ПРИНЦИП № 5Направете така, че другият веднага да започне да ви отговаря с „да”6

Да видим. Ето историята на един търговски агент, принуден да прибегне до нея.
Един от най-големите производители на автомобили в Съединените щати договаря закупуването на дамаски за нуждите на производството си за една година. Трима водещи производители са представили мостри на своите тъкани. И трите комплекта мостри са прегледани от ръководството на автомобилната компания и всички производители са уведомени, че на определен ден на всеки от тримата представители ще бъде предоставена възможност да спечели окончателния договор.
Г.Б.Р. представителят на един от производителите, пристига в града с тежък ларингит. „Когато дойде моят ред да се срещна с ръководството на фирмата – разказва той пред един от моите курсове, - бях си загубил гласа. Едва можех да шепна. Поканиха ме в една стая и се озовах лице в лице с текстилния инженер, шефа на снабдяването,
търговския директор и президента на компанията. Застанах пред тях и направих героично усилие да заговоря, но от гърлото ми излезе само немощно проскърцване.
Те всички бяха седнали около масата. Аз написах на един лист: „Господа, загубил съм си гласа. Не мога да говоря.”
„Аз ще говоря вместо вас – каза президентът. Така и направи. Представи моите мостри и похвали достойнствата им. Започна оживена дискусия за качествата на моята стока. Понеже говореше вместо мен, президентът зае в хода на дискусията позицията,
която аз самият бих заел. Моето участие се изчерпваше с усмивки, кимания и жестове.
В резултат на този необичаен разговор аз получих договор за повече от половин милион метра дамаска на обща стойност един милион и шестотин хиляди долара –
най-голямата поръчка, която бях получавал някога.
Знам, че ако не бях си загубил гласа, щях да загубя договора, защото имах погрешна представа за цялата ситуация. Съвсем случайно открих колко щедро се възнаграждава понякога да оставим другите да говорят.”
Да оставите другите да говорят е полезно не само в работата, но и в семейството.
Отношенията на Барбара Уилсън с дъщеря й Лори се влошват рязко. Послушна и тиха като дте, Лори се превръща в неразбрано и опако момиче. Госпожа Уилсън я поучава,
заплашва, наказва, но без резултат.
„Един ден – разказва госпожа Уилсън пред курса – аз просто вдигнах ръце. Лори не ме бе послушала и беше излязла при някаква приятелка, преди да си реши задачите.
Когато се прибра, бях готова да й кресна за хиляден път, но просто нямах сили. Само я погледнах и попитах тъжно: „Защо, Лори? Защо?” Лори разбра в какво състояние съм и спокойно попита: „наистина ли искаш да знаеш?” Аз кимнах. Тя заговори – отначало колебливо, а после си изля всичко. Как никога не я слушам. Как само й заповядвам:
направи това, направи онова. Как когато иска да сподели с мен мислите си, чуствата си,
идеите си, аз я прекъсвам с нови нареждания. Започнах да осъзнавам, че тя има нужда от мен – нее като деспотична майка, а като довереник, с когото да споделя всичките си проблеми около съзряването. А аз съм говорила, когато е трябвало да слушам. Никога не съм се вслушвала истински в думите й.
Оттогава нататък я оставих да говори, колкото си иска. Тя ми казва какво й е на душата и отношенията ни се подобриха. Тя отново е човек, с когото мога да се разбера.”
На финансовата страница на един нюйоркски вестник се появява голяма обява:
търси се човек с необкновенни способности и опит. Чарлс Т. Кюбелис се отзовава на обявата и изпраща отговора си до посочената пощенска кутия. Няколко дни по-късно
90

получава писмо, с което го канят да се обади за интервю. Преди да позвъни, той прекарва часове на Уолстрийт в търсене на цялата възможна информация за човека,
основал фирмата. По време на интервюто той отбелязва”Бих бил много горд да бъда част от организация с такава история. Доколкото знам, сте започнали преди двадест и осем години само с един кабинет и една стенографка. Истина ли е това?”
Почти всеки преуспял човек обича да си спомня за ранните си трудности. Този не прави изключение. Той дълго разказва как започнал с четиристотин и петдесет долара в брой и една оригинална идея, как се борил с подигравките, колко често се чуствал обезсърчен, как работел в почивни и празнични дни, дванайсет до шестнайсет часа на ден, как нбакрая успял напук на всичко и как сега най-важните хора на Уолтсрийт се обръщат към него за информация и съвет. Той е горд с миналото си, и справо. Доставя му голямо удоволствие да разказва за него. Накрая той разпитва господин Кюбелис накратко за опита му, после повиква един от вицепрезидентите му на фирмата и казва:
„Мисля, че това е човекът който ни трябва.”
Господин Кюбилис си прави труда да открие какво е постигнал бъдещият работодател. Проявява интерс към него и към проблемите му. Насърчава го да говори –
и му прави добро впечатление. Рой Г. Брадли от Сакраменто, Калифорния, има точно обратния проблем. Той изслушва как един добър кандидат за търговски агент се самоубеждава да приеме работата в неговата фирма. Рой казва:
„Понеже сме малка брокерска фирма, не предлагаме социални придобивки като болнично лечение, сдравни осигуровки, пенсии. Всеки представител е независим агент.
Дори не осигуряваме рекламните материали за потенциалните клиенти, защото не можем да рекламираме като по-големите ни конкуренти.
Ричард Прайър притежаваше нужния за работата опит. С него разговаря първо помощникът ми, който ми изложи първо всички недостатъци на работата. Когато влезе в моя кабинет, той изглеждаше поразколебан. Аз споменах единственото предимство в случай, че се се обвърже с моята фирма – преспективата, да бъде независим агенти,
следователно, на практика сам да си бъде началник.
Докато той говореше за положителните страни на тази възможност, сам опроверга всички негативни мисли, с които беше влязъл в кабинета ми. На няколко пъти изглеждаше, сякаш говори на себе си и премисля всичко казано. Понякога се изкушавах да добавя нещо към думите му. Но към края на разговора усетих, че той се е убедил сам,
че иска да работи за моята фирма.
Понеже бях добър слушател и оставих Дик да говори, той успя да претегли справедливо доводите за и против и стигна до положителното решение, което само по себе си бе предизвикателство за него. Ние го наехме и той стана отличен агент в нашата фирма.
„Френския философ Ларошфуко казва: „Ако искаш да имаш врагове, превъзхождай приятелите си, но ако искаш да имаш приятели, остави ги те да те превъзхождат.”
Защо е така? Защото, когато приятелите ни превъзхождат, те се чустват значими и ценени, а когато ние ги превъзхождаме, те се чустват несправедливо подценени и се изпълват с завист.
Най-популярния консултант по намирането на работа в агенцията по труда
„Мидтаун” в Ню Йорк е Хенриета Г. Но тя не винаги се е радвала на такава популярност.През първите няколко месеца работа в агенцията нямала нито един приятел сред колегите си. Защо? Защото всеки ден се хвалела колко хора е устроила,
91

какви клиенти е намерила, въобще с всичко, което постигала.
„Бях добра в работата си и се гордеех с това – разказва Хенриета пред един от курсовете ни. – Но вместо колегите да споделят радоста ми от успехите, те сякаш се дразнеха от тях. Държах тези хора да ме харесват. Наистина исках да ми бъдат приятели. След като чух няколко съвети тук, в този курс, реших да говоря по-малко са себе си и повече да ги изслушвам. Те също имаха с какво да се похвалят и повече се вълнуваха от това да ми разкажат за своите успехи, отколкото да слушат за моите. Сега,
когато имаме време да побъбрим, аз ги приканвам да споделят с менрадостите си и споменавам собствените си успехи само когато ме попитат.”

Изтегляне 1.15 Mb.

Сподели с приятели: