набраздяваше, ръката, с която записваше поръчката трепваше и след като хвърляше бърз поглед през рамо към управителя, той се навеждаше заговорнически към масата и казваше така, че всички да го чуят: „Боя се, че тази вечер това блюдо не е толкова добро, колкото обикновено. Мога ли вместо .......... да препоръчам ....? (Тук Винсънт предлагаше едно-две ястия от менюто, които бяха около 50 цента по-евтини от първоначално избраното от клиентката.) И двете тази вечер са чудесни.“ С тази проста маневра Винсънт използва едновременно няколко важни принципа на влиянието. Първо, дори онези, които не са приели неговите предложения, остават убедени, че той им е направил услуга, като им е дал ценна информация относно поръчката. Всички присъстващи се чувстват благодарни и следователно правилото за реципрочност ще работи на негова страна, когато дойде време за сметката. Освен че повишава рязко процента на
306 неговия бакшиш, маневрата на Винсънт го поставя в благоприятна позиция да увеличи поръчките на масата. Той се превръща в авторитет относно храната на ресторанта в момента - сервитьорът много добре знае кое е и кое не е добро тази вечер. Нещо повече - понеже на пръв поглед дава съвет, който очевидно не е в негов интерес, - той добива вид на надежден съветник, защото ястията, които предлага, са малко по-евтини от първоначално избраните. Вместо да се опитва да си пълни джоба, той взима присърце интересите на клиента. В очите на всички той изглежда едновременно знаещ и честен, комбинация, която му осигурява огромното доверие на клиента. И Винсънт не пропуска да използва
