Програма „Административен капацитет 2007-2013г., съфинансирана от Европейския социален фонд на Европейския съюз

Постигането на споразумение е последната и най-опасна фаза на този етап на преговорите. Често тя е съпроводена от еуфория, която настъпва след като натрупаното в предходните фази напрежение отстъпи място на облекчението от постигането на споразумение. Много опасни са "Белите петна в паметта" и "Интерпретациите". Златно правило - Обобщете всичко, на което е дадено съгласие, след което постигнете съгласие, че на всичко, включено в обобщението, е дадено съгласие.

Преговорите могат да се намират в "задънена улица" още преди да са започнали, ако въпрос от съществено значение, който не подлежи на компромис (поради каквато и да е причина), доминира всички останали въпроси. Страните могат да попаднат в задънена улица и непреднамерено и веднъж попаднали там, да не знаят как да излязат от ситуацията и продължат преговорите.

Важно за справяне с безизходните положения:

- Отдъхнете и се опитайте отново да задвижите нещата.

- Избягвайте провокациите.

- Осигуряването на публичност на преговорите е потенциална опасност за изпадане в безизходица.

- Задавайте повече "Как?" въпроси, а не толкова "Защо?" въпроси.

- Изслушвайте отговорите.

- Одобрете дневния ред.

- Установете критерии за разрешаване на спорните въпроси.

- Използвайте въображението си като предлагате възможности за избор.
СТИЛОВЕ ЗА ВОДЕНЕ НА ПРЕГОВОРИ

Съществуват различни стилове за водене на преговори. Водещото при определяне на изброените стилове е личните качества и поведението на преговарящия във всички или някой от етапите на водене на преговори.

- строго анализира победната стратегия;

- обръща голямо внимание на точността и детайлите;

- прилага логична последователност и детайлизира операциите;

- определя си конкретни и ясни цели;

- не делегира права;

- не се интересува от настроенията и потребностите на опонентите;

- проявява нетърпение при протакане на преговорите;

- напълно безпристрастен в процеса на преговаряне

2. Гъвкав / Агресивен

- притежава ограничена подготовка, разполага с малко предварителни факти;

- не обръща внимание на детайлите;

- готов е да пренебрегне конкретната последователност;

- не винаги има цели, притежава високи стремежи, проявява опортюнизъм;

- широко прилага делегирането;

- не проявява чувствителност към настроенията и потребностите на опонентите;

- нетърпелив е;

- приема преговарянето като лично предизвикателство, обективно преценява новите факти, които му се съобщават;

3. Аналитичен /Конструктивен

- внимателно подготвя фактите и позицията си;

- обръща внимание на детайлите;

- търси конкретна последователност на събитията;

- осъзнава собствените си потребности, желания и цели;

- делегира права, но следи за тях отблизо;

- анализира настроенията и потребностите на опонентите и се старае да ги взема предвид;

- търпелив до постигане на някакъв напредък;

4. Гъвкав / Конструктивен

- много добре подготвя аргументите и позицията си;

- изчаква уточняването на детайлите от страна на опонента;

- приема ред и процедура, предложени от другата страна;

- често има неясни цели, които се оформят в процеса на преговорите;

- щедро делегира права, включително и за вземане на решения;

- много търпелив.

Стандартните стратегии на преговаряне често оставят у хората чувства на неудовлетвореност, изчерпаност или безсилие, а понякога и трите заедно. На пръв поглед като че ли има само два начина за водене на преговори: „мек“ и „твърд“. Мекият тип хора се стремят да избягват личните сблъсъци и в името на споразумението са готови на отстъпки. Те желаят постигането на приятелско уреждане на въпроса, но накрая често се чувстват разочаровани и подведени. Твърдият тип разглежда всяка ситуация като борба за налагане на волята, където побеждава онзи, който заема по-крайни позиции и е по-издръжлив. Желанието им е да спечелят на всяка цена, но в много случаи поведението им поражда също толкова твърд отпор, който ги изтощава и не рядко влошава отношението им с другата страна.

Основни стратегии за водене на преговори, според постигнатия резултат:

• 
  Избягване (загуба - загуба)
  
• 
  Приспособяване (загуби, за да спечелиш)
  
• 
  Конкуренция (печалба - загуба)
  
• 
  Сътрудничество (печалба - печалба)
  
• 
  Компромис
  

- Предпочитанията - анализирайте личните си предпочитания към различните стратегии.

- Опита - преценете опита, който имате в използването на различните стратегии.

- Стилът - обмислете стилът си и как той встъпва във взаимно влияние със стилът на другата страна.

- Възприемане на минал опит.

- Дали тези преговори са доброволни или са наложени?

- Установен ли е дневен ред? (Може ли да се промени при нужда?)

- Не забравяйте важната роля на околното пространство за провеждането и резултатите от преговорите.

Целта на оказване на влияние е да се предизвика промяна/движение по определен въпрос в желаната от вас посока. Стратегията за предизвикване на тази промяна трябва да е основана на две неща: Диагнозата на това, което действително се случва и успеха на Преговорите. Ако Преговорите са постигнали изцяло целите, то тогава фазата на Оказване на влияние е излишна. Може да е най-подходящо да преминете направо във фазата на Прехода. Въпреки това обаче, трябва да се отбележи, че някои от стратегиите за оказване на влияние могат да бъдат полезни по време на самите преговори.

Съществуват редица методи, които могат да се използват за повлияване на хора и ситуации, в които те се намират. Въпреки това, вашата стратегия трябва да се основава на това, което знаете за човека и ситуацията. Разберете какъв е персоналния стил на вашия опонент, иначе процесът на оказване на влияние ще зависи само от чист късмет, а не от добрата преценка.

Важно за процеса на оказване на влияние:

- Даване на информация - директен подход на просто информиране на

- Отразяване - служи за напомняне на опонента какво казват или са казали. Това може да ги накара да помислят отново.

- Конфронтиране - може да помогне на опонента да фокусира вниманието си.

- Промоция - изтъкнете характеристиките и ползите на това, което предлагате.

- Подчертайте стимулите - напомнете на опонента каква ще е неговата изгода във връзка с това, което знаете за него.

- Плаващо предложение - тествайте приемливостта на предложението като представите само част от него.

- Използвайте силните страни на клиента за основа, върху която да градите - разберете какви са постиженията на клиентите

- Игра на надмощие - използвайте подхода на "голямата пръчка".

По принцип преговорните процеси са трудни и в не малко от случаите непредвидими даже и за опитните преговарящи. Практиката изобилства от изненадващи обрати в преговорните процеси и в добра и в лоша посока и това не е случайно. Много опит, качествена и гъвкава комуникация са необходими за да се постигне благоприятен изход. Тези умения при добро желание и усилия в съответната посока могат да се усвоят. Най-трудното обаче е да изградим интегративна култура на преговаряне, което предполага да умеем да влизаме в ролята на опонента, да разбираме неговата позиция и да уважаваме и неговата цел в преговорния процес. Пътят към успешната сделка минава, както през мотивацията за личния ни успех, така и през чувството ни за другия. Няма успешна сделка в дългосрочен план, ако и двете страни не са удовлетворени.

Общуването е установяване на психологически връзки, чиято основна част е предаването, приемане и формиране на информация.

• Интерактивен аспект

Характеризира взаимодействието между хората.

• Перцептивен аспект

Процес на междуличностно възприемане, разбиране и опознаване.

• 
  Инструментална функция
  
• 
  Познавателна функция.
  
• 
  Формираща функция
  
• 
  Социална функция
  

• 
  Невербални техники – кимане, жест, поглед, погалване и т.н.
  
• 
  Вербални техники – съгласие, кратък преразказ на чутото, насочващи въпроси, насърчаване, уточняване и т.н.
  

• 
  Различия във възприятията
  
• 
  Различия в интерпретациите
  
• 
  Различия в способността за слушане
  
• 
  Различия в статуса
  

Конфликти възникват на всички нива на взаимодействие - те могат да бъдат международни, национални, между местната власт и съседите, в организациите и семейството, между индивидите, дори вътре в самите нас. На базата на това твърдение някои могат да направят извода, че едно толкова широко разпространено явление не може да е само лошо. Но какво предизвиква конфликта? Според изследванията, "конфликти възникват, когато несъгласията, различията, раздразненията, конкуренцията и неравенството заплашват нещо важно."

• 
  Негативни функции на конфликта:
  

• 
  материални и емоционални загуби;
  
• 
  дух на конфронтация и влошаване на отношенията.
  

• 
  Позитивни функции на конфликта:
  

• 
  тласка към развитие на отношенията;
  
• 
  проявяват се останали скрити до момента достойнства и недостатъци;
  
• 
  нараства чувството за отговорност и значимост.
  

Конфликтогени – това са думи, изрази, действия (бездействия), които имат агресивно съдържание и се възприемат като провокация или нападки.

• 
  Пряко негативно отношение – заповеди, принуди, забележки, критики, насмешки, сарказъм и др.;
  
• 
  Снизходително отношение – унизително утешаване, унизителни похвали, упреци, подигравки;
  
• 
  Самохвалство – възторжени разкази за собствените реални и мними достижения;
  
• 
  Менторско отношение – натрапване на съвети и лични гледни точки, нравоучения, напомняне за неприятности;
  
• 
  Нарушаване на етиката – игнориране или прекъсване на събеседника, вменяване вина;
  
• 
  Регресивно поведение – наивни въпроси, оправдание с другите, пререкания.
  

• 
  Дискомфорт
  
• 
  Инцидент
  
• 
  Неразбиране
  
• 
  Напрежение
  
• 
  Криза
  

• 
  Избягване — човек игнорира конфликтната ситуация, действа така, като че ли тя не съществува, „излиза“ от нея.
  
• 
  Конфронтация — удовлетворяват се само собствените интереси, без да се отчитат интересите на другата страна.
  
• 
  Отстъпване — отстъпване на опонента до капитулация пред неговите искания.
  
• 
  Компромис — отстъпки се правят и от двете страни.
  
• 
  Сътрудничество — откриване и удовлетворяване на общите интереси на двете страни.
  

1. 
   Не бъркайте повода с причината
   
2. 
   Не приемайте нещата лично, някои хора са си конфликтни по природа
   
3. 
   Не използвайте конфликтогени
   
4. 
   Приемете рационален стил на поведение
   
5. 
   Бъдете отстояващи
   
6. 
   Разпознавайте конфликтните личности
   
7. 
   Запазете самообладание и си дайте сметка, че повода е само външната страна на конфликта
   
8. 
   Тествайте нападките на отсрещната страна, за да откриете истинската причина
   
9. 
   Ако е възможно отстранете причината или ограничете нейното действие
   
10. 
    Критиката към поведението не означава критика към личността
    
11. 
    Не позволявайте да критикуват личността ви, никой няма това право
    
12. 
    Ако някой не одобрява някоя ваша черта или стил на поведение то не означава непременно, че са лоши
    

1. 
   Къндева Е., ''Публична администрация''; София, 1998 г.
   
2. 
   Никифорова, “Лекции'', ПА – IV курс, 2002г.
   
3. 
   Павлов П., Михалева С., „Основи на публичната администрация” 2005 г.
   
4. 
   Андреев, Ю.П. Общая социология / Ю.П. Андреев. - М.: ДАНАТА, 2007
   
5. 
   
   
6. 
   Аверин, А.Н. Социология / А.Н. Аверин. - М.: ЮНИТИ, 2008.
   
7. 
   Аверьянов Л. Я. В поисках своей идеи. Часть первая – 2000 г.
   
8. 
   Ревизираната стратегия за социално сближаване одобрени от Комитета на министрите на Съвета на Европа на 31 март 2004
   
9. 
   Доклад на високо равнище, Работната група по социално сближаване, TFSC (2007) 31E, Страсбург, 28 януари 2008 г.
   
10. 
    Деянов, П. Психология на комуникациите. С, 1999
    
11. 
    Райков, З. PR. Технологията на успеха. С, 2003
    
12. 
    Райков, З. Публична комуникация. С. 1999
    
13. 
    _{Ръководство по умения за водене на преговори, Алън Слейтър, юни 2}002 г.
    
14. 
    Фишър, Роджър и др. Изкуството на преговорите: Да достигнем до Да / Прев. от англ. Сергей Христов. - София: Весела Люцканова, 1992
    
15. 
    Одебер-Лароша, Патрик. Как да преговаряме / Прев. от фр. Зорница Китинска. - София: Princeps, 2002
    
16. 
    Мак Форън, Дезмънд. Как да водим преговори / Прев. [от англ.] Албена Горанова, Теодор Кънчев. - София: ИЦТТ Информа, 1992