Влиянието


страница49/394
Дата25.10.2023
Размер
#119055
1   ...   45   46   47   48   49   50   51   52   ...   394
Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
задължение.
Спомнете си също,
че
реципрочните
взаимоотношения предоставят изключителни предимства
на културите, които ги развиват. Затова може да се очаква,
че впоследствие ще има мерки правилото да продължава


50
да осъществява тези свои функции. Не е странно, че при
описанието на социалните задължения, свързани с
даването на подаръци в човешката култура, влиятелният
френски антрополог Марсел Мос твърди: „Съществува
задължение да даваш, задължение да приемаш и
задължение да се отплащаш.“
Въпреки че задължението да се отплатиш изразява
същността
на
правилото
за
реципрочност,
тъкмо
задължението да приемеш прави това правило толкова
лесно за приложение. Наличието на задължение да
приемеш намалява възможностите да избираш на кого да
бъдеш задължен и предава тази власт в ръцете на другите.
Нека да разгледаме отново два от дадените преди малко
примери, за да добием представа как точно протича този
процес. Първо, нека се върнем към изследването на д-р
Рийган, където видяхме как услуга, за която участниците
не са молили, ги кара да купят два пъти повече лотарийни
билети от Джо. Джо по свое желание е напуснал стаята и се
е върнал с бутилка кока-кола за себе си и за участника.
Нито един от участниците не отказва напитката. Лесно е
да се разбере защо е трудно да не приемат услугата на Джо:
ТОЙ вече е похарчил парите си, безалкохолното е
подходяща услуга за ситуацията, особено при положение,
че Джо е купил и за себе си - ще изглежда много неучтиво
да се отхвърли неговата вежливост. Независимо от това,

Изтегляне

Сподели с приятели:
1   ...   45   46   47   48   49   50   51   52   ...   394




©obuch.info 2024
отнасят до администрацията

    Начална страница