Принципът 80/20
Нека клиентите ви бъдат по-малко
Изтегляне 0.79 Mb.
|
- Навигация на страницата:
- Нека доставчиците ви бъдат по-малко
Нека клиентите ви бъдат по-малкоСъщата логика важи и за клиентите. Понякога клиентите носят по-голяма (или по-малка) печалба заради микса от продукти, които купуват; понякога това се дължи на факта, че плащат по-високи (или по-ниски) цени; но много често причината е, че тяхното обслужване изисква различни количества енергия и разходи. В повечето фирми днес голяма част от вътрешните разходи се дължат на онзи неуловим звяр, „режийните разходи“. Режийните разходи много рядко се разпределят върху клиентите, но когато това се прави, дори много приблизително, става ясно, че някои клиенти изискват много по-големи режийни разходи от други, съотнесено към покупките, които правят. По принцип най-рентабилни са старите клиенти. Спечелването на нови клиенти е много скъпо. Преди всичко, ако те не са подходящи или ако ги губите бързо, разходите за придобиването на тези клиенти ще са много по-високи от печалбата, която ще донесат. Следователно най-добрите клиенти като цяло са вашите съществуващи клиенти, а усилията да задържите и увеличите отношенията си с тях имат непропорционален ефект върху настоящите печалби и, което е по-важно, върху бъдещите печалби. Задържането и по-високите продажби на най-рентабилните съществуващи клиенти има огромна стойност, която никога няма да си проличи в стандартните счетоводни отчети. Загубата на най-лошите клиенти означава, че можете да предоставите по-добро обслужване на най-добрите си клиенти и на други като тях. Нека доставчиците ви бъдат по-малкоПо-лесно е да мислим за рентабилността на клиентите или продуктите, отколкото за рентабилността на доставчиците, но тя е не по-малко важна и също толкова различна. Да вземем 10 доставчика. Да предположим, че всеки от тях ви иска по 1 милион долара годишно за това, което доставя. Принципът 80/20 ни предоставя интересна хипотеза: 80 процента от реалната стойност се съдържат в 20 процента от доставките. Ако предположим, че постъпленията ви от продажби са 10 процента и че това важи в еднаква степен за закупените отвън и за извършваните във фирмата дейности, следва, че реалната стойност за вас от 10-те милиона долара закупени стоки и услуги всъщност е 11 милиона. Следователно хипотезата е, че 2 милиона долара от доставките струват 8,8 милиона долара (80 процента от 11 милиона) и че оставащите 8 милиона долара доставки струват само другите 2,2 милиона долара. Няма ли да бъде чудесно да определите доставките, при които всеки един долар ви купува стойност от 4,40 долара? Няма ли да сте склонни да купувате повече от тези продукти? Няма ли да имате силен стимул да продавате повече от продуктите и услугите, за чието производство са нужни именно тези рентабилни доставки? Няма ли също така да ви бъде от полза да престанете да осъществявате големи загуби от повечето закупени доставки, ако тази хипотеза се окаже вярна? Всъщност не мога да докажа правотата ѝ. Съществуват хиляди проучвания за рентабилността на клиентите и продуктите, които приблизително възпроизвеждат модела 80/20. Но тъй като е много по-трудно да се измери рентабилността на доставките, както концептуално, така и практически, отколкото да се измери рентабилността на клиенти или продукти, не мога да цитирам емпиричните проучвания, за да подкрепя тезата си за доставчиците. Това си остава пропуск в продуктовата линия на консултантите по мениджмънт, който някоя предприемчива фирма трябва да отстрани. Все пак съм убеден, че някои доставки са много по-рентабилни от други. Има проучвания, които сочат, че фирмите с по-малко доставчици са по-печеливши от съпоставимите фирми с повече доставчици.87 Една от причините за това е, че простотата носи по-висока стойност, а друга – че фирмите е по-малко доставчици най-вероятно умишлено избират най-рентабилните. Друга причина за широко различаващата се рентабилност на доставчиците е несъответствието в способността да преговарят. Някои доставчици създават невероятно голяма стойност, но улавят само малък дял от нея – или защото доставчикът е дребен в сравнение с клиента, или защото има малко възможни клиенти, или просто защото доставчикът не извлича максимума от това, което би могъл да получи. В другата крайност се намират доставчиците, които почти със сигурност получават повече, отколкото дават – или защото умеят да улавят стойността, или защото разходите за купуващата организация са ниски, или защото купувачът не е добре информиран. Изтегляне 0.79 Mb. Сподели с приятели:
|