Влиянието

152
ФИГУРА 3-2
Стратегията „ниската топка“ в дългосрочен план
На тази илюстрация за изследването, проведено в Айова,
можем да видим как първоначалните
усилия за спестяване на енергия се основават на
обещаната известност чрез пресата (най-горе). Не
след дълго обаче този ангажимент води до появата
на нови, самообразували се опори, които позволя-
ват на изследователския екип да хвърли ниската
топка (по средата). Резултатът е запазване на
нивото на спестяване, което се опира на собствени
стабилни основания, след като първоначалното
обещание за известност е било повалено.

153
Ние обаче не бива да си позволяваме да изпускаме тази част, защото тя е в основата на единствената ефективна защита, която познавам, срещу обединената сила на такива средства за влияние като принципите на обвързването и на последователността. Въпреки че последователността като цяло е нещо добро, дори жизненоважно, има една глупава и непреклонна нейна разновидност, от която трябва да се пазим. Именно за тази склонност да проявяваме последователност автоматично и без да се замисляме се отнасят и думите на Емерсон.
И от точно тази склонност трябва да се пазим, защото тя ни оставя беззащитни спрямо манипулациите на онези, които искат да използват за своя изгода връзката механично обвързване и последователност.
Ала след като автоматичната последователност е толкова полезна, тъй като ни предлага икономичен и адекватен начин на поведение през по-голямата част от времето, ние не можем просто да се откажем от нея завинаги в нашия живот. Защото резултатът ще бъде катастрофален. Ако вместо да се придържаме към своите първоначални решения и действия, ние спираме, за да размислим относно основанията на всяко предстоящо действие, никога няма да имаме време да завършим нещо значително. Дори опасната, механична последователност ни е нужна. Единственият изход от тази дилема е да знаем кога такъв вид последователност ще ни накара да вземем лошо решение. Има определени сигнали за това - два отделни вида сигнали, които всъщност ни предупреждават. Можем да усетим всеки от тях в част от своето тяло.
Първият вид сигнал е лесен за разпознаване. Той се обажда точно под лъжичката, когато разбираме, че сме хванати в капана на съгласието с молба, която знаем, че не искаме да

154 изпълним. На мен ми се е случвало стотици пъти. Един от тях не мога да забравя. Стана в една лятна вечер, малко преди да започна да изучавам тактиките за извличане на съгласие. На външната врата се позвъни и когато отворих, видях зашеметяваща млада жена по шорти, с убийствено деколте. Все пак успях да забележа, че тя носи папка с листове и ме моли да участвам в анкета. Тъй като исках да направя добро впечатление, аз се съгласих и, признавам, преувеличих истината в своите отговори, така че да се представя във възможно най-добра светлина. Нашият разговор протече по следния начин:
ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА МЛАДА ЖЕНА: Здравейте, правя анкета как се забавляват местните жители и се питам дали бихте отговорили на няколко въпроса?
ЧАЛДИНИ: Моля, заповядайте.
ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА МЛАДА ЖЕНА: Благодаря. Ще седна тук и започваме. Колко пъти седмично вечеряте навън?
ЧАЛДИНИ: О, може би три или четири пъти седмично.
Всъщност винаги, когато мога; обичам изисканите ресторанти.
ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА МЛАДА ЖЕНА: Чудесно. А често ли поръчвате вино с вечерята?
ЧАЛДИНИ: Само ако е вносно.
ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА МЛАДА ЖЕНА: Разбирам. А какво ще кажете за филмите? Ходите ли често на кино?
ЧАЛДИНИ: Не мога да се наситя на хубавите филми.
Особено харесвам задълбочените филми със субтитри. А вие? Харесвате ли киното? ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА

155
МЛАДА ЖЕНА: Ъ...да! Но да се върнем към анкетата.
Ходите ли на много концерти?
ЧАЛДИНИ: Определено. Най-вече на класическа музика, разбира се; но много харесвам и добрите поп- групи.
ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА МЛАДА ЖЕНА (Записва бързо.):
Страхотно! Още един въпрос. Какво мислите за гастролиращите представления на театрални и балетни трупи. Ходите ли на техни представления, когато идват в града?
ЧАЛДИНИ: А-а, балет! Движението, грацията, формата - много го обичам. Запишете, че страшно обичам балета.
Ходя на балет всеки път, когато имам възможност.
ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА МЛАДА ЖЕНА: Чудесно! Нека сега само за момент да проверя моята таблица, господин
Чалдини.
ЧАЛДИНИ: Всъщност,д-р Чалдини. Но това звучи твърде официално, наричайте ме Боб.
ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА МЛАДА ЖЕНА: Добре, Боб. На основата на информацията, която получих от вас, мога с удоволствие да ви съобщя, че ще спестите близо 1200 долара годишно, ако се присъедините към „Клъб
Америка“! Срещу малка членска такса ще можете да ползвате намаления за повечето от нещата, които споменахте. Сигурна съм, че човек като вас, който води такъв активен социален живот, ще иска да се възползва от предимството, което му предоставя нашата фирма, да спести голяма сума при всички тези неща, които ми казахте, че правите. ЧАЛДИНИ: (Хванат натясно.) Ами... ъ-ъ... Аз... ъ- ъ...предполагам.
Много ясно си спомням как ме сви под лъжичката, когато смотолевих, че съм съгласен. Чувах вътрешния ми глас да

156 крещи: „Ей, подведоха те!“ Но не виждах път назад. Бях хванат в капана на собствените си думи. Опитът да отхвърля нейното предложение на този етан щеше да ме изправи пред две неприятни алтернативи. Да се измъкна с думите, че не си падам чак толкова по тези неща, колкото твърдя в интервюто, означаваше да се изкарам лъжец. Да откажа, без да се изкарам лъжец, означаваше да се проявя като глупак, който не иска да си спести 1200 долара. Така че аз платих за пакета със забавленията, с ясното съзнание, че съм паднал в капана на необходимостта да бъда последователен спрямо собствените си думи, изречени малко преди това.
Никога повече обаче! Вече слушам онова усещане под лъжичката. И открих начин да се справям с хората, които се опитват да ме използват, като прилагат принципа на последователността. Просто им казвам какво правят всъщност. Това върши страхотна работа. В повечето случаи те изобщо не ме разбират. Но се чувстват достатъчно объркани, за да ме оставят на мира. Сигурно мислят за смахнат всеки, който в отговор на тяхната молба им обяснява какво е имал предвид Ралф Уолдо Емерсън, когато е разграничавал последователността от глупавата последователност. Обикновено вече са започнали да се оттеглят, когато споменавам за „слабостите на съзнанието“ и си тръгват много преди да съм описал автоматичния характера на обвързването и последователността. Понякога се случва да се усетят, че тяхната игра ми е ясна, и това винаги чудесно си проличава. Притесняват се, за миг на лицето им се изписва пълно объркване и бързо-бързо тръгват към вратата.
Тази тактика се превърна в перфектно оръжие за контраатака. Когато се случи стомахът ми да се свие предупредително и да ми каже, че ще съм пълен идиот, ако се съглася с някаква молба само за да проявя

157 последователността спрямо вече създадено обвързване, аз препращам полученото послание към човека срещу мен.
Не се опитвам да отричам значението на последователността. Онова, което твърдя, е, че е абсурдно да позволяваме да ни води глупавата последователност.
Независимо дали човекът, който иска нещо от мен, се оттегля смутен или озадачен, аз винаги съм доволен. Аз съм спечелил, а онзи, който се е опитал да ме използва, е загубил.
Понякога се чудя какво би станало, ако онази зашеметяваща млада жена от преди години се опита отново да ми продаде карта за членство в клуб за забавления. Представям си го много ясно. Всичко ще бъде същото, освен краят:
ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА МЛАДА ЖЕНА:... Сигурна съм, че човек като вас, който води такъв активен социален живот, ще иска да се възползва от предимството, което му предоставя нашата фирма, да спести голяма сума при всички тези неща, които ми казахте, че правите.
ЧАЛДИНИ: (С голяма самоувереност.) Много грешите.
Знаете ли, аз разбирам какво се опитвате да направите.
Знам, че цялата тази история с анкетата е само предтекст, за да накарате хората да ви кажат колко често излизат, а ясно е, че при тези обстоятелства естествено всеки ще преувеличава. Много добре разбирам, че вашите шефове са ви избрали заради външния вид и са ви казали да носите дрехи, които не скриват кой знае колко вашето прекрасно тяло, защото такава красива жена в оскъдно облекло ще накара много мъже да се бият в гърдите, за да я впечатлят.
Така че аз не проявявам интерес към вашия клуб за забавления, заради мисълта на Емерсон за глупавата последователност и слабостите на ума.

158
ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА МЛАДА ЖЕНА: (Опулена недоумяващо.) Ъ...?
ЧАЛДИНИ: Вижте, изобщо няма значение какво съм казал по време на вашата измислена анкета. Аз няма да позволя да бъде впримчен в механичната логика на обвързването и последователността, когато знам, че това е глупаво. За мен няма щрак-бррр.
ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА МЛАДА ЖЕНА: Ъ...?
ЧАЛДИНИ: Добре, ще го кажа по друг начин. Първо, ще постъпя много глупаво, ако похарча пари за нещо, което не искам; второ, знам от много сигурен източник, намиращ се някъде около пъпа ми, че не искам вашия план за забавления; и трето, следователно, ако все още вярвате, че аз ще го купя, значи вярвате във феи от приказките. Със сигурност някой, който е толкова интелигентен, колкото вас, ще може да схване това.
ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА МЛАДА ЖЕНА: (Хваната на тясно и слисана.) Аха...ъ-ъ-ъ... аз... сигурно е така.
Стомасите не са органи, които се отличават с особена чувствителност или изтънченост. Само когато е очевидно, че някой се опитва да ни избудалка, те успяват да го усетят и да ни го кажат. В случаи, когато не е много ясно, че се опитват да ни изиграят, нашите стомаси нямат чак такъв успех. При тези обстоятелства трябва да търсим отговор другаде. Историята на моята съседка Сара е подходяща илюстрация. Тя направи важна стъпка към обвързването си с Тим, като отмени предишните си планове за женитба.
Това решение поражда свои собствени основания, така че когато първоначалната причина за взимането му изчезва,

159 тя не се чувства разколебана. С помощта на новопоявилите се причини тя убеждава себе си, че е постъпила добре, затова остава с Тим. Не е трудно да се разбере защо нейният стомах не и подсказва нищо. Стомасите ни говорят, когато правим неща, за които смятаме, че не са добри за нас. Сара не мисли нищо подобно. Ако питате нея, тя е направила правилния избор и действа в съответствие с него.
И все пак, освен ако не греша, има нещичко у Сара, което разбира, че нейният избор е бил грешка, а настоящият ѝ житейски ангажимент е плод на глупава последователност. Къде точно се намира това сетиво, не можем да бъдем сигурни. Но в нашия език то се нарича
„дълбоко в сърцето“. По дефиниция това е място, където не можем да заблуждаваме себе си. Това е място, до което нито едно от нашите оправдания и нито едно от нашите разумни основания не достигат. Там Сара знае истината, въпреки че все още не може да чуе нейния глас заради смущенията и шума, който излъчват изградените от самата нея приспособления, с които подкрепя решението си.
Ако Сара е сгрешила в избора на Тим, колко време ще мине, преди тя да проумее това, преди да се стигне до силен удар дълбоко в сърцето. Никой не може да каже.
Едно обаче е сигурно: докато времето си минава, многото алтернативи, които има тя в замяна на Тим, изчезват. Ще бъде добре по-скоро да разбере дали наистина не прави грешка.
Винаги е по-лесно да се говори, отколкото да се действа.
На нея ѝ се налага да намери отговор на изключително сложен въпрос: „Предвид това, което знам сега, ако имам възможност да върна времето назад, ще направя ли отново същия избор?“ Основният проблем е в частта „предвид това, което знам сега“. Какво по-точно знае тя сега относно

160
Тим? И каква точно част от онова, което мисли за него, е резултат от отчаяния опит да оправдае своето собствено решение?
Тя твърди, че след нейното решение да го приеме обратно, той се грижи повече за нея, полага повече усилия да не прекалява с алкохола, научил се е да прави чудесен омлет и т. н. След като няколко пъти пробвах този омлет, вече имам известни съмнения. Важно е обаче дали тя вярва в тези неща - не с ума (хората са способни на такива самозаблуждения), а дълбоко в сърцето.
Съществува един начин Сара да установи каква част от нейното удовлетворение от Тим в момента е реална и каква част се дължи на сляпото упорство. Натрупването на психологически наблюдения показва, че нашите чувства към нещо се разкриват за части от секундата, точно преди да се отнесем рационално към него.44
Аз подозирам, че онова, което идва от дълбините на сърцето, е е неподправеното и истинско чувство. Затова, ако се научим ди бъдем внимателни, можем да го долавяме, преди да се намесят нашите познавателни способности. Ако се доверим на този подход, когато Сара си задава големия въпрос: „Щях ли да направя същият избор отново?", съветът към нея е да се търси е да се търси и да се вярва на първия проблясък на чувството, което изпитва в отговор. Това най- вероятно ще е неподправеният сигнал, дошъл от дълбините на сърцето, малко преди да и връхлетят мислите, с които тя мами себе си.
Същия този принцип самият аз използвам винаги, когато започна да подозирам, че действията ми са резултат от сляпа последователност. Веднъж например спрях до колонка за самообслужване на една бензиностанция, пред която имаше реклама, според която един галон струваше с

161 няколко цента по-малко, отколкото на другите бензиностанции. Вече с „пистолета" за наливане в ръка обаче, аз забелязах, че цената, написана върху колонката. беше с два цента по-висока от рекламираната. Когато посочих разликата на минаващия служител, както по- късно разбрах - собственикът, той промърмори неубедително, че цените са се качили преди няколко дни и не е имало време да променят надписа. Опитах да реша какво да правя. Хрумнаха ми няколко причини да остана:
„наистина ми трябва бензин“, „така и така съм тук и може да се каже, че бързам“, „май си спомням, че колата ми върви по-добре с този вид бензин“.
Налагаше се да определя дали тези причини са истински или са просто оправдания за решението ми да спра тук.
Така че си зададох жизненоважния въпрос: „Ако знаех това, което знам сега за действителната цена на бензина, и можех да върна времето назад, щях ли да направя пак същия избор?“ Като се съсредоточих върху първия прилив на впечатленията, отговорът, който усетих, беше ясен и категоричен. Щях да отмина. Тогава разбрах, че без примамката в цената, всички останали причини, които бях измислил, нямаше да ме доведат тук. Не те бяха породили решението ми, а моето решение ги беше създало.
Така се случи, че се появи още една причина за моето окончателно решение. Тъй като все още стоях пред колонката с маркуча в ръка, аз се чудех дали няма да е по- добре все пак да го използвам, вместо да си създавам неудобството да зареждам на друго място при същата цена. За щастие собственикът на бензиностанцията беше наблизо и ми помогна да реша. Той ме попита защо не наливам бензин. Отговорих му, че разликата в цените не ми харесва. Той процеди през зъби: „Слушай, момче, никой не може да ми казва как да си ръководя бизнеса. Ако смяташ, че те мамя, пускай веднага този маркуч и изчезвай

162 от бензиностан- цията ми колкото можеш по-бързо.“ Вече напълно сигурен, че той се опитва да ме измами, аз се почувствах доволен, че мога да действам в съответствие със своите убеждения и желания. Пуснах маркуча и се отправих към най- близкия изход.
Понякога последователността може да носи удивително удовлетворение.

Изтегляне 2.83 Mb.

Сподели с приятели: