ПРИНЦИП № 6Оставете другия да говори спокойно.7

да се разберем.”
След сто и петдесет неуспешни срещи Уесън разбира, че действа шаблонно, и решава да посвети една вечер в седмицата на това да се научи да влияе на човешкото поведение, да се зареди с идеи и ентусиазъм.
Той решава да опита нов подход. С половин дузина недовършени скици под мишницата се отправя към кабинета на купувача. „Искам да ви помоля за една малка услуга – казва му. – Ето няколко недовършени скици. Не бихте ли помогнали да ги довърша така, че да можете да ги използвате? „
Известно време купувачът разглежда скиците, без да каже нищо. Накрая заявява:
„Оставете ми ги за няколко дни, Уестън, и елате пак.”
Уестън отива отново след три дни, получава съветите, връща скиците в студиото и нарежда да бъдат завършени така, както иска купувачът. Какъв е резултатът.? Всичките скици са приети.
След този случай въпросният купувач поръчва при Уесън десетки други скици,
всичките направени по негови идеи. „Разбрах защо години наред не успявах да му продам нищо – казва господин Уесън. – Аз настоявах да купи онова, което според мен му трябваше. После промених напълно подхода. Приканих го да сподели с мен идеите си. Това му даде чуството, че сам създава модела. И така си беше. Нямаше нужда да му продавам. Той купуваше.”
Да оставиш другия да си мисли, че идеята е негова, помага не само в бизнеса и в политиката, но и в семейството. Пол М. Дейвис от Тълса, Оклахома, разказа прд своя курс как е приложил този принцип:
„Със семейството ми предприехме едно от най-интерсните ваканционни пътувания в живота си. Аз отдавна мечтаех да посетя исторически места като бойното поле от
Гражданската война при Гетисбърг. Залата на независимоста във Филаделфия и столицата на страната. Вали Фордж, Джеймстаун и реставрираното село в колониален стил Уилиамсбърг бяха сред нещата, които най-много държах да видя.
През март жена ми Нанси спомена, че има идея за лятната ни почивка, включваща пътуване из Западните щати и посещение на забележителности в Ню Мексико,
Аризона, Калифорния и Невада. Тя от няколко години искаше да предприемем това пътуване. Но очевидно не можеше да съчетаем двата маршута.
Дъщеря ни Ан току-що беше пшреминала курс по американска история в гимназията и много се интресуваше от събитията, белязали историческия път на страната. Попитах я дали иска да посети местата, за които е учила, по време на почивката ни. Тя каза, че много би се радвала.
Два дни по-късно, докато вечеряхме. Нанси обяви, че ако всички сме съгласни, ще прекараме почивката в пътуване из Источните щати, че то ще бъде много полезно за Ан и вълнуващо за всички нас. Съгласихме се.
Същият психологически подход използва един производител на ренгенова апаратура, за да я продаде на една от най-големите болници в Бруклин. Строи се нова сграда на болницата и се подготвя създаването на най-силното ренгенологично отделение в Америка. Доктор Л., който ръководи ренгеновото отделение, е преследван от тълпи търговски агенти, всеки от които хвали апаратурата на своята.
Един производител проявява повече съобразителност. Той познава много по-добре човешката природа от другите. Написва следното писмо:
93

„ Неотдавна нашият завод завърши нова линия за производство на ренгенова
апаратура. Първото произведено оборудване току-що пристигна в офиса ни. То не е
съвършено. Ние сме наясно с това и искаме да го подобрим. Ще ви бъдем дълбоко
признателни, ако отделите време да го изпробвате и ни дадете идеи как може то да
бъде подобрено за целите на работа Ви. Тъй като знаем колко сте зает, с удоволствие
ще изпратя колата си да Ви вземе в посочено от Вас време.”
„Бях изненадан от това писмо – разказа случката пред курса ни доктор Л. – Бях и изненадан, и поласкан. Никога преди производител на ренгенова апаратура не бе търсил съветите ми. Това ме накара да се чуатвам уважаван и ценен. Въпросната седмица бях изцяло зает, но отмених един ангажимент за вечеря, за да изпробвам апаратурата му. И по колкото повече показатели я проверявах, толкова установявах за себе си, че притежава ценни предимства.
Никой не се опитваше да ми я продаде. Аз чуствах, че идеята за закупуването на това оборудване за болницата си е моя. Оцених отличителните й качества и наредих да я инсталират в болницата.”
В съчинението си „Увереността в себе си” Ралф Уолдо Емерсон пише: „Във всяко гениално творение ние разпознаваме собствените си отхвърлени идеи. Те се връщат при нас с някакво отчуждено величие.”
Полковник Едуард М. Хаус има огромно влияние в националните и международни дела по времето, когато Удроу Уилсън е в Белия дом. Уилсън разчита на полковник
Хаус за поверителни съвети повече, отколкото на членовете на собствения си кабинет.
Какъв метод използва полковникът, за да влияе на президента? За щастие,
посветени сме в тайната, защото самият Хаус я разкрива пред Артър Д. Хаудън Смит,
който го цитира в една статия в „Сатърди Ивнинг Поуст”.
„След като опознах президента – казва Хаус, - научих, че най-добрия начин да му бъде внушена една идея е тя да му бъде подхвърлена между другото, но така, че тя да го заинтригува и той сам да започне да мисли върху нея. Първият път, когато се получи така, беше случайност. Аз бях отишъл при него в Белия дом и се опитвах да го накарам да приеме политика, която той чвно не одобряваше. Но няколко дни ппо-късно, по време на вечерята, с изумление го чух да излага идеята ми като своя собствена.”
Може би Хаус го прекъсва с думите: „Тази идея не е ваша, а моя”? О, не, не и Хаус.
Твърде е умен, за да го стори. Той не гони слава. Трябват му резултати. Затова оставя
Уилсън да си мисли, че идеята е негова. Нещо повече, публично изтъква заслугата му.
Не забравяйте, че всеки, с когото общувате, е човек също като Удроу Уилсън.
Използвайте тактиката на полковник Хаус.
Един човек в живопистна канадска провинция Ню Брънзуик приложи такъв подход към мен и ме спечели за клиент. Тогава имах планове да отида на риболов и да обиколя с кану Ню Брънзуик. Затова писах за информация нз туристическо бюро. Името и адреса ми са били включени в списък на потенциални клиенти, защото веднага ме заля лавина от писма, брошури и отзиви за къмпинги и водачи. Бях объркан. Не знаех какво да избера. Тогава един собственик на къмпинг направи нещо различно. Изпрати ми имената и телефонните номера на някоко души в Ню Йорк, почивали в неговия къмпинг, и ми предложи да им се обадя и сам да науча какво предлага.
За моя изненада, познавах един от хората в списъка. Обадих му се, научих как е прекарал и изпратих в къмпинга телеграма с датата на пристигането си.
94

Другите се опитваха да ми продават услугите си, но само този човек ми даде възможност да проявя себе си. Неговият подход се оказа печеливш.
Преди двайсет и пет века Лао-дзъ, един китайски мъдрец, е казал нещо, което е ценно и за нас – съвременните хора:
„Стотици планински потоци вливат водите си в реките и моретата, защото стоят по-ниско. Но те властват над тях. Мъдрият, който иска да бъде над другите, се поставя по-ниско от тях; а ако иска да бъде пред другите, се поставя зад тях. Така, макар че мястото му е над всички, хората не усещат тежестта му; и макар че е пред тях, това не ги наскърбява.”

Изтегляне 1.15 Mb.

Сподели с приятели: