Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
предимствата на този имидж. Когато клиентите приключат с поръчките на храна, той казва: „Много добре. А какво бихте предпочели сега - да предложа или да избера вината, които ще подхождат най-добре към вашите ястия?“ Когато наблюдавах как сцената се повтаря почти всяка вечер, забелязах, че реакциите на клиентите винаги си приличаха: усмивки, кимания и в повечето случаи всеобщо съгласие. Дори от дистанцията на моя наблюдателен пост, човек можеше да прочете по лицата им какво мислеха. Те сякаш казваха: „Със сигурност вие знаете какво тук е добро и очевидно сте на наша страна. Кажете ни какво да си вземем.“ Видимо зарадван, Винсънт, който осъзнаваше своите предимства, предлагаше няколко отлични (и скъпи) вина. По подобен начин беше убедителен и когато идваше време за десертите. Клиентите, които в друг случай биха пропуснали десерта или биха го поделили с приятел, биваха изкушавани от възторжения съвет на Винсънт да опитат сладкиша „Аляска“ и шоколадовия мус. В крайна сметка, на кого може да се вярва, ако не на изявен специалист с доказана искреност? Като съчетаваше факторите на реципрочността и доверения авторитет в една елегантна маневра, Винсънт успяваше да раздуе значително както процента на своя
307 бакшиш, така и размера на сметката, въз основа на която се формираше той. Печалбите от този трик бяха наистина значителни. Но забележете, че по-голямата част от неговата печалба идваше от показната липса на загриженост за личната му изгода. Привидността, че съветите му вървят срещу неговите финансови интереси, обслужваше тези интереси изключително добре.
