Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
психологическа тежест. С оглед на това бреме изобщо не е странно, че често в името на реципрочността връщаме повече, отколкото ни е дадено. Нито пък е толкова странно, че както показва експеримент, проведен в университета в Питсбърг, хората избягват да молят за необходимата им услуга, ако не са в състояние да я върнат.
56 Избягването на психологическото бреме се преценява като по-важно от материалната загуба. Рискът от други видове загуби също може да накара хората да отклонят определени дарове и облаги. Жените често коментират неудобното чувство за задълженост, което изпитват, когато някой мъж им дава скъп подарък или плаща за скъпа вечеря в ресторант. Дори нещо толкова малко, като плащането на едно питие, може да породи чувство за дълг. Моя студентка изразява това съвсем ясно в едно свое есе: „След като си извадих поука от личен опит, вече не позволявам на момче, което срещам в бара, да ме черпи, защото не искам никой от нас да си мисли, че съм му задължена сексуално.“ Изследване показва, че нейната тревога е основателна. Ако не плати сама за питието си, а позволи на мъж да го направи, жената веднага бива преценена (както от мъжете, така и от жените) за сексуално по-достъпна. Взаимните отстъпки Има още един начин, чрез прилагане на правилото за реципрочност, да се накара човек да се съгласи с дадена молба. Този начин е по-неуловим от директния подход да се извърши услуга и после да се поиска нещо в замяна, а в някои случаи се оказва дори по-ефективен. Преди няколко години сам станах свидетел колко добре може да работи тази техника за постигане на съгласие.
