща. Ако в багажника има принадлежности за лагеруване на открито, продавачът може да спомене колко обича да излиза сред природата винаги, когато може. Ако на задната седалка се намират топки за голф, той може да отбележи, че се надява дъждът да почака, за да може да изиграе осемнайсетте дупки, планирани за късния следобед. Ако забележи, че колата е купена в друг щат, може да попита клиента откъде е и - каква изненада! - да установи, че той (или жена му) също са родени там. Колкото и банално да изглежда всичко това, то дава резултати. Един изследовател, който преглеждал архивите на застрахователни компании, установил, че клиентите били склонни да си купят застраховка, когато продавачът приличал на тях по отношение на възраст, религия, политически пристрастия или пък имал техните възгледи за тютюнопушенето. Тъй като дори и малката прилика може да бъде ефективна и да предизвика положителна реакция към другия и тъй като е лесно да си сложиш маската на подобието, аз бих ви посъветвал да бъдете особено внимателни в присъствието на някой, който твърди, че е „точно като вас“. Всъщност в наши дни е разумнода сте внимателни с продавачите, които изглеждат точно като вас. Много програми за обучение на продавачи учат стажантите да „отразяват и уподобяват“ позата на клиента, настроението му, начина му на говорене, тъй като е установено, че подобия във всяко едно от тези отношения водят след себе си наистина добри резултати67.
