изниква един важен практически въпрос. Как се отключва тази сила? Кое нрави щрак, за да тръгне мощният запис на постоянството? Социалните психолози смятат, че са намерили отговора: обвързването. Ако аз мога да те обвържа с нещо (да те накарам да заемеш позиция например), всъщност ще съм подготвил условията за активиране на твоята автоматична и слабо обмислена последователност по отношение на първоначалното ти обвързване. Веднъж след като си заел определена позиция, се поражда естествена тенденция за придържане към поведение, което упорито я потвърждава. Както вече видяхме, социалните психолози не са единствените, които разбират как действа връзката между обвързването и последователността. Има стратегии за обвързване, които всевъзможни професионалисти в извличането на съгласие насочват към нас. Всяка такава стратегия има за цел да ни накара да извършим нещо или
96 да кажем нещо, което по-късно, под натиска на последователността, ще ни вкара в капана на съгласието. Процедурите за налагане на обвързаност имат различни форми. Някои са открито целенасочени, други са сред найизтънчените тактики за добиване на съгласие, които някога ще срещнем. Да предположим например, че искате да увеличите броя на хората в квартала, които са съгласни да събират дарения по къщите за избрана от вас благотворителна акция. Ще постъпите мъдро, ако проучите подхода на социалния психолог Стивън Шърман. Като част от проучването, което направил, той позвънил на жители на Блумингтън, щата Индиана, и ги помолил да предположат какво биха отговорили на молбата да отделят три часа за събиране на
