Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
Вървях по улицата, когато към мен се приближи 11- 12годишно момче. То се представи и каза, че продава билети за ежегодното представление на бойскаутите, което щяло да се проведе следващата събота вечер. Попита ме дали искам да си купя билет, който струваше пет долара. Тъй като представлението на бойскаутите беше последното място, където имах желание да прекарам съботната си вечер, аз отказах. „Ами добре - каза момчето, - щом не
57 искате да купите билети, защо не купите някой от нашите шоколади? Те са само по един долар.“ Аз купих няколко и веднага след това осъзнах, че се е случило нещо забележително. Бях сигурен в това по няколко причини: 1) не обичам шоколад, 2) ценя си парите, но 3) стоях на улицата с два шоколада в ръце, а 4) момчето си заминаваше с два от моите долари. За да проумея по-добре какво се е случило, аз се прибрах в кабинета и свиках среща на моите научни сътрудници. Докато дискутирахме ситуацията, постепенно започнахме да разбираме по какъв начин правилото за реципрочност беше свързано с моето съгласие да купя шоколада. Найобщият принцип на това правило гласи, че когато някой постъпва по определен начин към нас, трябва да му се отвърне със същото действие в замяна. Вече видяхме, че едно от последствията от това правило е задължението да се отплатиш за услугата, която си получил. Друго последствие е задължението да направиш отстъпка на човек, който също е направил отстъпка за теб. След като заедно с моя изследователки екип помъдрувахме върху това, ние проумяхме, че точно такава е ситуацията, в която момчето ме постави. Неговата молба да купя
