Дистрибуционна политика на чуждестранен пазар. Резултат от въвеждането

която има орех. В средата на етикета е поставен рекламен надпис с големи букви на
Gourmoli
, за да бъде лесно разпознаваем бранда и да се забелязва от клиента. В сайта е предоставена подробна информация за всички локации и снимков материал на немските хранителни магазини и супермаркети, в които българския продукт може да бъде открит.
Качественото текстово съдържание обяснява защо ореховото масло представлява изключително предложение за продажба за потенциалните клиенти. Био опаковката предразполага клиента към сигурност и е символ на качество. Добре развитата дистрибуцията на орехово масло е резултат от участието на Gourmoli в редица кулинарни фестове и био изложения в Берлин. Всяка година фирмата се позиционира със собствен щанд.
Добре развитата дистрибуционна политика определя стратегическото положение на продукта на външния пазар и отбелязва положителни продажбени резултати в онлайн и офлайн пространството. Фирмата се стреми да задържи потребителския фокус върху полезните характеристики на ореховото масло. Един от основните канали за популяризиране и дистрибуция на маркетинговите послания на бранда е дигиталният маркетинг. Успешната дистрибуционна стратегия има благоприятно отражение върху разпознаваемостта на марката и по-доброто потребителско възприемане на продукта.
Ефективното управление на дистрибуционната политика в Германия зависи от фирмения стремеж за навлизане на новия пазар и обхващането на част от пазарния дял в немската био индустрия. Gourmoli инвестира при изграждането на трайни дистрибуционни канали.
Гарантира цялостното обслужване по международната дистрибуторска мрежа. От обема на продажби зависи и използването на директна или индиректна дистрибуция.
Позиционирането в немските хранителни вериги и био магазини е най-сигурната предпоставка за достигането на продукта до потребителя. Но решението за покупка зависи изцяло от потребителските навици на немското общество. Населението с по-висока доходност избира лесно продукта. Цената не е определящ фактор, защото се залага на качествата на продукта. Координацията по дейността на отделните посредници от конкретния дистрибуционен канал също е от особено значение при диструбуционната политика (О. Лозанов, (2015). Форми за навлизане на фирмата на външните пазари
(теоретични и практически аспекти) - Автореферат на дисертационен труд за присъждане на ОНС „доктор“. УНСС. с. 29). Най-често срещаните посредници на международния пазар са:
• експортно-мениджърски компании: специализирани в обслужването на експортните операции на малки и средни фирми
• търговски компании: големи фирми (финансови институции), финансиращи главно експортните операции на клиенти (големи дружества)
• експортни агенти на производителя: фирми или отделни лица, които следят и обслужват износа само на една фирма
• търговски представители на производителя: отделни лица, които при работа с дадена фирма отговарят за един или няколко чуждестранни пазара
51

• търговци на едро: износители, работещи от свое име и за своя сметка
(
специализирани търговски фирми)
• дистрибутори: търговци, продаващи от името и за сметката на фирмата, при търговия с големи количества
• дилъри: имат подобна на дистрибуторите роля, но работят с крайни клиенти
• брокери: специализирани посредници, използвани само при борсова търговия
Съвременната физическа дистрибуция се асоциира и с понятието логистика.
Ключови дистрибуционни участници са: доставчиците на износителите, самите износители, посредническите компании, вносителите и крайните потребители.
Международната логистика има следните цели:
• оптимизиране на доставки
• минимизиране на време между получаване на заявка и получаване на стока
• минимизиране на загуби при транспортиране
• гаранция за получаване на доставка
Има няколко вида международната логистика. Тя има следните характеристики:
• централизирана логистика: прилага се от фирми, чието производство е в една държава и се реализира в няколко чуждестранни пазара
• децентрализирана логистика: използва се от компании, с производство в няколко страни и изградена собствена система за логистика, покриваща пазарите на обслужване
• самостоятелна логистика: осъществява се от фирми, чиито поделения имат пълна производствена и пазарна самостоятелност
Целта на дистрибуционната стратегия е осигуряване на сигурно придвижването на произведената продукция до крайните потребители на външния пазар. С използването на изградени транспортни системи и мрежа от дистрибуционни канали за разпространение на стоките, се извършва движението на продукта към целевия пазар и съответно към крайния потребител. Има няколко вида дистрибуционни системи:
• изцяло интегрирана система: използва се тогава, когато дадена компания продава цялата продукция на крайните потребители без участието на посредници
• частично интегрирана система: дава възможност за разпределение на дистрибуторските функции между няколко участници
52

• автономната система: включва независими производител, търговец на едро и търговец на дребно, изпълняващи специализирани функции на база на пазарния обхват
• интензивна стратегия: основава се на участието на много посредници при извършването на дистрибуцията, осигурява се по-голямо покритие на пазара
• селективна стратегия: изгражда се при привличането на няколко посредници, концентрират се усилията и се съкращават дистрибуционните разходи
• ексклузивна стратегия: основава се върху предоставяне на изключителни права на малко посредници, контрол на обслужване
Когато една стока като ореховото масло се въвежда за първи път на пазара в
Германия, следва да се приложи селективна стратегия. В процеса на нарастване на продажбите, дистрибуционната гъвкост се изменя. Тогава интензивната стратегия би била най-подходяща за реализацията на продукта в Германия. Когато външният пазар се
“пренасити“ от присъствието на продукта, следва да се обмисли възможността за разширяване на дистрибуторската мрежа и завладяването на нови пазари. При спад на продажбите е най-приемливо да се вземе решението за ограничаване на дистрибуцията.

Изтегляне 0.94 Mb.

Сподели с приятели: