80
Независимо от това, че времето на продавача е ограничено в няколко секунди, той е длъжен да изслуша клиента, да избере маниер на поведение, да предизвика клиента към откровеност, да разбере мотивите за неговите действия и
макар и ориентировъчно, да определи неговите потребности.
На пазара потребностите на клиента се проявяват като мотиви за поведение. Следва да се отчитат следните особености:
първо, веднъж удовлетворена, дадена потребност губи значението си на стимул;
второ, потребностите от по-ниско ниво могат да тушират потребностите от по-високо ниво;
трето, обикновено, хората се стараят да задоволяват своите потребности йерархично - от по-ниски към по-високи нива;
четвърто, хората не се намират постоянно на един и същи стадий на удовлетворяване на потребностите си.
Съществува и по-конкретна структура за мотивацията в поведението на хората на пазара. Например, Ж.Ф.Кролар
предлага структура, обозначена с абревиатурата SABONE (по началните букви на мотивацията, от която се ръководят хората при покупката на стоки и услуги) - S (securite) - безопасност;
A (affection) - привързаност; B (bien etze) - комфорт; O (ozgueil) - престиж; N
(nouveante) - новост; E (economie) - икономия.
Втората част в процеса на покупко-продажбата е изслушването на клиента. От това
как ще бъде изслушан клиентът, до голяма степен зависи неговото по-нататъшно поведение. В процеса на изслушването може по-добре да се разбере клиентът, да се определи неговата мотивация, линия на поведение и т.н. Като правило, е необходимо да се даде възможност на купувача повече да говори, за да се уточнят неговите потребности.
В процеса на представянето и аргументацията за всяка стока, от съществено значение са два фактора -
риториката (умението добре да се говори) и
убеждението (изкуството да
се убеждава, способността да се влияе на другите). Това са качества, които много трудно се усвояват, и въпреки това съществуват определени правила на поведение:
-
първо, не следва веднага да се излагат най-силните аргументи, а да се редуват силни и слаби, като главните и най-силните се оставят за в края на диалога;
-
Сподели с приятели: