Помните, че след срещата с бойскаута аз свиках моите сътрудници, за да се опитаме да разберем какво се е случило всъщност и, както се оказа, да изядем „веществените доказателства“. Всъщност ние направихме повече от това. Разработихме експеримент, който да изпита ефективността на процедурата с прехода към истинската молба, след като първоначалната по-голяма молба е отхвърлена. Ние си поставихме две основни цели при провеждането на експеримента. Първо, искахме да проверим дали тази процедура има ефект и върху други хора, освен мен. Да, несъмнено изглеждаше ефективна, когато бе приложена върху мен, но всъщност аз имам богат опит от преживявания, в които съм се хващал на всевъзможни трикове за сдобиване със съгласието ми. Така че оставаше въпросът: дали методът „отстъпка след отказ“ действа при достатъчен брой хора, за да го смятаме за ефективна процедура за извличане на съгласие? Ако се окаже така, той определено ще бъде нещо, за което трябва да сме подготвени в бъдеще. Нашата втора цел в изследването беше да определим докъде реално се простира мощта на този метод за извличане на съгласие. Може ли той да доведе до съгласие при наистина значими молби? С други думи, трябва ли помалката молба, към която молителят преминава, след като направи отстъпка, да бъде наистина малка молба? Ако сме достигнали до правилни изводи за това кое прави методът ефективен, не е задължително втората молба да бъде малка. Необходимо е само да бъде по- малка от първата. Нашето предположение беше, че решаващ момент
61 в оттеглянето на искането на молителя и преминаването от по- голямата към по-малката молба е това, да изглежда
