Как да увеличите размера по отношение на основния си конкурент?

Как да избегнем корпоративната гравитация

Съществуват ясни и важни поуки от понятието „кор­поративна гравитация“:

• 
  Най-добрият начин да избегнете отклонението от правия път, е да избягвате кон­курентите.
  
• 
  Конкурентите оказват натиск върху предела на пе­чалбата – тоест пределна гравитация – в съответ­ствие с относителния „размер“ и „разстояние“.
  
• 
  Ресурсите следва да се концентрират в сегменти, които съществуват или могат да бъдат създадени, и където конкурентите са възможно най-отдале­чени и незначителни.
  
• 
  Сегментите с малка или липсваща конкуренция са ка­чествено различни от тези с оспорвана конкуренция.
  
• 
  Тези „зони без конкуренция“ не подлежат на значи­телна пределна гравитация.
  
• 
  Единственото, което ги отличава от нормалните бизнес сегменти, е липсата на подходяща конкурен­ция. Клиентите може да бъдат същите като в дру­ги бизнес сегменти. Технологията може да е съща­та. Доставчиците може да са същите. Мениджъри­те може да са от същия тип. Но в зоните без кон­куренция законите на икономиката и космология­та са на светлинни години от законите в нормал­ния бизнес. Стойността на тези зони е наистина астрономическа.
  
• 
  В зоните без конкуренция ограничаването върху маржа не е пряка конкуренция. Това навярно дори не е желанието да ограничите потенциалната конку­ренция или да избегнете гнева на регулаторите. Ре­алното икономическо ограничение е чието и просто размерът на пазара и ценовата му чувствителност. Маржовете трябва да открият нивото, при което стойността на бъдещите постъпления на приходи са оптимизирани. Може да бъде трудно или невъз­можно да се изчисли това, затова пък възвръщае­мостта може да бъде изключително висока. Като убедителен аргумент може да се посочи това, че размерът на бъдещия пазар може да се максимизира при наличието на по-високи, а не на по-ниски маржо­ве, ако значителен дял от тях след това се реинве­стира за подобряване на качеството на продукта и услугата, както и за по-ефективен маркетинг.
  
• 
  Не очаквайте в нормалните конкурентни пазари някое действие или иновация да бъдат игнорирани от конкуренцията. Предварително обмислете про­тиводействие на реакцията на конкурента – и на последващите реакции, и т.н.
  
• 
  Подобренията, които всеки може да копира – дори един-единствен конкурент може да го направи, – ще бъдат от полза за клиентите, но не и за вашата фирма и нейните инвеститори.
  
• 
  Трябва да посветите цялата си енергия на подобре­нията и иновациите, които увеличават дистанция­та от значителните конкуренти. Не бива да раз­глеждате това в традиционния смисъл на „конку­рентна преднина“.
  
• 
  Преднината е нещо, което свързва две страни. Не се стремете да спечелите преднина. Стремете се да из­бягате от гравитационното привличане на конкурен­тите. Постоянно увеличаващата се дистанция от конкурентите се постига по-лесно, откол­кото по­стоянно увеличаващата се преднина, а е и много по-ценна. За да получите преднина, трябва да правите нещата по-добре. За да увеличите дистанцията меж­ду себе си и тях, поемете в различна посока – за пред­почитане в противо­полож­ната посока.
  

Резюме

Възприемайки вселената като огромна машина и де­монстрирайки как движението както на Земята, така и на небето следва точни математически правила, Нютон ни показ­ва как да контролираме съдбата си и да напреднем в индустрията и науката.

Всяка влиятелна нова тенденция или пазар обикновено създава своята противо­положност.
Съществува близък паралел между метода, използван от Нютон, и метода, който можем да използваме, за да размишляваме за ефекта на конкуренцията върху печалба­та. Гравитацията е функция на това колко близо се нами­ра един предмет до друг и на относителната маса на все­ки от тях. Конкурентите оказват същото въздействие върху дадена фирма, каквото и гравитацията оказва върху всички предмети. Конкурентите спират линейния ви про­грес към вашите цели. Конкурентите изкривяват прост­ранството около действията ви и потискат пределната печалба, на която иначе вашите клиенти биха ви позволи­ли да се радвате. Конкурентите предизвикват пределна грави­тация.
Пределната гравитация е толкова по-силна, колкото по-близо се намирате до голям или високо компетентен конкурент. Пределната гравитация намалява значително, ако конкурентът е отдалечен, малък и некомпетентен.
Даден конкурент е близък, ако си изкарва прехраната по същия начин като вас: има същите клиенти, използва същи­те технологии и вид хора, притежава същия тип физически активи и същите методи на дистрибуция, има същите до­ставчици, същия основен метод за добавяне на стойност, същата стратегия и нагласа и същите приоритети. Кон­курентът е далечен, ако всички тези величини са различни.
Един конкурент е „по-голям“ (има по-голяма маса), ако притежава повече ресурси от вас: по-голям счетоводен баланс, по-голям паричен поток, по-широк достъп до нови капитали под формата на собствен капитал и заемни сред­ства, по-висок рейтинг на фондовата борса, по-добри бран­дове и/или по-големи умения, пазарен дял, приходи, атрак­тивност за ключовия персонал и амбиция.
Когато Нютон изчислява ефекта на гравитацията върху орбитата на планетите и спътници, той използва обратнопропорционалния квадрат на разстоянието между тях. Гравитацията намалява с квадрата на разстоянието между предметите. Гравитацията намалява повече от про­порционално, когато разстоянието се увеличава. Подобен ефект се наблюдава и при конкуренцията. Когато разстоя­нието или разликата между конкурентите се увеличават, степента на пределната гравитация спада драстично.
В някои сегменти гравитацията на конкуренцията е толкова силна, че не могат да се появят никакви печалби или положителен паричен поток. Можем да ги наречем „черни дупки“.
Противоположният тип сегмент, идеалното място, може да бъде наречено „зона без конкуренция“. Тези зони вероятно са много печеливши – и навярно могат да бъдат направени още по-печеливши, без да навредят на конкурент­ната ви позиция.

Изтегляне 0.79 Mb.

Сподели с приятели: