Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
подходихме по гореописания начин, се съгласиха да работят на доброволни начала като придружители. Бъдете напълно сигурни, че всяка стратегия, която е в състояние да утрои процента на хората, даващи своето съгласие за сравнително голяма молба (увеличение от 17%
62 на 50% в нашите експерименти), ще бъде изключително често експлоатирана при множество различни обстоятелства. При преговорите на профсъюзите например, често се използва тактиката да се започне с прекомерно големи искания, които не се очаква да бъдат удовлетворени, но по-нататък може да се оттеглят под формата на отстъпки, предназначени да доведат до реални отстъпки от отсрещната страна. В такъв случай на пръв поглед колкото по-голямо е първоначалното искане, толкова по-ефективна е процедурата, защото ще има повече пространство за илюзорни отстъпки. Това обаче е вярно само в определени граници. Изследване, проведено в университета „Бар-Илан“ в Израел върху метода „отстъпка след отказ“, показва, че ако първоначалните молби са толкова крайни, че изглеждат безразсъдни, тактиката има обратно действие. В тези случаи не се смята, че страната, която отправя прекомерната молба, преговаря добросъвестно, и всяка последвала отстъпка от първоначалната напълно нереалистична позиция не се приема като реална и не поражда задължение да се отвърне с отстъпка. Затова и умението да се водят преговори се изразява в това, първоначалната позиция да бъде
