прави много по- скъпа от цената, която е платил. Естествено е професионалистите в измъкване на съгласие да се възползват от възможностите, които принципът на дефицитността им предоставя да влияят върху ценността, която приписваме на нещата. Вероятно най-директно принципът на дефицитността се прилага в тактиката за „ограниченото количество“. Тогава клиентът бива
313 информиран, че определен продукт е в ограничено количество и няма гаранции, че ще има още от него. През времето, в което изследвах стратегиите за добиване на съгласие, като се внедрявах в различни организации, аз видях как тактиките, свързани с ограничените количества се използват непрекъснато в различни ситуации. „Има не повече от пет кабриолета с такъв двигател в страната. И като свършат, това е, повече няма да ги произвеждаме.“ „Това е единият от последните два непродадени ъглови парцела в благоустройствения план. Едва ли ще искате другия; той има отвратително изложение изток-запад.“ „Помислете сериозно дали да не купите още една каса, защото в склада няма и не казват кога ще получим.“ Понякога информацията за ограничените количества е вярна, друг път е пълна лъжа. Във всеки случай обаче намерението е да се убеди клиентът, че артикулът е рядък, и така да се вдигне неговата стойност. Признавам, че макар и с голяма неохота, аз се възхищавам на онези, които задействат този прост подход по всевъзможни начини. Най-впечатлен бях обаче от един вариант, който успява да доведе основния принцип на подхода до неговата логическа крайност - стоката се продава в
