Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
момента, когато дефицитността е достигнала своя връх, - тоест когато привидно тя вече няма как да се намери. Тази тактика беше доведена до съвършенство в един магазин за електроуреди, в който редовно имаше „разпродажби“ на от 30 до 50% от стоките. Да предположим, че семейна двойка, влязла в магазина, отдалеч изглежда донякъде заинтересувана от определен уред. Има много белези, по които може да се съди за такъв интерес - по-обстойно от нормалното разглеждане на стоката, кратък преглед на книжките с инструкции за употреба, разговор пред уреда, но без да се търси помощ от продавача за допълнителна информация. След като наблюдава такава двойка, продавачът може да се приближи и да каже: „Виждам, че се интересувате от този
314 модел и разбирам защо. Това е страхотен уред на страхотна цена. Но за съжаление вече го продадох на други хора — преди не повече от две минути. И ако не греша, той беше последният, който имаме.“ Веднага може да се види разочарованието у клиентите. Поради факта, че е станала недостъпна, стоката изведнъж става по-привлекателна за тях. Често се случва някой от двамата да попита дали има шанс в магазина, в склада или някъде другаде все още се намира от този модел. „Възможно е, веднага ще проверя - великодушно отговаря продавачът. - Значи вие искате точно този модел и ще го купите на тази цена?“ Точно тук е красотата на използвания похват. В съгласие с принципа на дефицитността, от клиентите се иска да потвърдят, че ще купят уреда в момента, в който топ изглежда най-малко достъпен - следователно най-силно желан. Много клиенти
