няколко шоколада за по един долар се явява като отстъпка
от негова страна - отстъпване от първоначалната му молба
да си купя билети по пет долара. И ако аз действително
спазвам нормите на правилото за реципрочност, то
задължително е трябвало да последва и отстъпка от моя
страна. Както видяхме, това се случи. Аз отстъпих от своя
отказ, когато той отстъпи от по-голямата молба и я смени
с по-дребна, въпреки че в действителност не ме
интересуваше нито едно от предлаганите неща.
Това е класически пример как едно средство за
автоматично влияние поражда положителен отговор на
дадена молба. Аз бях накаран да купя нещо, не защото
58 харесвах онова, което купувам, а защото молбата да го купя беше представена по начин, който черпеше сила от правилото за реципрочност. фактът, че не обичам шоколад, нямаше абсолютно никакво значение. Момчето скаут ми беше направило отстъпка, щрак, и после аз, бррр, от своя страна, също отстъпих. Разбира се, склонността да се правят взаимни отстъпки не е толкова силна, че да дава резултат винаги, при всякакви обстоятелства и при всички хора. Нито едно от средствата за влияние разгледани а тази книга, не е чак толкова силно. Обаче при замяната, която направихме с бойскаута, тази тенденция беше достатъчно силна, за да ме остави недоумяващ как така съм се оказал притежател на два шоколада, които не само че съм купил но-скъпо, но и изобщо не съм желал. Защо въобще трябва да чувствам желание да отвърна на една отстъпка? Отговорът отново се корени в ползата, която тази практика носи за обществото, Всяка група от хора е заинтересована нейните членове да си помагат Изтегляне Сподели с приятели: |
