Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
която харесваш; съберете двете на едно място и имате сделка.“ Съгласен съм, формулата на Джо Джирард ни казва колко жизненоважно е правилото на харесването за неговия бизнес, но не ни разкрива всичко. Едно нещо остава неясно — защо клиентите харесвали Джо повече от останалите продавачи, които също предлагали приемливи цепи. Има един съществен — и много интересен - въпрос, на който формулата не отговаря: кои са факторите, които стават причина един човек да харесва друг човек? Ако знаехме този отговор, щяхме по-добре да разберем как хора като Джо могат толкова успешно да накарат другите да ги харесват и съответно - как и ние можем да накараме другите да ни харесват.
224 За щастие, в социалните науки този въпрос е задаван от десетилетия. Събраните през това време данни позволяват да се установи наличието на определен брой фактори, които със сигурност предизвикват харесването. И както сами ще видим, всеки един от тях е използван умело от професионалистите в извличането на съгласие, за да ни подтикне да кажем „да“. Физическата привлекателност Според разпространеното мнение красивите хора имат предимство в социалните взаимодействия. Наскоро направени открития обаче подсказват, че може би далеч не разбираме действителния мащаб и възможности па това предимство. Изглежда, съществува автоматична реакция спрямо привлекателните хора. Като всички подобни реакции, тя се задейства автоматично, без предварително обмисляне. Самата реакция попада в категорията, която социалните учени наричат „ефект на ореола“. Ефектът на ореола е налице, когато някаква положителна черта на
