Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
на голям магазин. Служителите в този отдел получават парите си от комисионни. Независимо от това, постоянното им назначение зависеше и все още зависи от тяхната способност да продават договори 3а гаранционно обслужване, а не от продадените стоки. Според политиката на компанията, на всеки десет продажби трябваше да се продават поне четири договора 3а обслужване. Неуспехът в продължение на два месеца да се постига това ниво на договорите, водеше до предупреждения, преместване в друг отдел или уволнение. Когато разбрах колко е важно да изпълня квотата за договори, аз разработих план, който използваше метода "отстъпка след отказ", макар по това време да не знаех, че се нарича така. При извършена продажба всеки клиент има възможност да сключи с фирмата от едногодишен до тригодишен договор за гаранционно обслужване. Повечето от служителите обикновено се опитваха да продадат полица за една година. Такова, разбира се, беше и моето намерение. защото в общата квота едногодишните
82 договори имаха същата стойност, каквато и тригодишните. Но когато агитирах клиентите, най напред аз винаги ги убеждавах да приемат най дългия и най скъпия план. Много добре знаех, че повечето хора няма да искат да похарчат толкова пари (около 140 долара), но това ми даваше чудесната възможност след техния отказ да отстъпя към предложението за едногодишен договор на относително ниската стойност
