Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
нашата фирма. Само няколко имена, това няма да ви затрудни, нали?“ Много хора, които иначе биха спестили на своите приятели подобно преживяване, при това положение се съгласяват да дадат няколко имена, защото молбата към тях е оправена под формата на отстъпка от молбата да купуват, която пък току-що са отхвърлили. Вече разгледахме една от причините, поради които методът „отстъпка след отказ“ се прилага с такъв успех - а именно, че тя е основана на правилото за реципрочност. Има обаче още няколко причини, поради които е ефективна стратегията „по-малката молба след поголямата“. Първата от тях е свързана с принципа на контраста на възприятието, с който се запознахме в първа глава. Измежду многото други неща, за които този принцип е причина, е и склонността на човека, след като си е купил костюм, да похарчи много пари за пуловер. След като е възприел цената на по-голямата покупка, в сравнение с нея цената на не чак толкова скъпата стока изглежда по-ниска. По същата логика процедурата „помалката молба след по-голямата“ използва принципа на контраста, за да накара по-малката молба да изглежда още по-малка в сравнение с по-голямата.
65 Ако поискам да ми заемете пет долара, аз мога да накарам тази молба да изглежда по- малка, като преди това ви помоля да ми дадете десет. Една от прелестите на тази тактика е, че като искам първо десет долара и после отстъпвам на пет долара, аз се възползвам и от силата на правилото за реципрочност, и от принципа на контраста. Молбата за пет долара не само ще изглежда като отстъпка, на която трябва да отвърнете, но
