Влиянието

82 задействане. Вероятно можем да избегнем сблъсъка с правилото, ако не позволим на молителя да използва неговата сила срещу нас. Вероятно ако отхвърлим първоначалната услуга или отстъпка, можем да се изплъзнем от проблема. Може би да, а може би не.
Неизменното отхвърляне на първоначалното предложение или отстъпка от страна на молителя е нещо, което действа по-добре на теория, отколкото на практика. Основната трудност тук е, че когато се сблъскате с такова предложение или отстъпка, вие няма как да разберете дали то е искрено, или е началото на опит да ви използват. Ако винаги приемате по-лошия вариант, тогава ще загубите облагите от услуги и отстъпки, които някои хора могат да ви предложат, без да имат никакво намерение да използват правилото за реципрочност.
Аз имам колега, който с гняв си припомняше колко наранена се почувствала неговата 10-годишна дъщеря, когато един човек грубо отхвърлил нейния любезен жест, защото намерението му било да избяга от клопката на правилото за реципрочност. Децата от нейния клас били домакини на Ден на отворените врати в училището и очаквали своите дядовци и баби. Нейната задача била да дава цвете на всеки посетител в двора на училището. Но първият мъж, когото тя доближила с намерение да му даде цвете, ѝ се озъбил с думите: „Махай се.“ Тя не знаела какво да направи и отново протегнала цветето към него, а той я попитал какво ще иска в замяна. Когато отговорила тихичко: „Нищо, това е подарък“, той я изгледал скептично, заявил, че „играта ѝ“ му е ясна и бързо я подминал. Момиченцето било толкова огорчено от преживяното, че не смеело повече да пристъпи към никого. Наложило се друг да поеме задачата, която тя с такова нетърпение била очаквала.

83
Трудно е да се каже кого повече трябва да виним в този случай - дали безчувствието на мъжа, или онези, които до такава степен са злоупотребявали с механичната му склонност да отвръща на подаръци, че са развили в него реакция на злобен механичен отказ. Без значение коя от двете страни смятате за виновна, поуката е една. Ние винаги ще срещаме искрено щедри хора и хора, които ще се опитват да играят честно по правилата на реципрочността, без да я използват за своя изгода. Те безспорно ще бъдат обидени от човек, който отхвърля техните усилия. Резултат от това могат да бъдат социални дрязги и изолация. Така че политиката на категоричен отказ не е най-добрият съвет за тези ситуации.
Едно друго решение изглежда по-надеждно. Според него ние трябва да приемаме първоначалните услуги на другите, но да ги приемаме само такива, каквито са, а не каквито биват представяни. Ако някой любезно предложи да ни направи услуга, нищо не пречи да я приемем със съзнанието, че в някакъв бъдещ момент ще сме длъжни да отвърнем с услуга. Когато се ангажираме с такъв род споразумения, това не значи, че се оставяме този човек да ни използва с помощта на правилото за реципрочност.
Тъкмо обратното. Та нали точно честната игра в
„почитаната мрежа на дълга“ е това, което ни е служило добре, както като индивиди, така и като общество, още от зората на човечеството.
Ако първоначалната услуга обаче се окаже само средство, трик, механизъм, чиято цел е да ни повлияе, за да дадем своето съгласие за по-голяма ответна услуга - това вече е друг въпрос. В този случай нашият благодетел се оказва всъщност използвач. И ние трябва да отговорим на неговите действия по точно определен начин. След като сме се убедили, че неговата първоначална услуга е

84 всъщност тактика за добиване на съгласие, онова, което трябва да направим, за да се освободим от нейното влияние, е да се отнесем към нея като към това, което е.
Ако възприемаме и определяме действията на въпросния човек не като услуга, а като средство за измъкване на съгласие. гои няма да има на своя страна силата на нравилото за реципрочност. Защото правилото гласи, че на услугите трябва да се отвърне с услуги; но то не ни задължава да отвръщаме е услуги на триковете.
Един пример от практиката може да направи нещата по- ясни. Да предположим, че един ден ви се обажда по телефона жена, която се представя за член на градската
Асоциация за домашна пожарна безопасност. Да предположим също, че тя ви попита дали се интересувате от възможността да научите повече за пожарната безопасност, като позволите вашата къща да бъда проверена за евентуални рискове за пожар, и да получите домашен пожарогасител - всичко това безплатно. Да предположим също, че това е нещо, което ви интересува, и наистина се уговаряте инспектор от асоциацията да дойде и да извърши всичко това. Когато идва, той ви подарява малък ръчен пожарогасител и започва да оглежда дома ви за възможни рискове. След това ви дава няколко интересни, макар и доста плашещи съвета относно най- честите причини за пожар, и прави оценка за уязвимостта на вашата къща. Накрая ви предлага да инсталирате в дома си алармена система срещу пожар и си тръгва.
Много е вероятно всичко това наистина да се случи. В много градове има нестопански организации, обикновено създадени под егидата на местната противопожарна служба, които правят безплатни домашни инспекции от този род. Ако действително е имало от какво да се опасявате, съвсем ясно е, че инспекторът ви е направил голяма услуга. В съответствие с правилото за

85 реципрочност вие с много по-голяма готовност ще му направите ответна услуга, когато в един момент той има нужда от помощ. Обмяна на услуги от този род би била в духа на най-добрите традиции на правилото за реципрочност.
Но подобна верига от събития може да завърши и по друг начин - и това е по-вероятният случай. Вместо да си тръгне, след като е препоръчал алармената противопожарна система, инспекторът може да премине към търговска презентация, за да ви накара да си купите скъпа реагираща на топлина противопожарна система, произвеждана от фирмата, на която той е представител.
Компаниите, които имат практиката да продават противопожарни системи „от врата на врата“, често използват този подход. В такива случаи обикновено, макар и ефективен, техният продукт е със завишена цена. Като разчитат на това, че вие не познавате цените на подобни продукти на пазара и в случай че решите да купите, ще се чувствате длъжен на компанията, която ви е осигурила безплатен пожарогасител и инспекция на дома, те ще ви притиснат да направите покупката незабавно. По този начин, използвайки маневрата с безплатната информация и инспекция на дома, организациите, които продават противопожарно оборудване, процъфтяват в цялата страна.
Ако вие се окажете в такава ситуация и разберете, че действителната причина m посещението на инспектора е да ви продаде скъпа алармени система, най-доброто, което можете да направите, е една проста маневра. Премислете нещата. Просто приемете онова, което сте получили от инспектора - пожарогасителя, информацията за пожарна безопасност, инспекцията за евентуални рискове - не като дарове, а като средства за осъществяване на продажба. И тогава ще бъдете свободни да откажете (или да приемете)

86 неговото предложение за покупка, без върху вас да действа нравилото за реципрочност. Справедливо е услугата да следва от услуга, а не от стратегия за постигане на по- високи продажби. И ако той впоследствие реагира на вашия отказ с молба да му дадете поне имена на приятели, на които да се обади, използвайте отново същата маневра.
Класифицирайте тази негова отстъпка към по- незначителната молба като онова, което (след като сте прочели тази глава) вече осъзнавате, че представлява - тактика да се изкопчи вашето съгласие. Щом веднъж направите това, няма да чувствате никакъв натиск да дадете имена в замяна, тъй като повече няма да гледате на неговото занижено искане като на действителна отстъпка.
Оттук нататък, без да попадате под ударите на умишлено задействаното у вас чувство за задълженост, ние можете колкото си искате да сс съгласявате или да не се съгласявате.
В случай че имате желание, можете дори да обърнете срещу него собственото му оръжие. Спомнете си, че правилото за реципрочност поставя човека, който действа по определен начин, в позиция, която изисква да му се отвърне по същия начин. Ако сте установили, че подаръците на „противопожарния инспектор“ ви се дават не като действителни подаръци, а с цел да се извлече полза от вас, тогава сте в пълното си право да ги използвате, за да се облагодетелствате и вие. Просто вземете това, което инспекторът ви дава, благодарете му учтиво и го изпратете да си върви. В края на краищата, пак според правилото за реципрочност, опитите за експлоатация също трябва да бъдат експлоатирани в името на справедливостта.

87

Изтегляне 2.83 Mb.

Сподели с приятели: