Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
наистина се съгласяват да купят в това изключително предразполагащо време. Така, когато продавачът (неизменно) се връща с новината, че е открил една бройка от уреда, той носи в ръка химикалка и договор за продажба. Информацията, че има наличност от желания модел, може като нищо да го направи отново непривлекателен за някои клиенти. Но дотогава сделката е стигнала твърде далеч за повечето хора, за да могат да отстъпват. Решението да купят, взето в решителния момент малко преди това и потвърдено публично, вече ги държи. И те купуват. Много близка до тактиката с ограниченото количество е тактиката с „крайния срок“. При нея възможността клиентите да се възползват от дадено предложение е ограничена от официално поставен срок във времето. Също като мен, когато поисках да видя светилището на мормонския храм, мнозина често установяват, че правят нещо, което всъщност не ги интересува толкова, просто защото времето, в което биха могли да го направят, изтича. Способният търговец прави тази тенденция
315 доходоносна, като обявява крайни срокове - вижте колажа на няколко такива реклами във вестниците, показан на фиг. 7-3, - пораждащи интерес там, където може изобщо да не е съществувал. Концентриран пример за този подход има в рекламите на кинофилми. Всъщност неотдавна забелязах как един собственик на киносалон със забележителна целенасоченост беше успял да използва принципа на дефицитността цели три пъти само в пет думи: „Извънредно, ограничени прожекции, свършват скоро.“
