Принципът 80/20
Играта на ултимативна сделка
Изтегляне 0.79 Mb.
|
Играта на ултимативна сделкаРобърт Франк, икономист, който изследва причините за човешкото поведение с помощта на емоционални и рационални обяснения, обръща внимание на въпроса за справедливостта и ролята, която тя играе при преговорите. Психолозите използват експеримент, наречен игра на ултимативна сделка. Тази игра се играе от двама души, да ги наречем Алекс и Джъстин. Дават на Алекс 500 долара и му казват да си ги подели с Джъстин. Ако Джъстин приеме сумата, която му е предложена, и двамата задържат парите. Ако обаче не е доволен и откаже сделката, никой не получава нищо. Колко да предложи Алекс на Джъстин? Ако Алекс и Джъстин са клинично „рационални“ и не позволяват да ги обземат емоции, Алекс би трябвало да предложи на Алекс съвсем малък дял, може би 5 долара и да задържи останалите 495. В крайна сметка Алекс разполага с парите, а Джъстин с избор: 5 долара или нищо. Доктор Спок несъмнено би посъветвал Джъстин да приеме. Работата е там, че в тези експерименти Джъстин е склонен да откаже петте долара и двамата играчи остават с празни ръце. Очевидно нашето дълбоко вкоренено чувство за справедливост е накърнено от тази неравностойна подялба, затова Джъстин гледа дела, който получава, а не цялата сума. И това не е всичко. На практика Алекс не избира рационалното решение да предложи малък дял на Джъстин. Най-често срещаният резултат от експериментите е, че човекът с парите предлага 250 долара, половината сума. Това поведение отразява ли поделянето на месо в саваната, където ловците са научени да го споделят с онези, които не са участвали в убиването на животното? Дали щедростта и социалистическата завист са програмирани от естествения отбор, когато еволюцията не е имала време да догони съвременните условия? Дали на работното си място очакваме да делим всичко дори когато колегите ни не са дали своя принос? И дали последните се възмущават, ако не получат „справедлив“ дял от бонусите дори ако самите те са имали слаба година? Многократно съм наблюдавал подобно поведение, когато съм съветвал шефове как да разпределят бонусите. Може би Джъстин не е реализирал никаква печалба тази година, но ние не искаме да го демоти-вираме със смешно нисък бонус. Подобно мислене е дълбоко вкоренено и опорочава самата идея на меритократичните възнаграждения. Според мен големите организации неизбежно са социалистически поради това, че им се струва невъзможно да награждават според заслугите. Вместо това големият бизнес отделя неоправдано голям дял от печалбите за хора, които не вършат никаква работа или не са от особено значение. В големите мултинационални корпорации второстепенните служители, в това число тези, които извършват дейности като почистване, рутинна поддръжка или чиновнически функции, като цяло получават значително по-висока заплата, отколкото биха получили за същата работа извън мултинационалната корпорация само защото в противен случай разликата между тях и по-квалифицираните им колеги би изглеждала твърде голяма. Дилемата, пред която са изправени хората, определящи възнагражденията, е следната: дали да плащаме според икономическите си нужди и законите на търсенето и предлагането, или да постъпим според това, което хората (погрешно) смятат за справедливо? Големите организации почти винаги избират втория път. Всъщност една от причините аутсорсингът да е толкова популярен е, че той предлага подходящ изход от дилемата. Ако чистачите, чиновниците и работниците по поддръжката са извън организацията, трябва да им платим само пазарната ставка, независимо колко високо е заплащането на интелектуалните работници в организацията. Изтегляне 0.79 Mb. Сподели с приятели:
|