„знаех, че ще имаме проблем, затова поставихме думата в
текста седем пъти, като се надявахме, че те ще я отрежат
на шестте места и ще я оставят поне на едно. Така и стана.
Същото направихме и с думата „бременна“.
По време на моите проучвания на продажбите „от врата на
врата“ станах свидетел и на друга форма на метода
„отстъпка след отказ“. Този вид организации използват
един по-малко изкусен и по-опортюнистичен вариант на
тази тактика. Разбира се, най-важната цел на продавача „от
врата на врата“ е да продава. Програмите за обучение на
всяка от фирмите, които проучвах, обаче посочват като
втора по важност цел: да се вземат от клиентите имена на
приятели, съседи, роднини, с които може да се установи
контакт. Поради редица причини, които ще разгледам в
пета глава, процентът на успешните продажби „от врата на
врата“ значително нараства, когато продавачът споменава
името на близък човек, който е „препоръчал“ това
посещение.
64 По време на моето обучение като такъв вид продавач никога не се е стигало дотам да ни учат, че действителната цел на агитацията за покупка е да се използва отказът на клиента, за да се поискат като по-дребна услуга имената на препоръчани лица. Но в няколко такива програми все пак ме учеха да използвам възможността, която ми се предоставяше от отказа на клиента да купи нещо, за да осигуря препоръчани лица. Трябваше да отправя следната молба: „Добре, ако наистина смятате, че точно сега тази чудесна поредица енциклопедии не ви е нужна, вероятно ще можете да ми помогнете, като ми посочите други хора, които ще се заинтересуват от изгодното предложение на Изтегляне Сподели с приятели: |
