обозначим като „отстъпка след отказ“. Да приемем, че вие искате да изпълня ваша молба. Възможен начин да увеличите своите шансове е да поискате от мен нещо голямо, което аз най-вероятно ще откажа. После, след като съм отказал, може да поискате от мен нещо по-дребно - всъщност това, което действително ви е интересувало още от самото начало. В случай че сте успели да представите молбите си умело, аз ще приема втората молба като отстъпка към мен и ще съм склонен сам да направя отстъпка, като се съглася да изпълня вашата втора молба. Беше ли това начинът, по който момчето ме накара да купя шоколадите? Беше ли неговата отстъпка от молбата вместо билети по пет долара да купя шоколад по един, престорена и предварително замислена, за да успее да ми продаде шоколади? Като човек, който все още пази своята първа бойскаутска значка за заслуги, аз искрено се надявам, че не е било така. Но независимо дали последователността „малка молба след голяма молба“ е предварително планирана, или не, нейният резултат е един и същ. Тя действа. И тъй като действа, методът „отстъпка след отказ“ може да бъде и ще бъде използван целенасочено от определени хора, които искат да постигнат своето.
60 Нека първо да разберем как тази тактика може да бъде използвана като надежден способ за добиване на съгласие. После ще видим как вече е била прилагана по този начин. И накрая ще разгледаме две малко известни особености на този метод, които го нареждат сред най-силно въздействащите тактически способи за добиване на съгласие, които изобщо са известни.
