време, никой от тях няма да получи парите. Той обаче не знае, че опонентът всъщност е сътрудник на експериментаторите и предварително е получил указания как да се пазари, като следва три основни начина. При едни от участниците опонентът тръгва с изключително високо първоначално искане - претендира да вземе буквално всичките пари за себе си и упорито държи на това през цялото време на преговорите. При друга група от участници опонентът започва с искане, което е относително по-благоприятно за него; в този случай той пак твърдо отстоява позицията си. С третата група
74 опонентът отново започва с изключително високо искане, като впоследствие постепенно отстъпва към поумерено. При този експеримент се стига до три важни констатации, които ни помагат да разберем защо методът „отстъпка след отказ“ е толкова ефективен. Първо, в сравнение с другите два подхода стратегията да се започне с много високо искане и да се отстъпи към по-умерено, печели наймного пари за онзи, който я използва. Този резултат не е толкова изненадващ предвид доказателствата, които порано получихме за силата на тактиката „по-малка молба след по-голяма“ да води до изгодни споразумения. Повече учудват други две констатации на изследването. Отговорността. Лицата, при които опонентът е използвал стратегията с отстъпките, се чувстват по-отговорни за крайния резултат. В сравнение с останалите случаи, в които опонентът заема твърда позиция, тук много повече участници твърдят, че са успели да повлияят на
