изпълняват обещаното, но също така и да проявяват желание да поемат задължения в бъдеще. Какво има в този метод, че той успява да накара хората да продължават да отстъпват, след като веднъж са били подведени да дадат своето съгласие?
73 За да отговорим на този въпрос, трябва да разгледаме найсъщественото в процедурата, а именно начинът, по който молителят прави отстъпката. Вече знаем: стига да не е явно, че става дума за трик, вероятността отстъпката да задейства ответна отстъпка е голяма. Онова, което още не сме разгледали, са два малко известни положителни странични ефекта от акта на съгласяването: засилването на чувството за отговорност и на чувството за удовлетворение от уговорката. Тъкмо приятното усещане, породено от тези чувства, позволява на метода да накара своите жертви да изпълнят сключеното споразумение и да се ангажират с бъдещи такива споразумения. Приятните странични ефекти от отстъпките спрямо друг човек са чудесно показани в изследванията на начина, по който хората правят пазарлък. Експеримент, проведен от специалисти по социална психология в Калифорнийския университет в Лос Анджелис, прави особено добра демонстрация. При този експеримент изследваното лице бива изправено пред „опонент за преговори“ и му е наредено да се пазари с него, докато поделят помежду си определено количество пари, предоставени им от експериментаторите. Участникът в експеримента знае също, че ако двамата не успеят да сключат спогодба в рамките на определено
