Влиянието



Pdf просмотр
страница54/73
Дата13.02.2023
Размер2.83 Mb.
#116587
1   ...   50   51   52   53   54   55   56   57   ...   73
Роберт Чалдини - Влиянието - Психология на убеждаването
Свързани:
1. Age Restriction Условие (1), Geo, Септември, Кратко ръководство за SPSS, Архитектура и планиране
Шеста глава ВЛАСТТА И
АВТОРИТЕТЪТ
Дирижирано уважение

„Следвай знаещия.“
Вергилий
Да предположим, че докато прелиствате вестника, забелязвате реклама за набиране на доброволци за
„изследване на паметта“ във факултета по психология на близкия университет. Да предположим още, че сте се заинтригували от тази идея и се свързвате с ръководителя на изследването, професор Стаили Милграм, за да уговорите участието си в едночасовата сесия. Когато отивате в оборудваната лаборатория, се запознавате с двама души. Единият е ученият, който отговаря за експеримента - разпознавате го по сивата престилка и папката с листове в ръцете му. Другият е доброволец като вас и изглежда съвсем обикновено във всяко отношение.
След общоприетите поздрави и любезности ученият започва да ви обяснява процедурата, която следва. Той казва, че експериментът изследва по какъв начин наказанието въздейства върху ученето и паметта.
Следователно, единият от участниците ще има за задача да научи дълъг списък от двойки думи, докато ги запомни безпогрешно. Този участник ще наричаме Ученика.
Работата на другия участник ще бъде да изпитва Ученика какво е запомнил и за всяка грешка да го наказва с нарастващи по сила електрошокове. Този участник ще обозначим като Учителя.


292
Естествено е тази информация да ви попритесни. Вашите опасения се увеличават, когато теглите жребий и разбирате, че на вас се пада да сте Ученика. Не сте очаквали, че изследването ще включва болка, и затова веднага ви минава през ум да си тръгнете. Но не, казвате си вие, има време да решите да се откажете, ако трябва, освен това електрошоковете не може да са много силни.
След като сте получили възможност да научите двойките думи, ученият ви завързва за един стол и докато Учителя само наблюдава, прикачва електроди към ръката ви. Вече по-обезпокоен от ефекта, който ще има върху вас електрошокът, вие питате колко силен ще е той. Отговорът на учения не ви успокоява. Той ви казва, че шокът може да бъде изключително болезнен, но независимо от това няма
„да причини трайно увреждане на тъканите“. След това ученият и Учителя ви оставят и отиват в съседната стая, откъдето Учителя започва да ви изпитва през интерком и за всеки грешен отговор ви наказва с електрически ток.
По време на теста вие бързо разбирате модела, който той следва: задава въпроса и чака да му отговорите по интеркома; винаги, когато грешите, обявява волтажа на шока, който ще получите, и увеличава неговото ниво, за да изпълни наказанието. Най-тревожното е, че с всяка следваща грешка, която правите, силата на шока се увеличава с 15 волта.
Тази част от теста минава гладко. Шоковете са неприятни, но поносими. По-късно обаче, когато вашите грешки се натрупват и волтажът на шоковете се увеличава, наказанието започва да става достатъчно болезнено, за да наруши вашата концентрация, което пък води до все повече грешки и повече разконцентриращи шокове. При
75, 90, 105 волта вие вече започвате да охкате с глас. При
120 волта извиквате по интеркома, че наистина започва да боли. Понасяте още едно наказание със стенание и


293 решавате, че повече не можете да издържате на болката.
След като Учителя ви пуска 150-волтов ток, започвате да крещите по интеркома: „Достатъчно! Изведете ме оттук!
Моля ви, изведете ме оттук! Пуснете ме!“
Но вместо да чуете очакваното съгласие от страна на
Учителя и учения, че ще ви развържат, Учителя просто ви задава следващия въпрос от теста. Изненадан и объркан, вие промърморвате първия отговор, който ви идва в главата. Той, разбира се, е грешен и Учителя пуска 165- волтов ток. Вие вече крещите на Учителя да спре и да ви пуснат оттук. Но той отговаря само със следващия въпрос от теста и с нови безпощадни шокове в случаите, когато вашият обезумял отговор не е правилен. Повече не можете да удържате паниката си. Шоковете са толкова силни, че ви карат да се гърчите и крещите. Ритате в стената и настоявате да бъдете освободен, умолявате Учителя да ви помогне. Въпреки това въпросите от теста продължават както преди, а също и ужасните електрошокове с изгарящите 195, 210, 225, 240, 255, 270, 285 и 300 волта.
Вие разбирате, че вече едва ли ще отговорите правилно на някой въпрос, затова извиквате на Учителя, че няма отговаряте на въпросите му. Това не променя нищо.
Нежеланието да отговаряте Учителя приема за грешен отговор и пуска ток. Мъчението продължава по този начин, докато накрая шоковете ви вцепенят до истинска парализа. Вие повече не можете да крещите, не можете да се борите. Можете само да усещате всяко ужасно жилване на електричеството. Вероятно си мислите, че тази пълна пасивност ще накара Учителя да спре. Няма никаква причина да се продължава с експеримента. Но той продължава безмилостно да задава своите въпроси, да съобщава ужасяващите нива на тока (те вече са стигнали
400 волта) и да натиска ръчката. Що за човек е той? - чудите се вие. - Защо не ми помага? Защо не спира?


294
На повечето от нас този сценарий би заприличал на кошмар. За да проумеем наистина колко кошмарен е той, трябва да знаем, че в много отношения е напълно реален.
Такъв експеримент - всъщност поредица такива еkсперименти — наистина е бил проведен от професор по психология на име Милграм и в него участниците, изпълняващи ролята на Учителя, с готовност са прилагали продължителни, силни и опасни електрошокови нива на друг съпротивляващ се, крещящ, умоляващ човек. Само един от главните аспекти на експеримента не е същият. Не е имало никакви истински електрошокове. Ученика, жертвата, която е викала за милост, не е истински доброволец в експеримента, а актьор, който се преструвал, че е подложен на електрошокове. Действителната цел на изследването на Милграм нямала нищо общо с ефекта от наказанието върху ученето и паметта. Не, той търсел отговор на съвсем различен въпрос - колко страдание ще са готови да причинят най- обикновени хора на напълно невинен човек, щом им го възложат за задача?
Отговорът съвсем не е успокоителен. При описаните обстоятелства, които толкова много напомнят „кошмар“,
Учителите проявили готовност да причинят толкова болка, колкото било възможно. Вместо да отстъпят пред молбите на жертвата, около две трети от изследваните участници в експеримента на Милграм дърпали ръчката на всеки един от трийсетте електрически ключове пред себе си, без да спират, чак до последния (450 волта), когато ученият прекъсвал експеримента. Още по-тревожно е, че нито едно от общо 40-те изследвани лица не се отказало да налага наказания в ролята си на Учител, нито когато жертвата за първи път казвала, че иска да я освободят, нито по-късно, когато започвала да моли, нито накрая, когато реакциите на всеки шок се превърнали, по думите на Милграм, в
„явни писъци на агонизиращ човек“. Едва след 300- волтовия електрошок, когато жертвата „изкрещя отчаян,


295 че повече няма да отговаря на въпросите за тест на паметта“, някои отказали да продължат, но те били съвсем малък процент.
Тези резултати изненадали всички, които участвали в проекта, включително и самия Милграм. Защото всъщност, преди да започне експериментът, той помолил свои колеги, студенти от горните курсове и специалисти по психология в Йейлския университет (където се провел експериментът) да прочетат описание на предвидената процедура и да изразят предположение колко души ще стигнат до последните 450 волта. Неизменно отговорът бил - между 1 и 2 процента. А отделна група от 39 психиатри прогнозирала, че само около един на хиляда души ще прояви готовност да стигне до края. Излизало, че никой не бил подготвен за модела на поведение, който се проявил, когато експериментът започнал.
Как можем да си обясним тази тревожна тенденция? Едни търсят причините във факта, че изследваните лица били мъже, тоест принадлежат към група, известна с агресивното си поведение; други - в това, че участниците не разбирали добре потенциалната вреда от толкова високоволтажни електрошокове; а според трети - участниците били сбирщина от идиоти без чувства и съвест, които се наслаждавали на възможността да причинят страдание. Но има достатъчно данни, оборващи всяко от тези предположения. Експеримент, проведен по- късно, показал, че полът на участниците няма отношение към готовността им да подложат жертвата на всички възможни по сила електрошокове. Жените, в ролята на
Учители, правели Това в същата степен, в която и мъжете от първоначалния експеримент на Милграм.


296


Сподели с приятели:
1   ...   50   51   52   53   54   55   56   57   ...   73




©obuch.info 2024
отнасят до администрацията

    Начална страница