Първа : Теоретична постановка на въпроса



страница4/5
Дата07.05.2018
Размер1.18 Mb.
1   2   3   4   5

Разработен е и въпросник за оценяване на пласментните посредници, възприет от Маузер:
Въпросник за оценяване на пласментните поредници


1.Какви качества притежава ръководителят? Вдъхва ли пласментния посредник респект на клиентите и на обществеността?

2.Включил ли е той в асортимента си продукти на конкуренцията?

3.Има ли добре тренирана и ефективна организация?

4.Постига ли се печалба? Има ли необходимите съоръжения и възможности за да поеме продуктовата линия?

5.Балансирано ли е финансирането на предприятието?

6.Има ли подходящ и обучен екип от търговци?

7.Съвместяват ли се с други разполагаеми продукти, подходящи за продуктовата линия на фирмата?

8.Какво е средното образователно ниво на персонала?




9.Ориентиран ли е към маркетинга? Мотивиран ли е да пласира продуктите на фирмата?

10.Покрива ли изцяло територията на страната?

11.Съгласен ли е с количествените цели и ще направи ли необходимите усилия да ги постигне?

12.Съгласен ли е с фирмените материали за стимулиране и дали ги прилага в съответствие с фирмената маркетингова програма?

13.Ще спазва ли стриктно ценовата политика, даже и когато се изостри конкурентната борба?

14.Има ли добър сервиз за клиентите?

15.Ще дава ли информация за имената и адресите на вътрешните и външните сътрудници, за да може бързо да им се изпраща информация?

4. Видове договори в контрактната система на фирма “ Аксон България “ ООД


1. Договори с производителите на представяните от фирмата стоки:

Фирма “Аксон България” е упълномощена от производителите на разпространяваните от нея стоки да ги продава, да упълномощава трети лица за продажбата им, да предоставя представителството им на други страни. Фирмата е единствен и изключителен представител и вносител на стоките, посочени по – горе, за България, Сърбия, Македония, Украйна, Румъния и др.

Според българското законодателство, договорът който е сключен между производителите и фирмата, е договор за изключително представителство за съответните държави. В този случай управителят на фирмата се явява като търговски представител: “Търговски представител е лице, което самостоятелно и по занаят сътрудничи на друг търговец при извършване на търговската му дейност”/чл.32, ал.1 от ЗЗД/. Той е овластен да извършва сделки от името на търговеца или от свое име за негова сметка.

Според този договор, търговският представител е задължен да осъществява сътрудничество при сделките, като се съобразява с интересите на търговеца. Търговецът, в случая производителят, е длъжен да дава на търговския представител необходимите сведения за сключване и изпълнение на договора.

Възнаграждението на търговският представител е в размер на 10% от печалбата на фирмата.

В договора е включено затворено споразумение за дистрибуторство. Това означава, че на дистрибутора се предоставя пълна защита чрез забрана на внос на аналогични стоки. Дистрибуторът е защитен от внос на аналогични стоки от страна на други дистрибутори /от други държави/ и по този начин е налице ограничение на конкуренцията.

Според договора, сключен между производителя и фирмата, задължение на дистрибутора е да не произвежда и разпространява стоки, конкурентни на тези, обект на дистрибуторското споразумение. Дистрибуторът няма право да разкрива свои клонове или да поддържа стокови запаси за разпространение извън определената му територия.

Други задължения на дистрибутора са:

* да закупува пълния асортимент стоки или определени минимални количества;

* да продава стоките по съответното споразумение, като ги представя с търговските им марки и по начина, определен от производителя;

* да осъществява мероприятия за стимулиране на продажбите и да прави реклама, да поддържа мрежа за разпространение;

* да използва специализиран или технически квалифициран персонал.

В договора е определен предмета и района на действие на фирмата търговски представител.

Според чл.46 /2/ от Търговския закон на Република България представителството не може да се възлага на друго лице в същия район.

Договорите между фирмите производителки и фирма “Аксон”, като дистрибутор на произвежданите от тях стоки, са сключени за период от пет години. Според клаузите в договора и според българското законодателство, договорът може да бъде прекратен преди неговото изтичане, ако страната която иска неговото прекратяване, плати на другата страна причинените вреди.

2. Договори с външни посредници

Договорите, сключвани между фирма “Аксон” и нейните посредници, са договори за покупко – продажба. “С договора за продажба продавачът се задължава да прехвърли на купувача собствеността на една вещ или друго право срещу цена, която купувача се задължава да му плати”/чл.183 от ЗЗД/. Според договора продавачът, фирма “Аксон” се задължава да предаде на купувача, посредника на фирмата, продадената вещ. Има определени срокове, според които стоката трябва да пристигне при купувача. Доставката до купувача се извършва с негов транспорт или чрез транспорт на фирмата.

Купувачът има право на неустойка, в случай че фирмата не достави стоката или част от нея в определения срок. Фирменият посредник е длъжен да изпълни задълженията си по приемане на стоката. Той е длъжен да плати цената и да получи стоката. Плащането се извършва или едновременно с предаването на стоката или по банков път.

В анекси към договора се вписват отстъпките, според които посредникът ще купува фирмени стоки.

Фирменият посредник е задължен да:

* да закупува определени минимални количества от стоките, с които търгува;

* да продава стоките по съответния договор, като ги представя с търговските им марки и по начина, определен от фирма “Аксон”;

* да осъществява мероприятия за стимулиране на продажбите и да прави реклама;

* да поддържа мрежа за разпространение;

* да спазва стриктно ценовата политика на фирма “Аксон”;

* да предоставя своевременна информация за крайните места, за своите клиенти, за предпочитанията на потребителите.


6. Разработване на дистрибуционен план
Стратегическия дистрибуционен план има за задача да определи в перспектива развитието на дистрибуционните дейности и да осигури благоприятни възможности и алтернативи за промени съобразно измененията в средата; да осигури баланс между възможностите на фирмата, позициите на конкурентите и изискванията на потребителите.

Чрез стратегическия дистрибуционен план се определя управленческата философия на фирмата по отношение на:

* целите и стратегиите за оказване на услуги на потребителите;

* поддържането на запаси от продукти и стратегиите и програмите за тяхното управление;

* складови стратегии и програми;

* транспортни стратегии и програми;

* стратегии и програми за изпълнение на поръчките на клиентите на фирмата;

* стратегии за инвестиции за развитие и поддържане на складовата мрежа, складовата техника и технология;

* стратегии и програми за инвестиции и поддържане на комуникационни и информационни системи;

* организационни стратегии;

* стратегии за поддържане на необходимите човешки ресурси в дистрибуционната система.
Процедури по планирането на дистрибуцията
При планирането на разпространението се вземат предвид маркетинговия и финансовия план на фирмата, анализират се и се взема решение по отношение на изискваните ресурси за разпространение и оперативните план – графици, необходими за задоволяване на потребностите на купувачите.

За целта е разработена необходимата база данни, която представлява компютърна мрежова програма, свързваща всички офиси на фирмата. Така във всеки един момент ръководството на фирмата може да разбере как върви изпълнението на оперативните план – графици за разпространение към всеки офис. В тези план – графици се включват: приемането на стоката от главния офис/склад/, складирането й, изтеглянето на поръчките от склада и доставките им до клиента. Отдел “Доставки” следи за нивото на обслужване, осигурявано на купувачите от гледна точка на средното време за реагиране и надеждността по отношение на времето за реагиране, защото честите липси на налични стокови запаси могат да доведат да значителни загубени продажби.




  1. Комуникационна политика на фирма “ Аксон България “ ООД и възможности за усъвършенстване на комуникациите

1. Реклама.


Фирма “Аксон България” ООД поддържа висококачествена общонационална реклама и програми за стимулиране на продажбите, изразявайки се в отстъпки от цената при закупено определено количество, реклами по телевизия, радио и специализирани списания, предоставяне на рекламни материали, стелажи, брошури. Освен това за стимулиране на продажбите фирмата организира различни томболи, лотарии с парични или предметни награди.
Johnsons baby (Shampoo и Soap)
1) TV-реклама – нова рекламна кампания от месец септември 2002 год. (месечно около 10 000$). Фирмата рекламира основно в два телевизионни канала – Националната Телевизия и в Нова телевизия.

2) Реклама в специализирани списания – старт на рекламата месец март 2001 год. Фирмата въздейства на аудиторията чрез следните специализирани издания: сп.”9 месеца”, сп.”Дева” и др.

3) Радиореклама – продуктите, които фирмата предлага се излъчват едновременно в няколко радиостанции: “Дарик”, “Витоша”, “FM+”.

4) Предоставяне на рекламни брошури, дипляни – например фирмата предоставя на бъдещите майки дипляни с образователен характер, т.е. може да се определят като помагала при ежедневните грижи за бебето.

5) От началото на 1999 год. фирмата е открила web страница, в която заинтересованите могат да се запознаят с пълната гама продути от серията Johnson’s Baby.

Избор на време за провеждане на рекламна кампания на бебешката серия “Johnson’s Baby”:

Рекламата може да се определи като продължителна реклама, характеризираща се с това, че фирмата рекламира своя продукт всеки ден в продължение на един месец. Фирмата рекламира непрекъснато през определен период от време. По този начин тя печели възможността да избира най – подходящото време за излъчване на рекламата (обикновено рекламира в пиковите часове между 19 и 21h).

Съдържание на рекламното послание:

В рекламното послание на шампоана “Johnson’s Baby Shampoo” се посочва, че благодарение на формулата “Без сълзи” (No more tears) попадането на шампоана в очите няма да предизвика парене или сълзене в очите. Шампоанът се използва не само за бебета, но и от възрастни (съдържание на рекламното послание: “Ало, господин Джонсън, Лора е”. В рекламата трябва да кажете, че шампоанът “Johnson’s” с лайка прави косата ми мека и златиста. Също така трябва да кажете, че шампоанът не пари на очите и е само за деца…Господин Джонсън мама продължава да ми използва шампоана…”). По този начин се провокират родителите да използват продуктите от серията “Johnson’s Baby” не само за своите деца, но и за самите тях. Въпреки, че името “Johnson”s Baby” се свързва с приложението на серията при бебетата, няма възрастови ограничения за нейното използване.

В рекламното послание на козметичните кърпички “Johnson’s Baby Skincare Wipes” фирмата посочва, че те са не само изключително удобни, но и много функционални благодарение на съдържащия се в тях специален лосион с овлажняващо действие, който предпазва бебешката кожа от подсичане и зачервяване.

В рекламата на бебешкото олио “Johnson’s Baby Oil” фирмата акцентира на това, че олиото е разработено на базата на минерално масло и задържа до десет пъти повече влага в кожата от обикновените продукти.

В рекламата на кремът “Johnson’s Baby Nappy Cream” и пудрата “Johnson’s Baby Powder” специално внимание се обръща на това, че те са ефикасни средства срещу инфекциите и обривите. Помагат ефективно да се предотврати появата им, като едновременно с това създават предпазна бариера, която позволява на кожата да диша.


pH 5.5.
1) TV реклама – нов старт на реклмата през месец ноември 2002 год. – месечна стойност около 25 000$;

2) Нов вариант за реклама на място – Counter unit – реклама на мястото на продажбата (в магазини, щандове), квалифицирани продавач – консултанти, които представят продуките, предоставят необходимата информация на клиентите – стартира през месец септември.

3) Фирмата предоставя на посредниците рекламни брошури, каталози и др.

4) В момента фирмата не предвижда реклама по радио и в специализирани списания.

Избор на време за рекламиране:

Реклмата на тези продукти се характеризира с периоди на активна реклама и с периоди без никаква реклама (т нар. летяща реклама). Недостатък е, че липсва информираност на потребителите през периода без реклама. Има опасност да се намали интереса към продукта и марката.


Clean & Clear - почистваща козметика за кожата на лицето
1) TV реклама – месец април 2002 год. – месечно около 18 500$

2) Реклама в специализирани печатни издания – напр. в сп. “Бела”, “Дева”, “Егоист” и др. – месец юли 2002 год.

3) Разпространение на рекламни брошури и листовки по пощите – месец март 2002 год.

Избор на време за реклама:

Продуктите се характеризират с периоди на интензивна реклама и с периоди, през които не се рекламира.

Съдържание на рекламно послание (пример за реклама на продукта в месечното специализирано списание за козметика “Бела”: Рекламен мотив: “Не искам да съм като Дракула и да излизам само когато е тъмно”, Рекламен текст: “Знаете ли тайната на красивата кожа? Това е чистата кожа. А сега, с новия почистващ лосион Clean & Clear, това е толкова лесно! Clean & Clear e антибактериален. Той е клинично изпитан. Достатъчно е всеки ден да използвате този нов почистващ лосион и ще се сбогувате със замърсената кожа. Така всичко ще бъде под контрол”. Рекламата се представя от две млади момичета, които по забавен начин представят предимствата на продукта. Приложена е реклама в специализирано списание.


Johnson’s SunCare
1) TV реклама – месец юни 2002 год. Месечна стойност около 15 700$

2) Реклама в преса и радио

3) Разпространение на рекламни листовки.

Избор на време за реклама: сезонна реклама – стартира през м. юни/м. август 2002 г. През този период рекламата се характеризира като интензивна, след този период не се предвижда никаква реклама.


Silhouettes
1) Старт на TV реклама – месец май 2002 год. – 14 клипа на стойност 27 400$.

Предвижда се излъчванията да започнат отново през месец ноември 2002 г.

2) Реклама в специализирани издания - периодична реклама в списания и вестници – “Вестник за жената”, сп. “Ева”, “Блясък” и др.

3) Рекламни брошури и плакати.

Избор на време за реклама:

Продуктът се характеризира също с периоди с интензивна реклама и с периоди, през които не се рекламира.


Carefree
1) TV реклама – месец февруари 2002 г. – 8 клипа (10 200$)

месец ноември 2002 год. – около 15 000$ месечно.

2) Разпространение на рекламни брошури и листовки на обществени места – пред магазини, в училища, университети.

Предоставяне на стелажи, табелки за рафтове и плакати.

На своите клиенти фирмата предоставя рекламни листовки, съдържащи информация за новостите на продукта, логистични детайли (брой в опаковка, брой в кашон).

МАРКЕТИНГОВИ ПЛАНОВЕ

РЕКЛАМА
MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT

X X X X X X

Съдържание на рекламното послание: В рекламата на продукта се акцентира върху предимствата по отношение на сигурната защита и комфорт: защита (сърцевина от торфен мъх), комфорт (top dry покритие, ултра тънки, залепваща се лента).
o.b. Тампони
1) месец май 2002 г. – TV реклама – 8 клипа (15 200$);

2) месец август, септември 2002 год. – печатна реклама в списания, насочена към тинейджъри – сп. “Дева, “Блясък”, “Егоист” и др.

Избор на време и продължителност на рекламата:

Рекламата на o.b. тампоните се характеризира с периоди на по-интензивно излъчване и с периоди на по-ниска интензивност. По този начин фирмата въздейства непрекъснато на потребителите. Няма опасност целевата група да загуби интерес към продукта.Тъй като се редуват периоди на по-висока и по-ниска интензивност няма опасност от прекалено въздействие на аудиторията.

Рекламен мотив: “ Ражда се жена” и “Защо все още се страхуваш от тампоните”. Тъй като продуктът е насочен предимно към тинейджърите, на рекламата, която се появява на страниците на различни списания е изобразено младо момиче, на което е обяснено кога и как да използва тампоните o.b.
Четки за зъби Reach
Фирмата не предвижда реклама нито в пресата, радиото или тлевизията. Това е сериозен недостатък, тъй като по този начин не се популяризират продуктите от тази серия. Те са неизвестни на потребителите, подхождат с недоверие към тях. За популяризиране на марката фирмата предприема промоция на серията: пакет, състоящ се от 1 Antiplaque + 2 четки Reach безплатно.
Системи за бръснене “Schick”
1) TV реклама – за съжаление активна реклама на системата за бръснене се появява единствено по западните телевизии (RTL, MTV и др.) радостното в случея е, че в по – големите градове на страната кабелните оператори предлагат гледането на достатъчен брой западни телевизии с което макар и косвено се засягат и българските потребители.

2) На този етап не се предвижда реклама в радио и преса.

3) Предвижда се разпространение на рекламни брошури и листовки.

4) Фирмата има собствен сайт в интернет www.Schik.com , в който са показани най новите продукти на системи за бръснене Schick, като най – интересното в случая е, че много от продуктите са предназначени за жени, с което се цели завземането на широк пазарен дял изцяло съставен от жени.



Батерии Duracell
1) Масирана TV реклама по българските телевизии- м. Ноември 2002г. Месечна стойност 27 000 $.

2) Печатна реклама във вестници и списания – фирмата рекламира едновременно в няколко ежедневника: в-к “24 часа”, “Труд”.

Рекламно мото – батериите “Duracell” издържат 6 пъти повече от обикновените цинково – въглеродни батерии. То присъства във всяка реклама, било то по телевизия или в печата, или на рекламните плакати и лепенки, предоставени в магазинната мрежа.

3) Засилено присъствие в интернет на адрес www.Duracell.com В сайта са показани най – новите продукти и технологии за направата на най – висококачествените батерии в света.


Батерии Toshiba и Sunlight
1) TV реклама – в момента не тече. В предходните години течеше масирана реклама показваща силата на самураите а с това силата и на батериите Тошиба.

2) В момента по рекламни билбордове и транспаранти има изобразен самурай в характерна поза от спортния стил “Карате” с надпис под него “Японската сила” и “Батерии №1 в България”.

3) Присъствие в интернет на адрес www.Toshiba.com като връзка за този сайт има рекламен банер в един от най – големите български портали www.Dir.bg. Сайтът е изключително разнообразен показващ освен видовете батерии на Тошиба и останалите продукти на които е производител Toshiba.

Новото лого на Toshiba e – “Technology, humanity and the future”.


Event
1) В края на годината се очаква стартирането на реклама по двете най големи частни национални медии BTV и НТВ рекламен бюджет около 27 000$

2) За разлика от TV рекламата (засега няма) фирмата рекламира редовно в най – четените ежедневници, както и в списанията “Паралели”, “9 месеца”, “Блясък” и др.

3) Предвижда се разпространение на рекламни брошури и листовки на обществени места – пред магазини, в училища, университети.
Определяне на рекламния бюджет:
За целта могат да се използват различни методи за планиране на финансовите средства за реклама:

* фиксиран процент или част от продажбите, при които за база се взема обемът на планираните продажби. Преимущества: лесен за изчисляване, зависимост между продажбите и финансовите средства за реклама. Недостатък: при намаляване на продажбите се съкращават и средствата за реклама;

* метод на прираста, при който бюджетът се изгражда въз основа на изразходваните средства през предшестващ период и прогнозирания обем на продажбите през плановия;

* всичко, което може да си позволи фирмата за реклама в рамките на общия маркетингов бюджет. Обикновено се фиксира определена сума, която ръководството на фирмата смята да задели за реклама;

* метод на паритет с конкуренцията, при който финансовите средства се увеличават или намаляват в зависимост от рекламните действия на конкуренцията. Определя се като слаб метод, защото трудно се определят разходите за реклама на конкуренцията;

* целеви метод, наричан още метод на калкулацията;

Фирма “Аксон България” ООД е възприела последния метод за определяне на рекламния бюджет – целеви метод, при който се определят целите и задачите на рекламата и се сумират необходимите средства за постигането им. Фирмата най-напред определя целите и задачите на рекламата и след това обема на финансовите средства, които ще са необходими за постигането им. Фирмата използва този метод, тъй като сравнително лесно се установяват резултатите от рекламата.
Избор на средства за реклама
Както беше посочено по – горе фирма “Аксон” отделя значителни средства за реклама в националните медии – телевизия и радио, списания и вестници. Фирмата предпочита да рекламира в телевизията, независимо от високите разходи, тъй като излъчването има следните предимства: високо покритие на аудиторията и повтаряемост, предлага визуална представа за рекламирания обект, престижност и др. Ползата за фирмата от рекламата в радиото се обуслява в следните предимства: възможности за многократно излъчване на рекламното послание, високо потенциално покриване на аудиторията, сравнителни ниски разходи и др. Рекламата в радиото е предпочитана от фирмата поради това, че притежава възможности за многократно излъчване на рекламното послание, сравнително ниски разходи, високо покриване на аудиторията и др.

Предимства за рекламиране в печатните издания са: престижност и достоверност, високо качество на възпроизвеждане на рекламата, възможности за поместване на по-обемна информация, илюстрации, цветове, продължителност на използване на повечето печатни издания и дълготрайно въздействие върху читателите им. Рекламните материали се предоставят на посредниците при закупено определено количество от стоката. Като рекламни материали фирмата използва плакати, брошури, рекламни стелажи.

Рекламните плакати фирмата предоставя на посредниците при първо закупуване на определената стока.

Брошурите се дават винаги, когато клиента закупи от стоката и при посещенията на дилърите или на Маркетинговия отдел.

Стелажите се предоставят при закупено определено количество. Например при закупени батерии Тошиба за 30 лв. се полага малък рекламен стелаж. При закупени батерии за 60 лв.се дава голям стелаж.

Фирма “Аксон” изпраща печатни материали с рекламен характер на своите редовни клиенти, при представяне на нов продукт, или на нови потенциални клиенти за запознаването им с продуктите, които предлага фирмата. Към тези рекламни материали е приложено писмо с общ характер. Писмата са написани на бланка, на която присъства наименованието на фирмата и се използва плик с фирмен надпис. Писмата са подписани от представители на висшето ръководство на фирмата – Маркетинг директор, Продъкт мениджър, Мениджър по продажби, Асистент в отдела по маркетинг.

За подобряване на рекламната политика фирмата може да предприеме действия за реклама чрез така нар. външна реклама – плакати, пана и калкани на сгради, светлинни надписи и изображения. Независимо от това, че се предлага ограничена информация за продукта, този вид реклама е полезен за фирмата тъй като притежава: голямо покритие и повтаряемост, относително дълъг живот и продължително въздействие, невисока стойност и др. Транспортна рекламата привлича внимането на голям брой пътници и пешаходци, реализацията й е свързана с ниски разходи, но тъй като фирмата държи на своя имидж, този вид реклама не е подходяща, тъй като не се ползва с престиж сред бизнес – средите и някои категории потребители.

Фирмата може да предоставя на своите клиенти различна вътрешномагазинна реклама, например: информационни указатели, художествени плакати, щендери, стелажи и др.

Със стоките със специално значение фирма “Аксон” участва в различни изложбени мероприятия. Индустриалните стоки, с които работи фирмата (батерии, акумулатори, зарядни устройства) се използват предимно за нуждите на енергетиката, съобщителната техника и отбранителния комплекс. Освен с тези стоки фирмата възнамерява да участва на Пловдивския панаир и със стоките за широко потребление: батерии и консумативи; козметика за деца и възрастни и санитарни продукти на “Johnson & Johnson”; системи за бръснене “Shick”. Фирмата предпочита да участва в различни изложбени мероприятия, тъй като рекламираните стоки се показват в натура и в действие, купувачите могат да се запознаят с експонатите, да преценят качеството, цените и т.н., да направят консултации със специалисти. На тези изложения фирмата предоставя печатни рекламни издания, рекламни филми, организиране на делови срещи и др.
2.Стимулиране на продажбите
Фирма “Аксон България” ООД използва най-различни начини за стимулиране на продажбите. Като основен начин се използва отстъпка за закупено количество. Като пример може да се посочи отстъпката за закупени батерии Тошиба: при закупени батерии за 70 лв, търговецът на едро ползва отстъпка от цената в размер на 11%. При реализирана покупка от 100 лв., търговецът на едро ползва отстъпка от 15%. При търговците на дребно отстъпката е в размер на 3% от цената, предлагана на магазините. По този начин заложената печалба за търговеца на дребно е 40%.

Приложена е схема на ценообразуването в каналите за реализация:

Ценообразуване в канала за реализация /например ценообразуване на дневен крем Johnson’s pH 5.5/





















Абсолютен размер в лв.

% от продажната цена
















Разходи

3.60лв.

92%

Фирма “Аксон”

Надбавки

3лв.

8%




Продажна цена

3.90лв.

100%




Разходи

3.90лв.

80%

Търговец на едро

Надбавки

8лв.

20%




Продажна цена

4.70лв.

100%




Разходи

4.70лв.

75%

Търговец на дребно

Надбавки

1.20лв.

25%




Продажна цена

5.90лв.

100%

Друг метод за стимулиране е предоставяне на клиентите различни безплатни мостри. Например фирмата прави промоция на бебешката серия “Johnson’s Baby” в родилнте домове – предоставя безплатно комплекти продукти за новородените бебета. Освен това се осъществява промоция на Johnson’s baby bath – комплект 2бр. Shampoo + 1бр. Bath безплатно.

През септември 2002 г. стартира промоция на pH 5.5 Bath и pH 5.5 Shower gel в пакет със Silhouettes и Carefree Ultra. Потребителят плаща два пакета дамски превръзки, а получава безплатно един от тези продукти.

От 1 ноември 2002 г. стартира мострена кампания на дамски превръзки Carefree с около 28 000 бр. мостри в училища, университети и административни сгради. Предвиждат се мостри за повече от 50% от жените на възраст между 18 и 35 години. От 1 октомври 2002 г. започва специална оферта за потребителите в пакет с pH 5.5 Bath или pH 5.5 Shower gel.

От средата на месец август 2002 г. в Метро тече промоция на стоки от серията Event, потребителя получава в пакет два от шампоаните + гъба за тяло.

Друг метод за стимулиране е продажба на кредит при покупка на по-големи количества, което е чувствително облекчение за купувачите.

Фирма “Аксон България” организира конкурси, лотарии и игри за нейните посредници, като по този начин се предоставя възможност да спечелят някаква парична или предметна награда.

През периода 01.10.2002 г. – 31.12.2002 г. фирма “Аксон” организира лотария за стимулиране потреблението на по-изоставащия продукт батериите “Сън Лайт”. За целта тя разгласи по Българска Национална Телевизия за провеждането на лотария, в която могат да вземат участие търговци на едро, търговци на дребно и частни лица. Условието за участие беше те да закупят батерии “Сън Лайт” на стойност 70 лв. Наградите в тази лотария бяха: двадесет часовника “Касио”, два телефона “Филипс”, един телевизор “Панасоник” и един лек автомобил “Опел Корса”.

Стимулирането на посредниците цели те да бъдат подтикнати с максимално усърдие да разширяват кръга на купувачите, да увеличат заявките, да излязат продуктите, които предлага фирмата, на преден план и т.н.

Освен за стимулиране на посредниците фирмата използва различни средства за стимулиране на персонала. Използват се основно материални и морални стимули за създаване на мотивация в персонала, като: допълнително парично възнаграждение, допълнителен платен отпуск, ценни подаръци, пътувания за сметка на фирмата и др.

Като средство за стимулиране на продажбите фирмата би могла да прилага сезонни или временни намаления на цените за стоки, които не са навреме реализирани. Например: фирмата би могла да приложи сезонно намаление на слънцепредпазната серия “Johnson’s SunCare” в края на летния сезон, напр. от 15 август. По този начин продуктите ще бъдат разпродадени на по-ниски цени за кратък период от време, за да се създаде възможност за зареждане на складовете и магазините с нови стоки.

Също така фирмата би могла да доставя безплатни мостри до потребители в дома им, на служебното място, пред търговските обекти и др. Мострите могат да бъдат в пакет с продукти от асортимента на фирмата, напр. пакет, съдържащ 1 бр.шампоан pH 5.5 + 1 бр. почистващо мляко Clean & Clear + 2 бр. дамски превръзки Carefree Ultra. Освен това фирмата може да предоставя мостра в опаковката на друг продукт, като се заплаща само продукта, а мострата се получава безплатно.

Фирма “Аксон” би могла да предоставя талони при покупка на продуктите, които предлага фирмата. Например при покупката на два или повече продукта от серията pH 5.5 (шампоан за коса и крем за лице) клиентите получават талон за 10% намаление при покупка на всички останали продукти на фирмата.

Друго средство, което би могла да прилага фирмата е поместването на купони за отстъпка при покупка на даден продукт в различни вестници и списания.

За стимулиране на интереса на продавача или партньора фирмата би могла да предоставя различни подаръци – от фирмени химикалки, запалки, календарчета и др. до скъпи луксозни изделия, предоставяни при сключване на сделка за покупко-продажба.

Фирма “Аксон България” използва разнообразни средства за стимулиране на продажбите. Разбира се, стимулите са различни в зависимост от това към кого са насочени – към непосредствените потребители или към посредниците и продавачите.

3.Връзки с обществеността
Фирмата поддържа добри връзки с обществеността благодарение на следните канали и средства на комуникационно въздействие:

- публикуване в периодичния печат на информации, съобщения, статии, интервюта и др. за дейността на фирмата. Например в едно специализирано списание беше поместена статия за спонсориране на родилните домове чрез даряване бебетата и техните майки с подаръци от серията Johnson & Johnson. Чрез публикуване на такава информация фирмата печели доверието на читателите, убеждава обществеността в солидността и просперитета си.

- В уеб страницата на Johnson & Johnson - www.JohnsonandJohnson.com има разнообразни материали и книги за майката и за отглеждането на деца от най – ранна детска възраст.

- организиране на пресконференции, чрез които се осъществяват лични контакти с представители на печата, радиото и телевизията и деловите среди. На такива срещи ръководството на фирмата представя актуална и престижна информация.

- организиране на лотарии с различни парични и предметни награди.

- организиране на курсове за квалификация и специализация на служителите.

Освен това, за да поддържа добрия си имидж и положително отношение на клиентите и деловите партньори, фирмата използва следните вътрешни ресурси:

- професионализъм и компетентност на ръководството;

- поддържа в безупречен вид работните места, офисите и т.н.;

- отпечатване на търговската марка върху всички фирмени документи (бланки, пликове, сувенири и подаръци);

- съвършеното изготвяне на фирмената документация.

Добре организираните и целенасочено реализирани връзки с обществеността допринасят за поддържане на изграденото желано високо мнение за фирмата.


4.Лични продажби и спонсориране
Лични продажби се осъществяват за индустриалните стоки, които фирмата предлага на нашия пазар и за стоки за масово потребление при закупуване на по – големи количества. Личните продажби се осъществяват от продавачи, консултанти, продавач – консултанти (дилъри). Продажбата на стоките се осъществява чрез системата на финансовия мениджмънт или т.нар. Key Account-Management. Това звено във фирмената структура контактува лично с клиентите, обработва големите поръчки и подготвя дейността на другите дистрибуторски органи. Звеното извършва дейности по приемане на големи поръчки, обработването им, предоставяне на желаните от купувачите продукти и др.

От консултантите и търговските представители се изисква основно познаване на предлаганите стоки, инициативност, настойчивост, контактност и умения да убеждават партньорите, за демонстриране на стоките, за предоставяне при нужда на мостри и др. Освен това те имат основни познания за характера на клиентелата и правила за обслужването й, начини на поведение, задължителните действия и недопустимите постъпки.

Моето мнение е, че търговските служители трябва да имат конкретен подход към различните потенциални купувачи, да им предоставят целенасочена информация, да изтъкват убедителни аргументи за стоката, цената и др. и да достигнат в резултат на това до реализирането на продажби или до сключването на съответните сделки за покупко – продажба, едновременно с рутинната да извършват и творческа дейност, което води до разширяване на пласмента.
Спонсориране
От няколко години програмите на “Johnson & Johnson” за подпомагане на раждаемостта работят успешно в редица страни по света.

Програмата за взаимно доверие на Johnson & Johnson има за цел да направи грижите за децата по-лесни, с което да стимулира раждаемостта.

Представителството на световноизвестната козметична компания дари Държавната университетска болница с три от продуктите от серията Johnson’s Baby в количества, необходими й до края на годината – пяна за къпане “Johnson’s Baby Bath”, крем против обриви “Johnson’s Baby Nappy Cream” и козметични кърпички “Johnson’s Baby Skincare Wipes”. Преди да напусне болницата, всяка майка ще получава и безплатен подарък – кутия с продуктите от серията Johnson & Johnson.

От началото на месец август трите бебешки козметични продукта са част от всекидневната грижа за новородените и в болниците в Русе, Плевен и Пловдив, а до края на годината първата и единствена у нас дарителска програма ще обхване над 60% от бебетата в родилните отделения в страната.

Акцията по спонсориране на родилните домове в цялата страна възлиза на стойност 100 000 €

Освен с продуктите на Johnson & Johnson фирма Аксон стана основен спонсор (Toshiba 200% power UP) и на една от най – нашумелите рок банди у нас БТР като спонсорира лятно – есенното им турне.



1   2   3   4   5


База данных защищена авторским правом ©obuch.info 2016
отнасят до администрацията

    Начална страница