Влиянието


приемането на кока-колата създава задължение, което си


страница50/394
Дата25.10.2023
Размер
#119055
1   ...   46   47   48   49   50   51   52   53   ...   394
Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
приемането на кока-колата създава задължение, което си
проличава много ясно, когато Джо изразява желание да
продаде няколко билета. Забележете наличието в случая на
една много важна асиметрия: всички действително
свободни решения ги взима Джо. Той избира каква да бъде
първоначалната услуга и той избира каква да бъде
ответната услуга. Разбира се, някой би казал, че
участникът е имал възможност да откаже на всяко от
предложенията на Джо. Но това би било доста грубо като
отношение. Ако отговори „не“ на което и да е от
предложенията, участникът ще се противопостави на


51
естествените културни сили, благоприятстващи социалния
ред на реципрочността, в който се вписват действията на
Джо.
Степента, в която дори нежелана услуга, след като веднъж
е получена, поражда задължение, може чудесно да се
илюстрира с методите за събиране на помощи на
обществото „Харе Кришна“. Като наблюдавах редовно
стратегията на кришнарите на летището, аз успях да
запиша няколко типа реакции от страна на пътниците.
Най-редовно се случваше следното. Посетител на летището,
да речем някакъв бизнесмен, върви забързано през гъста
тълпа от хора, когато внезапно кришнар се изпречва на
пътя му и му подава цвете. Преди още да е разбрал какво
става, човекът го взима. Почти веднага след това той се
опитва да го върне обратно и казва, че не иска цветето.
Кришнарят отговаря, че това е подарък от Кришна
обществото и трябва да го задържи..., но Кришна
обществото ще му бъде благодарно за малко парично
дарение. Човекът продължава да протестира: „Аз не искам
това цвете. Ето, вземете си го.“ И отново кришнарят

Изтегляне

Сподели с приятели:
1   ...   46   47   48   49   50   51   52   53   ...   394




©obuch.info 2024
отнасят до администрацията

    Начална страница