Влиянието

61 шоколади? Те са само по един долар.“ Аз купих няколко и веднага след това осъзнах, че се е случило нещо забележително. Бях сигурен в това по няколко причини:
1) не обичам шоколад,
2) ценя си парите, но
3) стоях на улицата с два шоколада в ръце, а
4) момчето си заминаваше с два от моите долари.
За да проумея по-добре какво се е случило, аз се прибрах в кабинета и свиках среща на моите научни сътрудници.
Докато дискутирахме ситуацията, постепенно започнахме да разбираме по какъв начин правилото за реципрочност беше свързано с моето съгласие да купя шоколада. Най- общият принцип на това правило гласи, че когато някой постъпва по определен начин към нас, трябва да му се отвърне със същото действие в замяна. Вече видяхме, че едно от последствията от това правило е задължението да се отплатиш за услугата, която си получил. Друго последствие е задължението да направиш отстъпка на човек, който също е направил отстъпка за теб. След като заедно с моя изследователки екип помъдрувахме върху това, ние проумяхме, че точно такава е ситуацията, в която момчето ме постави. Неговата молба да купя няколко шоколада за по един долар се явява като отстъпка от негова страна - отстъпване от първоначалната му молба да си купя билети по пет долара. И ако аз действително спазвам нормите на правилото за реципрочност, то задължително е трябвало да последва и отстъпка от моя страна. Както видяхме, това се случи. Аз отстъпих от своя отказ, когато той отстъпи от по-голямата молба и я смени с по-дребна, въпреки че в действителност не ме интересуваше нито едно от предлаганите неща.
Това е класически пример как едно средство за автоматично влияние поражда положителен отговор на

62 дадена молба. Аз бях накаран да купя нещо, не защото харесвах онова, което купувам, а защото молбата да го купя беше представена по начин, който черпеше сила от правилото за реципрочност. фактът, че не обичам шоколад, нямаше абсолютно никакво значение. Момчето скаут ми беше направило отстъпка, щрак, и после аз, бррр, от своя страна, също отстъпих. Разбира се, склонността да се правят взаимни отстъпки не е толкова силна, че да дава резултат винаги, при всякакви обстоятелства и при всички хора. Нито едно от средствата за влияние разгледани а тази книга, не е чак толкова силно. Обаче при замяната, която направихме с бойскаута, тази тенденция беше достатъчно силна, за да ме остави недоумяващ как така съм се оказал притежател на два шоколада, които не само че съм купил но-скъпо, но и изобщо не съм желал.
Защо въобще трябва да чувствам желание да отвърна на една отстъпка? Отговорът отново се корени в ползата, която тази практика носи за обществото, Всяка група от хора е заинтересована нейните членове да си помагат взаимно за постигането на общи цели. В много социални взаимодействия обаче отделните участници се включват, като имат взаимно неприемливи потребности и изисквания Всяко едно общество трябва да се справи с тези първоначални, несъвместими желания в името на съвместното ползотворно сътрудничество, Това се постига с процедури, които поощряват компромисите. Една такава процедура са и взаимните отстъпки, Правилото за реципрочност допринася за постигането на взаимно съгласие по два начина. Първият е очевиден. Онзи, на когото е направена отстъпка, е притиснат да направи същото в замяна. Вторият, макар и не толкова очевиден начин, има огромно значение, Както в случая с услугите, подаръците и финансовата подкрепа, задължението да се отвърне на отстъпката с отстъпка насърчава създаването на социално желани споразумения, като гарантира, че

63 всеки, който стане инициатор за такова споразумение, няма да се окаже използван. В края на краищата. ако обществото не ни задължава да отвръщаме на отстъпката с отстъпка, кой изобщо би пожелал да направи пръв такава жертва? Да постъпиш така, означава да рискуваш да дадеш нещо, а да не получиш нищо в замяна. Когато обаче правилото е в сила, ние се чувстваме сигурни, че след като правим отстъпка от своите интереси пред партньора, той е задължен да отвърне, като също отстъпи в съответната степен от своите интереси.
Тъй като правилото за реципрочност управлява компромисите, е възможно всяка първоначална отстъпка да се използва като част от високоефективен метод за получаване на съгласие. Методът е прост и можем да го обозначим като „отстъпка след отказ“. Да приемем, че вие искате да изпълня ваша молба. Възможен начин да увеличите своите шансове е да поискате от мен нещо голямо, което аз най-вероятно ще откажа. После, след като съм отказал, може да поискате от мен нещо по-дребно - всъщност това, което действително ви е интересувало още от самото начало. В случай че сте успели да представите молбите си умело, аз ще приема втората молба като отстъпка към мен и ще съм склонен сам да направя отстъпка, като се съглася да изпълня вашата втора молба.
Беше ли това начинът, по който момчето ме накара да купя шоколадите? Беше ли неговата отстъпка от молбата вместо билети по пет долара да купя шоколад по един, престорена и предварително замислена, за да успее да ми продаде шоколади? Като човек, който все още пази своята първа бойскаутска значка за заслуги, аз искрено се надявам, че не е било така.
Но независимо дали последователността „малка молба след голяма молба“ е предварително планирана, или не,

64 нейният резултат е един и същ. Тя действа. И тъй като действа, методът „отстъпка след отказ“ може да бъде и ще бъде използван целенасочено от определени хора, които искат да постигнат своето.
Нека първо да разберем как тази тактика може да бъде използвана като надежден способ за добиване на съгласие.
После ще видим как вече е била прилагана по този начин.
И накрая ще разгледаме две малко известни особености на този метод, които го нареждат сред най-силно въздействащите тактически способи за добиване на съгласие, които изобщо са известни.
Помните, че след срещата с бойскаута аз свиках моите сътрудници, за да се опитаме да разберем какво се е случило всъщност и, както се оказа, да изядем
„веществените доказателства“. Всъщност ние направихме повече от това. Разработихме експеримент, който да изпита ефективността на процедурата с прехода към истинската молба, след като първоначалната по-голяма молба е отхвърлена. Ние си поставихме две основни цели при провеждането на експеримента. Първо, искахме да проверим дали тази процедура има ефект и върху други хора, освен мен. Да, несъмнено изглеждаше ефективна, когато бе приложена върху мен, но всъщност аз имам богат опит от преживявания, в които съм се хващал на всевъзможни трикове за сдобиване със съгласието ми.
Така че оставаше въпросът: дали методът „отстъпка след отказ“ действа при достатъчен брой хора, за да го смятаме за ефективна процедура за извличане на съгласие? Ако се окаже така, той определено ще бъде нещо, за което трябва да сме подготвени в бъдеще.
Нашата втора цел в изследването беше да определим докъде реално се простира мощта на този метод за извличане на съгласие. Може ли той да доведе до съгласие

65 при наистина значими молби? С други думи, трябва ли по- малката молба, към която молителят преминава, след като направи отстъпка, да бъде наистина малка молба? Ако сме достигнали до правилни изводи за това кое прави методът ефективен, не е задължително втората молба да бъде малка. Необходимо е само да бъде по- малка от първата.
Нашето предположение беше, че решаващ момент в оттеглянето на искането на молителя и преминаването от по- голямата към по-малката молба е това, да изглежда като отстъпка. Следователно втората молба обективно би могла да представлява доста сериозно искане, но - стига да е по- малка от първата - методът ще работи.
След известен размисъл решихме да изпробваме метода с молба, която малцина биха се съгласили да изпълнят.
Започвайки със заявлението, че сме представители на
„Националната програма за защита на младежта , ние спирахме студенти в двора на колежа и ги питахме дали имат желание да придружат група малолетни престъпници по време на тяхната еднодневна разходка до зоологическата градина. Идеята да поемат отговорност за група малолетни престъпници, чиято възраст не посочвахме, при това в продължение на часове, на публично място и без заплащане, едва ли можеше да бъде особено привлекателна за студентите. Когато очаквахме, повечето от тях отказаха (83%). Но получихме много по- различни резултати при други студенти, на които същият въпрос беше зададен с една малка промяна, Преди да им отправим поканата да служат като придружаващи лица по време на обиколка да зоологическата градина, ние поискахме от тях доста по-голяма услуга: да работят по два часа седмично като съветници на малолетни престъпници за срок от минимум две години. Едва след като отказваха на тази прекомерна молба (което направих всички), ние отправяхме към тях по-малката молба за екскурзията до зоологическата градина.
Като

66 представихме пътуването до зоологическата градина като отстъпка от нашата първоначална молба, успехът, който постигнахме, се увеличи драстично. Три пъти повече студенти, към конто подходихме по гореописания начин, се съгласиха да работят на доброволни начала като придружители.
Бъдете напълно сигурни, че всяка стратегия, която е в състояние да утрои процента на хората, даващи своето съгласие за сравнително голяма молба (увеличение от 17% на 50% в нашите експерименти), ще бъде изключително често експлоатирана при множество различни обстоятелства. При преговорите на профсъюзите например, често се използва тактиката да се започне с прекомерно големи искания, които не се очаква да бъдат удовлетворени, но по-нататък може да се оттеглят под формата на отстъпки, предназначени да доведат до реални отстъпки от отсрещната страна. В такъв случай на пръв поглед колкото по-голямо е първоначалното искане, толкова по-ефективна е процедурата, защото ще има повече пространство за илюзорни отстъпки. Това обаче е вярно само в определени граници. Изследване, проведено в университета „Бар-Илан“ в Израел върху метода
„отстъпка след отказ“, показва, че ако първоначалните молби са толкова крайни, че изглеждат безразсъдни, тактиката има обратно действие. В тези случаи не се смята, че страната, която отправя прекомерната молба, преговаря добросъвестно, и всяка последвала отстъпка от първоначалната напълно нереалистична позиция не се приема като реална и не поражда задължение да се отвърне с отстъпка. Затова и умението да се водят преговори се изразява в това, първоначалната позиция да бъде преувеличена само дотолкова, че да задейства поредица от взаимни отстъпки. С тях трябва да се достигне до желано окончателно предложение от опонента, което съвсем не му

67 изглежда толкова прекомерно, колкото би било, ако се започне с него още от самото начало.
Както изглежда, някои от най-успелите телевизионни продуценти като Грант Тинкър и Гари Маршъл са майстори на преговорите е цензурата.
При интервю е кореспондента на „Ти Ви Гайд“ Дик Ръсел и двамата чистосърдечно признават, че „умишлено включват в сценариите си реплики, които цензорите със сигурност ще отрежат“, но така пък ще бъдат по- отстъпчиви спрямо други реплики - всъщност онези, които продуцентите действително са искали да включат.
Маршъл е особено активен в това отношение. Вижте сами следните цитати от статията на Ръсел:

Изтегляне 2.83 Mb.

Сподели с приятели: