Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
49 Правилотоналага нежелани дългове Малко по-горе казахме, че силата на правилото за реципрочност е такава, че когато приемем услуга от някого, колкото и да не го харесваме или да не сме искали услуга, неговите шансове да ни накара да изпълним желанията му се увеличават. Освен че е силно, това правило има и друга особеност която позволява то да действа. Непознат човек може да задейства у нас чувството на задълженост, като ни направи услуга, за която не сме го молили. Спомнете си, че същността на правилото се изразява в това, че ние изпитваме нужда да дадем нещо на другите заради онова, което те са направили за нас. Но всъщност няма голямо значение какво точно сме получили, за да се почувстваме задължени да се отплатим. По данни на Американската организация на ветеранитеинвалиди, на нейния апел за дарения, разпространен по пощата, се отзовават около 18% от хората, които са го получили. Когато писмото обаче включва и някакъв дребен подарък (етикети за надписване на адреса), нивото на успеха почти се удвоява - 35%. Това не значи, че ние не чувстваме силно задължение да върнем услуга, за която сами сме помолили, но такава молба не винаги е свързана с пораждане на чувство на задълженост. Ако се замислим каква всъщност е социалната роля на правилото за реципрочност, по-лесно ще разберем защо е така. Това правило се е утвърдило, за да се осигури развитието на реципрочните взаимоотношения между хората, така че човек да има възможност да стане инициатор на такова отношение, без да се опасява, че ще остане на загуба. Ако правилото служи за тази цел, тогава всяка неочаквана първа услуга трябва да има способността да създава
