Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
отсрещната страна да вземе по-малко пари за себе си. Разбира се, ние знаем, че те не са направили нищо подобно. Опонентът е инструктиран да отстъпва постепенно от първоначалното искане, без значение какво прави отсрещната страна. На участниците обаче им се струва, че те са причината техният противник да промени мнението си, че те са породили неговата отстъпка. Ето защо те се чувстват по-отговорни за крайния резултат от преговорите. Само една крачка дели това откритие от отговор на въпроса защо методът „отстъпка след отказ“ кара онези, срещу които е използвана, твърдо да спазват направените от тях обещания. В рамките на метода отстъпката на молителя не само подтиква човека, срещу когото е насочена, да казва „да“ по-често, но го подтиква и да се чувства по-отговорен за това, че „диктува“ условията на крайното споразумение. Така става разбираема необичайната способност на метода „отстъпка след отказ“ да кара своите мишени да спазват поетите задължения. Ако човек се чувства отговорен за условията, при които е
75 сключено дадено споразумение, много повероятно става той да се ангажира с неговото изпълнение. Удовлетворението. Независимо че средностатистическият участник в експеримента оставя по-голямата част от парите на подставеното лице, използващо стратегията на отстъпките, той се чувства по-удовлетворен от окончателното споразумение. Изглежда, че спогодба, постигната чрез отстъпки на другата страна, носи особено удовлетворение. Като имаме предвид това, можем да започнем да си обясняваме втората озадачила ни черта на
