Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
действие в желаната посока. В случаите, когато се използва принципът на дефицитността, тази сила идва от два основни източника. Първият ни е познат. Както и другите средства за влияние, принципът на дефицитността разчита на нашата слабост към съкратените пътища. Слабостта, както и в останалите случаи, е в улесняването. Знаем, че нещата, с които е трудно да се сдобием, обикновено са по- добри от онези, с които е лесно да се сдобием. Затова можем да използваме достъпността на едно нещо, за да решим максимално бързо и правилно какво е неговото качество. Следователно, причина принципът на дефицитността да има такава ефикасност е, че като го следваме, ние обикновено постъпваме правилно. Освен това в принципа на дефицитността има и втори, уникален източник на сила: с намаляването на достъпните възможности намаляват и нашите свободи. А хората не обичат да губят свободите си. Желанието да запазим установените си прерогативи заема централно място в
320 теорията за психологическото формиране на реакция (психичната реактивност). Тя е разработена от психолога Джак Брем, за да обясни реакцията на човека към намаляването на контрола. Според тази теория винаги, когато свободният избор е ограничен или застрашен, нуждата да възстановим свободите си ни кара да ги желаем (заедно с благата и услугите, свързани с тях) значително повече, отколкото преди. Така, когато нарастващата дефицитност - или нещо друго - възпрепятства непосредствения ни достъп до нещо, ние реагираме срещу това възпрепятстване, като желаем или
