Принципът 80/20
Изтегляне 0.79 Mb.
|
- Навигация на страницата:
- Ефектът на дарението
Собственици и натрапнициЕдно вълнуващо прозрение както на биологията, така и на теорията на игрите, е свързано с борбите между собствениците или временните владетели на територия, и претендентите или натрапниците. Собствеността дава психологическо предимство, което не зависи от относителната сила. Ако две еднакви пеперуди се борят за едно слънчево място, те кръжат спираловидно известно време, а след това обикновено натрапникът си тръгва. Но ако и двете пеперуди вече обитават това място, борбата отнема известно време, като и двете имат еднакви шансове за победа. Експериментите с павиани показват същата закономерност: собственикът най-вероятно ще победи, дори да е малко по-слабо животно. Причината е силната склонност да задържиш това, което вече притежаваш, и по-слабата склонност за превземане на нови територии.35 Ефектът на дарениетоПодобни експерименти с хора показват така наречения от психолозите „ефект на дарението“. Да речем, че на някой човек са предложили два билета за водещо спортно събитие. Няколко дни по-късно му предлагат 200 долара за билетите. В експериментите повечето хора отказват размяната. Ако проведем обратния експеримент: да дадем на обекта 200 долара, а след това да му предложим същите билети срещу парите? Според вас какво ще се случи? Колкото и да е странно, повечето хора пак отказват размяната. Но този привиден парадокс се обяснява с идеята за собственост. Това, което хората са получили първо и следователно притежават, е това, което искат да задържат. Теорията на игрите (вж. глава 5) потвърждава предимството на собствеността. В игрите на собственици и натрапници има доминираща стратегия, която в крайна сметка ще спечели повечето игри. Ако вие сте собственик, трябва да побързате да възпрете натрапника. Ако сте натрапник, не трябва да бързате. Всъщност, ако собственикът прояви настъпателност, трябва да се оттеглите. Собственикът трябва да демонстрира сила, защото тогава натрапникът най-вероятно ще се оттегли. Когато играчите си разменят ролите, се наблюдава същото явление: собственикът (който преди това е бил отстъпващият натрапник) е склонен да избърза и да победи, а новият натрапник (който преди това е бил безстрашният собственик) се оттегля. Видният биолог Джон Мейнард Смит нарича тази закономерност „буржоазна“ конкуренция, тъй като зачитането на правото на собственост гарантира, че конфликтът няма да ескалира. Буржоазната конкуренция е скрито сътрудничество, при което сегашният титуляр получава подкрепа. Това очевидно е полезна информация в бизнеса. Съществува вътрешна, явно програмирана генетична склонност към уважение на титулярите, която поставя претендентите в неизгодна позиция. Тази склонност вероятно е свързана с неприязънта към риска, която посочихме по-горе: когато ловците-берачи имали достатъчно, те не се борели за повече, защото било твърде рисковано; но те се боричкали, за да защитят онова, което вече имали, защото било жизненоважно за сигурността им. Сега вече няма обективна склонност към подобно поведение, но то все още отразява условията от Каменната ера. Да разгледаме следните заключения: Така нареченото предимство на „първопроходеца“ – добре документираната склонност на първата фирма, настанила се на даден пазар, да се ползва с предимство, обикновено по-голямо, отколкото заслужава обективно, независимо от това, че е първа – може да се корени както в психологията на претендента, така и в ефекта върху клиентите. Стандартното обяснение за предимството на първопроходеца е, че клиентите асоциират новата ниша с първата фирма в нея. Очевидно претендентът няма какво да направи по този въпрос. Ако обаче предимството се състои само в психологическата игра между претендента и титуляра, то може да не се окаже толкова сигурно, колкото изглежда. Ако по някакъв начин титулярът успее да се настрои психически и да се изпълни с категорична решителност да завземе територията и даде на претендента да разбере, че не зачита „буржоазните“ права, тогава шансовете биха могли да се променят значително в негова полза. При това поведение обаче, ако титулярът и претендентът иначе са равностойни, титулярът се ползва с очевидно предимство дори само по отношение на мотивацията. Ако титулярът бъде атакуван, дори от по-добра услуга или продукт, той следва да ескалира конфликта, знаейки, че по всяка вероятност претендентът ще отстъпи. Важна е психологическата собственост. Няма значение коя пеперуда е същинският собственик на слънчевата поляна. Пеперудата, която смята, че мястото ѝ е там, ще победи пеперудата, която се възприема като натрапник. Следователно, ако искате фирмата ви да спечели даден пазар, трябва да внушите на хората си, че мястото ви е там и този пазар ви се полага по право. Изопачаването на фактите, стига да го направите убедително, може да бъде много полезно; пропагандата може да реши спора. Хората не биха отстъпили лесно мястото, което мислят, че им принадлежи. От друга страна, те няма да се заемат сериозно с дадена работа, ако смятат, че влизат в чужда територия. Изтегляне 0.79 Mb. Сподели с приятели:
|